瞻博的中國路由

????2004年，中國電信的第二張骨干網（CN2）悄然啟動。那時候，成立于1996年的美國瞻博網絡（Juniper Networks）還是一家年輕的網絡設備供應商，在中國名聲不夠響，市場份額還不是很大，而且瞻博的產品大多都應用在接入端，在核心骨干網上沒有太多的成功案例。聽到CN2招標的消息，于肇烈決心放手一搏。于肇烈是瞻博網絡大中國區副總裁，他從2003年開始執掌瞻博在中國的業務。

????“打那個項目的時候，我們的人很少。”于肇烈說：“和我們偉大的競爭對手比起來，我們（要想拿下這個項目）根本就算瘋了。”人手少，于肇烈便把全國所有的銷售人員全部調到北京，并且要求“每個人手上自己的項目只能留兩個，其他的全放掉。”于肇烈領著銷售團隊，在白板上把所有的事情寫下來，然后給每名銷售分工。“我們一定要拿下。”于肇烈對大家說。

????除了銷售方面的壓力，于肇烈還要獨自面對另一層挑戰。如此龐大的項目，而用戶要求的發貨周期很短，美國的工廠需要提前準備原料。合同還沒有到手，需不需要提前購買原料？通常，全球銷售副總裁只是和身在香港的亞太區副總裁開電話會議，但是這一次，因為事態緊急，于肇烈也在北京加入了電話會議。

????那是早上7點鐘，銷售副總裁在電話里對于肇烈說：“我很直接的問你，我們要不要準備原料？如果我們準備了原料，你這個項目沒有拿到，公司要凈損失幾百萬美元。”于肇烈毫不猶豫地說：“準備呵。”對方說：“好。”電話會議就這樣結束了。

????幾分鐘之后，亞太區副總裁的電話打了過來：“Eric，你是不是確定拿到項目了？”于肇烈說：“其實我一點把握都沒有。”“那你為什么說要準備呢？”“很簡單。”于肇烈說：“凈損失幾百萬美元，我覺得我們公司可以承受。但是如果我們贏了卻交不出貨來，以后我們在中國就不要做了。”

????在于肇烈看來，幾百萬美元打水漂，公司的財務報表難看一點。但是，瞻博在中國是一家全新的供應商，如果用戶把最核心的八大區節點給了我們，我們卻不能按時交貨。“你把我們全炒了沒關系，用戶那邊怎么交代？”于肇烈說：“所以我義不容辭地打了保票。”這個決定，公司上下只有他們三個人知道。于肇烈跟老板講：“這案子輸我一定走。”

????到了年底，宣布中標結果之前，瞻博全球CEO專程來到北京。那時候，于肇烈的家人都在臺灣，每個月于肇烈都會回家小聚。和CEO閑聊的時候，他問于肇烈有多久沒回家了。“兩個月。”于肇烈說。CEO問為什么。于肇烈說：“這個當口，大家什么都放掉了，就是拼命搞這個案子，我回家干嘛呢？”CEO說：“現在標已經投完了，沒什么事情了，你可以回家了。”于肇烈說：“不對。我們團隊在這個項目上已經投入太多的精神和力量，不管是輸還是贏，我人一定要坐在這里。贏了怕兄弟們熱昏了頭，輸了就更不能走了。”

????于肇烈心里清楚，贏了，要跟大家講清楚，這個單子雖然拿下來，但是后面的物流、安裝和售后服務還有很有很多事情要做。輸了，兵敗如山倒，后果不堪設想。聽到中標的消息后，于肇烈對大家說：“高興一個小時就夠了，還要把這個事情做好。”他讓每個人都想一想自己的分工，第二天就開始工作。在當時，這個合同成為瞻博亞太區有史以來簽下的最大一單。

????“我們的競爭對手沒有想到我們敢這么做，因為人力相差實在太懸殊了。”于肇烈說。CN2項目拿下來之后，瞻博徹底打開了中國的局面，在業績上更是“上了一個臺階”。 在亞太地區（包括日本和大中華地區），去年收入已經達到 8.13億美元，占到瞻博全球業務的近兩成。

????“這十年，瞻博能活下來并且做的還算不錯，原因就是創新。”于肇烈說，“我們是一家非常重視技術創新的公司。”瞻博支持著全世界60%的互聯網交易，80%的智能手機流量運行在瞻博的路由器和交換機上。到今天，瞻博在中國已經有超過1,000家客戶。今年年初，瞻博與普天國脈簽署協議，推出聯合品牌的路由器和交換機產品。部分產品已經在今年下半年上市。

????瞻博在中國沒有直銷，全部采用代理渠道制。“我一直堅持渠道的‘質’要比‘量’重要。”于肇烈說。這個理念來自于他過去的一個教訓。那時候，于肇烈效力于另一家公司。有一年，從預測的數據來看，公司的營業額可能會下降30%。老板召集管理層開會討論對策。于肇烈向老板建議說：“應該砍掉30%的渠道。”老板當即表示反對：“當你生意掉30%的時候，你應該擴張渠道，把那30%的生意補回來。”于肇烈的意見沒有被采納。后來，公司的營業額果然下降了30%，而原來非常忠誠的經銷商也變得有些游離。這其中的緣由是：廠家的營業額下降30%，代理商必然也下降30%。對代理商來說，他必須考慮怎樣彌補這丟失的30%。于是，代理商只好去嘗試拓展別的生意。這樣一來，對廠家來說，代理商的資源就分散了。

????“如果生意增長的時候你去放大渠道，產生的問題是每個渠道的生意量都會變小。更不要說當生意不好的時候。”于肇烈說。他曾經和一位代理商的老板就增長這個話題聊過天，沒想到聊天的結果嚇他一跳。于肇烈問代理商說：“假如你今天做一千萬元的營業額，明年可以做到兩千萬元，你怎么做？”代理商苦笑著說：“我最多能增長50%，因為資金鏈很緊張。”

????廠家的生意在增長，代理商的生意也水漲船高，但是這意味著代理商要投入更多的資源，比如資金和人員。“我們不是消費品，從100家店面到1,000家店面的營業額就可能翻十倍。”于肇烈說：“我們要面對的是高端用戶，代理商一掉鏈子客戶可能就沒了。”

????“如果你給了代理商一個不合理的計劃，比如高于或者低于預期，都是錯誤的。”于肇烈說。在他看來，代理商規模的大小并不重要。可能他的資金很緊張，但是他對用戶的服務非常好，全心全意做你的產品。對這樣的代理商，于肇烈最常說的一句話就是“希望你趕快長大”。

????瞻博中國研發中心成立于2004 年，是全球研發團隊中重要的一環。有一次，于肇烈和研發中心的主管聊天，他問對方：“你覺得中國的研發工程師怎么樣？”對方反問說：“你怎么看？”于肇烈說：“中國的研發團隊很聰明、很認真、很努力，也很穩定。”對方笑著說：“是‘最’。”

????中國研發中心現有員工超過200人，其中包括一個近 20人的工作小組長期駐守美國總部，協調相關研發項目工作。“我們公司一直都讓大家覺得很奇怪，你們研發投入的比例怎么一直那么高。”于肇烈說：“在應用爆炸的今天，要提供很新的東西，勢必要投入更多研發的資源。”瞻博有1,400多個已通過或正在申請的專利。

????瞻博的一款網絡軟件上有一個管理工具包，可以讓用戶免去很多重復勞動。這個管理工具就是一位中國客戶提出來的要求。“不是說買你很多東西就是好的客戶，而是給你很多反饋，告訴你哪里有問題、哪里需要改進，這才是優質客戶。”

????今天，企業用戶網絡架構的規模已經相當于幾年前的小型電信運營商了。“你去ATM機取錢，那是網絡給你的力量。你用手機上網，這也是數據網的力量。”以網上購物為例，瞻博的解決方案就是京東商城電子商務中的一環。

????當京東大舉促銷的時候，大量用戶會訪問其網站并在線購物。京東商城平均每天的訪問量在1,000萬左右，訂單量為50萬份，在周末及傳統節假日期間和促銷期間，這一數據還會暴增。數以百萬計的消費者同時在線購物，有時候網絡會不堪重負。今年8月份，京東配備了瞻博的服務網關產品，滿足了京東商城對動態擴展的需求。此外，京東商城還部署了瞻博的一款高端產品，用以檢測和阻止網絡應用攻擊。研究顯示，網絡應用攻擊是中國企業網絡安全的最大威脅。

????有一次，因為瞻博的產品不能按時到貨，于肇烈親自去拜訪用戶，希望當面向用戶解釋延遲發貨的原因。一進客戶的辦公室，剛一落座，用戶便開口說到：“你先聽我講。”于肇烈說：“好。”用戶說：“因為你的供貨商來不及向你供貨，所以你對我供貨不及時，你接下來是要告訴我這件事情，是不是？如果是這樣的話，你就不用說了。你還有沒有其他要說的？”于肇烈立刻對那位用戶說：“非常抱歉，我沒有別的要說了。我來只是想告訴您，我們很認真地在解決這個問題，我們大概在什么時間點能做到什么程度。”最后，于肇烈的真誠還是給用戶留下了深刻的印象。

????于肇烈至今對這件事一直難忘，“這給我上了非常寶貴的一課。”他要求自己的銷售人員去拜訪用戶的時候，“起碼應該帶著你已經盡全力要到的解決方案去見用戶，盡管你的解決方案可能并不能滿足人家。”這位用戶后來一直是瞻博穩固的用戶。

????從上任至今，整整十年過去了。于肇烈覺得同事們之間的關系“都像兄弟姐妹一樣”。每次遇到挑戰，于肇烈總是不停地去跟高管們強調一件事情：你要問你自己是不是準備好挨這一拳？如果你沒有準備好，你就會被打倒在地上；如果你準備好了，你就會頂住。“只要不倒下就沒問題。”

????于肇烈的辦公室擺著兩尊關公的雕像。“我喜歡像戰士一樣勇敢，一直往前沖的人。”于肇烈說。