收購成功的關鍵在于找到對的人

????美國通用電纜公司（General Cable）是全球第三大線纜制造商，有170年的歷史；中國電線電纜行業過去15年年均增長15%以上，銷售產值在2011年首次突破了萬億元人民幣大關，正式取代美國，成為全球最大的電線電纜市場。然而，出人意料的是，全球最大的線纜制造商之一直到去年才正式進入全球最大的線纜市場，而促成兩者結緣的則是一樁至今仍然處于整合階段的并購交易。

????2012年12月，美國通用電纜宣布，完成對加鋁電纜中國（Alcan Cable China）的收購。美國通用電纜由此正式進入中國市場。

????盡管全球線纜行業的另外幾大巨頭已經搶先進入中國，美國通用電纜顯得有些姍姍來遲，但公司董事長兼CEO格里高利·肯尼（Gregory B. Kenny）卻認為，眼下的時機剛剛好。

????“我們一直在等待一個非常好的載體來進入中國市場，也就是一個非常符合美國通用電纜公司價值觀的公司。應該說我們現在終于等到了這樣一個團隊，找到了這樣一個切入點。”肯尼今年4月中旬在收購完成后首次造訪中國時說。“我們在有意識地等待中國電線電纜行業逐漸地進入成熟期。我們并沒有感覺到壓力，我們對中國市場非常有耐心。”

????那么，美國通用電纜在經過漫長的等待，最終決定借助收購的方式進入中國市場之際，為什么選擇了加鋁電纜中國作為最終的收購對象？要知道，中國大約有上萬家線纜生產企業，美國通用電纜擁有很大的選擇余地。

????“加鋁電纜中國很重要的一點是它覆蓋了整個中國市場，它的產品也相當獨特。”肯尼說。“但是，我認為，最重要的是它的員工，這些員工對中國市場的了解、高度專業化的銷售技巧以及技術方面的經驗。加鋁電纜中國是一家非常重要、同時也非常成功的公司，這些當然是我感興趣的地方。但是，我最感興趣的還是它對中國市場的覆蓋以及它所組建的團隊。我認為，這支團隊可以把美國通用電纜的產品帶到新的市場，不論是中國市場也好，還是別的市場也好。總之，這是一個非常強大、非常有深度的團隊。”

????而譚炳文（Alex Tham）作為這個團隊的首腦自然是收購過程中不容忽視的人物。譚炳文此前是加鋁電纜中國的董事總經理，美國通用電纜收購加鋁電纜后，他已經加盟新東家，擔任美國通用電纜（中國）總裁。譚炳文在中國及亞洲金屬和電線電纜行業積累了豐富的經驗。有一個細節可以從側面證明他以及他的團隊對中國市場的細致了解，同時也可以佐證美國通用電纜公司的收購哲學以及肯尼對加鋁電纜中國這個團隊的判斷。

????“在國外賣（線纜）產品不需要考慮配套件，因為國外運作時間長，施工隊都非常有經驗，作為廠家只管賣電纜就可以了。”譚炳文說。“但在中國，我們發現一個問題，因為這是一個迅速發展的國家，施工隊的能力還沒有達到國外同行的水平，我們必須幫助我們的客戶，為此我們甚至需要自己研發端子（一種實現電氣連接的配套產品——編注）。”

????這支團隊對中國市場的深度把握不僅體現在對客戶需求的體貼上，同樣也體現在它在銷售和服務方面針對中國市場的特點所做出的特殊安排。

????加鋁電纜中國2007年開始在中國市場開展業務以來，不僅率先在這個市場引進了鋁合金電纜，還打破了單純賣電纜、電線產品的模式，在線纜行業引進了市場工程師來為客戶量身打造供電解決方案。更重要的是，它還逐步培養了一支專業的營銷團隊，而不是依靠第三方銷售力量。

????加鋁電纜中國并入美國通用電纜之前，它的團隊已經達到了400人，其中從事技術支持和營銷的團隊就達到了50%以上。

????譚炳文說：“最近兩三年我們再次擴大了我們的營銷團隊，這樣我們才可以可靠地、專業地去控制我們的渠道，把我們的產品往我們希望的方向推進。”

????跳出收購，肯尼甚至認為，美國通用電纜未來在中國市場能否取得成功的關鍵同樣在于這次收購收獲的中國團隊以及它對未來5年、乃至10年中國市場發展狀況的預判。這個團隊將充當美國通用電纜在中國的向導，而肯尼的工作就是綜合考慮全球的商機，協助他們做出決策。

????“中國目前的市場非常復雜，競爭非常激烈。我們必須找到對的人，對的團隊。中國有7,000到10,000家電纜廠商。要說收購，誰都可以收購，但只有‘人’才是關鍵。”肯尼說。“我們的中國團隊訓練有素，非常具有國際思維。他們歡迎美國通用電纜，而且已經做了大量的準備工作。他們走在了我們前面。他們思維非常積極，已經評估了美國通用電纜的全部產品，考慮過哪些產品適合中國市場，哪些不適合。盡管美國通用電纜還沒有正式進軍中國龐大的汽車市場，但他們已經替我們進行了考察，為我們的進入打了前哨。”

????“他們的行動比我還快。這一點非常好，我們要找的就是這樣的團隊。”

????回顧美國通用電纜的發展歷程，收購是一個突出的關鍵詞。僅僅去年一年，包括收購加鋁電纜中國在內，美國通用電纜就完成了4筆價值上億美元的收購交易。而過去5年，美國通用電纜平均60%的增長都來自收購。這個數字一方面表明，收購一直是美國通用電纜增長戰略的關鍵所在；一方面也表明，美國通用電纜頻繁的收購活動一直保持著可觀的成功率。

????成功的收購固然可以迅速帶來增長，但大量的收購同時也暗藏著一個風險——它可能稀釋一家公司的企業文化。美國通用電纜一直把收購視為自身增長戰略的重要組成部分，它如何避免這樣的風險？

????“我認為，找到合適的、有相同價值觀的人非常關鍵。”肯尼說。“其次，當我們抱著開放的心態走到一起，慶賀雙方共同達成的成果時，要確保下一步的行動迅速展開。未來幾個月，中國這里的團隊就需要考慮清楚，怎樣進一步加速中國市場的增長。”