不屈不撓的推銷員

首席執行官阿薩夫·拉帕波特（圖中是他與愛犬Star的合影）是Wiz公司面向企業客戶時的不二之選。圖片來源：AVISHAG SHAAR-YASHUV

2024年3月，桑達爾·皮查伊（Sundar Pichai）給阿薩夫·拉帕波特（Assaf Rappaport）發了一封電子郵件，表達了對他的新創企業Wiz的興趣。這種舉動，至少在硅谷，通常是嚴肅收購談判的前奏。

但是，皮查伊的這封電子郵件在數月內都沒有得到回復。

這并非云安全新創企業Wiz的聯合創始人及首席執行官拉帕波特有意回避谷歌（Google）首席執行官的示好，而是拉帕波特壓根就完全錯過了這條信息。

時值2024年春季，Wiz已經成為科技史上增長最快的新創企業之一，僅在四年內就實現了3.5億美元的年化經常性收入。3億美元的D輪融資使Wiz的估值達到100億美元。據報道，這使其成為最快達到這一里程碑的軟件即服務（SaaS）公司。拉帕波特當時正在頻繁往返于Wiz的美國紐約市總部和他的家鄉以色列特拉維夫（Wiz的工程中心之一所在地）之間。換句話說，他忙得不可開交。

直到2024年5月，這位創始人才意識到自己錯過了什么。在舊金山的一次網絡安全會議上，一位與兩家公司關系密切的聯系人告訴拉帕波特，谷歌想與他談談，并建議他最好查看一下自己的收件箱。在會議結束后，拉帕波特和一位聯合創始人伊農·科斯蒂卡（Yinon Costica）就前往谷歌位于山景城的辦公室，會見了多位谷歌高管，包括谷歌龐大的云業務部門負責人托馬斯·庫里安（Thomas Kurian），皮查伊也在場。

此后，事情進展迅速。不到一個月，谷歌出價230億美元收購Wiz，大約是其當時估值的兩倍。

谷歌愿意支付溢價有充分的理由。盡管其云業務已經成為關鍵的增長來源，但企業客戶希望確保他們的數據和應用程序在谷歌云上的安全性。Wiz的工具可以輕松掃描云環境中的漏洞，市場需求旺盛。將兩者捆綁不僅能夠提供更安全的體驗，還可以增強谷歌對客戶的吸引力。

這筆交易對Wiz有什么意義？230億美元確實是一筆巨款。但這個決定比看上去更為復雜。在此之前，拉帕波特一直在按部就班地推動公司的首次公開募股（IPO），而不是被收購。盡管他對谷歌的報價感到受寵若驚，但盡可能長時間保持Wiz的獨立性有其優勢，包括讓他的團隊有機會憑借其快速上升的聲譽繼續發展，并像其他極少數的以色列創始人一樣，帶領公司順利上市。

在2024年7月底，拉帕波特告知谷歌，他決定拒絕對方的要約。拉帕波特在今年夏天的一次采訪中對《財富》雜志表示：“這是創始人所能夠做的最艱難的決定之一。我們自然有一些顧慮，而且一切進展得太快了。”

他的決定可能當時令人煎熬，但事實證明，這是在正確的時間做出的正確的決定。不到一年后，谷歌再次找上門來。這次它提高了價碼，出價320億美元，并附帶高達35億美元的巨額交易終止費。（另外一個有利因素是：白宮換了一屆對企業并購更加友好的政府。）而當時，拉帕波特已經有充足的時間坦然面對出售公司的想法。這位聯合創始人說：“在了解了團隊和文化，并看到每個人的卓越之處后，第二次接受收購便水到渠成，也容易得多。”

今年3月18日，谷歌宣布兩家公司終于“修成正果”。Wiz將出售給谷歌，其約2,000名員工將并入這家搜索巨頭。

這筆全現金交易預計于2026年完成，拉帕波特及其他聯合創始人將在一夜之間成為億萬富翁。它也將為Wiz陣容強大的投資方帶來巨額的回報，這些投資方包括風險投資公司紅杉資本（Sequoia Capital）和Index Ventures，以及霍華德·舒爾茨（Howard Schultz）和路威酩軒集團（LVMH）的貝爾納·阿爾諾（Bernard Arnault）等個人投資者。

這筆交易奠定了Wiz在軟件行業成功者當中的地位。其售價在科技界的并購史上名列前十位，是有史以來規模最大的網絡安全領域收購案，這也是谷歌在所有領域中進行過的代價最高昂的收購。（谷歌對此報道不予置評。）

正因為如此，我們有必要仔細審視Wiz用短短五年的時間從零飆升至320億美元的崛起之路。通過對拉帕波特及Wiz最核心圈子的采訪，一幅藍圖浮現出來。關鍵要素之一是創始團隊以及他們共同學習成長的過程——包括在企業軟件巨頭微軟（Microsoft）收購了他們的第一家公司后，他們曾經在微軟共事數年。另外一個關鍵因素是時機。Wiz在新冠疫情爆發初期推出一款專為云遷移量身定制的工具，而當時正值員工開始大規模居家辦公，云服務需求激增。

此外，Wiz的成功還少不了那么一點膽識，尤其是在其首席執行官的身上。這不僅是因為拉帕波特選擇在一個巨頭林立的市場上開發新產品，或者從一開始就瞄準大型企業客戶，更重要的是，他拒絕了一筆“十年一遇”的軟件交易，結果卻因此等來了更好的交易。

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拉帕波特告訴我：“我想說，我最大的（機遇）多半始于缺席某次會議或者沒有回復某人的消息。”他似乎對自己這種看似荒唐卻帶來好運的行為感到有趣。

這位42歲的創始人與我坐在Wiz位于哈德遜城市廣場豪華總部52層的一間會議室里，透過窗戶可以俯瞰曼哈頓的全景。拉帕波特穿著牛仔褲、運動鞋和一件白色T恤衫。這件T恤衫看起來既像是塔吉特（Target）超市里5美元的商品，也可能是花費了500美元購自曼哈頓區西村（West Village）的一家精品店。他隨身攜帶的雙肩包上有幾個小飾品，包括一枚“漢堡神偷”（Hamburglar）的徽章。他說這枚徽章是麥當勞（McDonald’s）的網絡安全團隊送給他的禮物。拉帕波特的身上有一種孩童般的特質：真誠的好奇感，即便面對自己的成功也是如此。這正是這位創始人的魅力所在。盡管他追求的目標并不低調，他本人卻表現出一種不張揚的謙遜。

當我問他對320億美元的交易有何感受時，拉帕波特說道：“我認為這個數字令人難以消化。這幾乎就像一個毫無意義的數字。”不過，他隨即表示，他明白這筆交易將改變人生。

這筆財富無疑讓他躋身精英科技創始人的行列。但拉帕波特并不像馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）或者馬克·庫班（Mark Cuban）等科技大亨那樣，擁有夸張張揚、氣場強大的個性。他性格安靜，脾氣有一點古怪，他之所以能夠吸引人們靠近他，并不是因為他愛夸夸其談或者喜歡成為焦點，恰恰是因為他從來不這樣做。他專注認真，充滿激情，但又不會端架子。最親近他的人說，他們從未見過有如此高智商和高情商的人，他目標明確，志在必得，又可以帶動身邊的人一起追求勝利。而且即使他看似在全神貫注地與你交流，或者有時與你會面會遲到，但他的思維早已領先五步。

網絡安全新創企業Armis的聯合創始人、拉帕波特的前員工葉夫根尼·迪布羅夫（Yevgeny Dibrov）稱：“當他想達成某個目標時，他就會全力以赴。雖然他有一些靦腆，但他依然會去竭力完成交易。”

迪布羅夫指出，拉帕波特以同樣專注的態度領導團隊，他會憑直覺將團隊成員提拔到有時看似不合常規的職位。在迪布羅夫才24歲時，拉帕波特就讓他負責自己第一家公司的業務開發和銷售部門。在Wiz，他將一位至少在履歷上毫無相關經驗的產品開發人員提拔為首席營銷官。

那位前產品開發人員、現任Wiz首席營銷官的拉茲·赫茨伯格（Raaz Herzberg）表示：“即便阿薩夫離開去創辦一家牙科公司，我也會去那里為他工作。”

Wiz的幾位創始人在一起合作已經有近二十五年。他們四人都來自以色列，其中有三人是在以色列服兵役第一天的巴士上相識的。拉帕波特、科斯蒂卡和阿米·盧特瓦克（Ami Luttwak）被選拔進入一個名為“Talpiot”的精英項目，該項目每年從全國挑選約50名數學和物理成績頂尖的學生，在他們服強制兵役期間送他們上大學深造。

這三人后來遇到第四位聯合創始人羅伊·列茲尼克（Roy Reznik），是在以色列國防軍（Israel Defense Forces）的8200網絡安全部隊服役期間。這支高風險且選拔標準嚴格的部隊已經成為以色列頂級網絡創業者的搖籃。但這四位技術專家即使在精英中的精英里，也仍然格外出眾。

網絡安全巨頭Check Point的首席執行官納達夫·扎弗里（Nadav Zafrir）表示：“如果你來自Talpiot，你自然就會受到關注。而如果你能夠在Talpiot項目里那些已經是精英的領導者中再次脫穎而出，你就會受到額外的關注。”扎弗里曾經是Wiz的幾位創始人服役時8200部隊的指揮官。

拉帕波特由單親母親撫養長大，15歲時就開始在特拉維夫大學（Tel Aviv University）上數學課。這位聯合創始人說：“[在高中時]只要我覺得無聊，就會跑去大學聽課。”他的青少年時期也充滿了巨大的挑戰：當他在學校表現出色時，他的母親正在接受癌癥治療，她與癌癥抗爭四次（并戰勝了它）。

拉帕波特表示：“我媽媽非常堅強。即便在那種情況下，她也會為我打理好一切，讓我可以專注于自己的生活和學業，這樣我就沒有任何借口不去發揮自己的潛力。”

2010年，拉帕波特服役期滿。他曾經在麥肯錫（McKinsey）工作過一段時間，足以讓他意識到自己并不想從事咨詢工作。他還得出了另外一個關鍵結論：26歲時，他向朋友和家人宣布出柜，首次以公開的男同性戀身份生活。他早已清楚自己的性取向，但曾經擔心別人的反應。事后回想起來，他最大的感悟是：“我為什么等了這么久？”

拉帕波特很快意識到，這種全新的坦誠姿態，讓他在生活的各個方面都能夠游刃有余。在談到那些年隱藏真實自我的經歷時，他用設備的處理能力作為比喻稱：“這占用了大腦很多的‘CPU’。”現在，拉帕波特的大腦被“釋放”出來，可以真正專注于創造。

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Wiz的其他聯合創始人各有各的發展路徑，但到2012年，四人都已經結束了服兵役，并渴望在一起做一些事情。憑借他們在8200部隊的經驗，他們開始構思一個商業點子：開發一種工具，用于監控在職場日益普及的大量SaaS應用程序的使用情況。他們開始開發產品，并將公司命名為Adallom，這個詞能夠追溯到1948年的阿以戰爭，大致意為“最后一道防線”。

消息在以色列緊密的科技圈里傳開。當時是紅杉資本以色列分支的合伙人、8200部隊的老兵吉莉·拉阿南（Gili Raanan）拿到了拉帕波特的電話號碼，給他打了一個電話。

拉阿南回憶道：“他告訴我，有人建議他不要和風投談，因為風投會投資他的公司，然后找一位美國首席執行官取代他。我當時想：‘嗯，這真是一段新友誼的美妙開端。’”

拉阿南邀請拉帕波特見面，這位創始人勉強同意了，但最終卻沒有出現。拉阿南堅持不懈。當時擔任紅杉資本負責人的道格·萊昂內（Doug Leone）到訪以色列時，拉阿南再次邀請拉帕波特見面。

這一次，拉帕波特終于露面了，并且他和他的合作伙伴都給萊昂內留下了深刻的印象。萊昂內稱：“通常在一個四人團隊里，剛開始大家都覺得彼此平等，但在公司運作90天后，你就會發現有人沒有盡到應該盡的責任。但這個團隊里的四個人都很高效，都各有優勢。這就是理想中的夢之隊。”

紅杉資本以及Index Ventures等其他投資方決定投資該公司。拉帕波特搬到了美國的西海岸，在帕洛阿爾托設立了總部，但Adallom的研發中心依然留在以色列。

Adallom最終引起了微軟的注意。當時微軟盡管Azure云業務正在起飛，但云安全業務卻相當薄弱。2015年夏天，即Adallom成立三年后，這家位于華盛頓州雷德蒙德的科技巨頭以3.2億美元收購了這家新創企業，并將四位創始人都納入麾下。

這是一次成功（即使算不上轟動一時）的退出。（拉帕波特在特拉維夫給他的母親買了一套公寓，但他自己仍然住在原來的公寓里。）事實證明，比投資回報更有價值的是之后的發展。拉帕波特說道：“我們四人在收購后依然在公司留任了五年，這很瘋狂。”大多數的創始人會在“鎖定期”（即他們不能出售已歸屬資產的期限）結束后立即離開公司；拉帕波特的鎖定期是兩年。但事實證明延長的安排對雙方都有利。

在Adallom團隊領導力的推動下，微軟的云安全業務從無到有，成長為一個規模達到15億美元的部門。與此同時，幾位創始人也學會了如何真正擴大產品規模，以及如何與企業客戶溝通和推銷。拉帕波特還得到了磨練領導技能的機會：在收購交易完成后不久，微軟的首席執行官薩蒂亞·納德拉（Satya Nadella）就請他負責微軟在以色列的研發工作。

最終，四位創始人決定離開。不久之后，在2020年年初，他們重新聚首，開始測試另外一個創意。只是這一次，他們有更大的抱負。正如拉阿南所回憶的那樣：“他們已經做好了準備。”

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斯蒂芬·沃德（Stephen Ward）起初并不看好拉帕波特的團隊所推銷的產品。

那是2020年秋季，時任家得寶（Home Depot）首席信息安全官的沃德是一位大忙人。要為一家年收入達到1,600億美元（來自銷售油漆、衛浴配件和耙子等商品）的公司保護客戶數據、支付信息和各種其他數字信息，責任重大。他們的共同聯系人、Index Ventures的沙爾杜爾·沙阿（Shardul Shah）曾經強調過這個團隊的出色背景。然而，演示剛開始幾分鐘，沃德就產生了懷疑。

沃德當時看到的是Wiz的最初版本，團隊稱之為“Beyond Networks”。讓沃德提不起興趣的不只是這個平淡無奇的名字。他們的產品是一種保護云網絡安全的工具，解決方案的范圍過于狹窄。沃德需要的不是在他已經付費的眾多安全產品上再增加一個，而是可以完全替代它們：一個能夠掃描和保護整個云環境的一站式解決方案。

沃德回憶道：“我直視著他們，告訴他們這個想法不行。”但他并沒有直接打發走這個團隊，而是清楚地傳達了他的需求。其他人也給出了類似的反饋（或許沒有那么直白），Wiz團隊則領會到了這個信息。不久之后，他們就帶著新方案和新名字Wiz回來找沃德。

這個名字或許有一些不夠嚴肅，但產品本身卻很可靠。事實上，它響應并落實了沃德對簡化的要求。這款產品不再只有一項功能，而是功能齊全，用一個界面取代了一系列工具，幫助安全團隊統一監控多個云環境（并修復漏洞）。

沃德表示：“我們很少采購尚處于（早期）階段的技術。”但他還是押注了Wiz的產品。（他后來又投資了Wiz，并參與創立了網絡安全風險投資公司Brightmind Partners。）

市場上還有其他許多由CrowdStrike和Palo Alto Networks等老牌廠商銷售的云安全產品，但沒有一家公司采取了Wiz那種簡單卻具有顛覆性的方法。拉帕波特在談到Wiz的這次轉型時說道：“我們稱之為‘自殺計劃’，這就像最后一個到達聚會的人，你處于巨大的劣勢。但我們想：‘這個市場存在缺陷，雖然規模巨大但有缺陷，我們需要采取不同的方式。’”

Wiz沒有想過在功能數量上與其他公司競爭，而是專注于為客戶提供更強的可見性，并添加必不可少的功能，在部署速度和易用性上進行競爭。在家得寶簽署協議后，包括摩根士丹利（Morgan Stanley）、寶馬（BMW）和瑪氏（Mars）在內的其他大企業客戶紛紛效仿。（迄今為止，Wiz已經與《財富》美國500強中50%的公司達成交易。）

拉帕波特是公司業務增長引擎的核心，他不斷列出目標清單，積極尋求各種幫助，并且自己也成為一名充滿激情、孜孜不倦的推銷員。萊昂內說：“沒有哪位首席執行官像阿薩夫那樣，多次請求我幫助他引薦。”2020年，Wiz融資1億美元，他的公司紅杉資本再次參與了投資。“每次打這種電話都很麻煩，因為你是在討人情。”但萊昂內承認，結果一切都很順利，因為每一通電話最終都帶來了滿意的客戶。

拉帕波特甚至向霍華德·舒爾茨尋求幫助。這位星巴克（Starbucks）的前首席執行官在與拉帕波特會面后，其基金會便投資了Wiz。隨后，拉帕波特交給舒爾茨一份他想結識的10位首席執行官名單，其中包括耐克（Nike）和達美樂（Domino's）的領導者。

這兩位首席執行官建立了密切的關系，甚至拉帕波特一度擔心舒爾茨會對Wiz出售給谷歌感到失望；他親自給舒爾茨寫了一封信解釋他決定進行這筆交易的原因。但在一次與舒爾茨的訪談中（拉帕波特就坐在他旁邊），情況似乎恰恰相反。舒爾茨說道：“我無法理解他們是如何做到的，在這種極度瘋狂的環境下，仍然可以取得這樣的增長和速度。”兩代領導者在采訪中互相表達著對彼此的欽佩之情。

除了舒爾茨如父輩般的認可，也有一些人抱怨，盡管賣出320億美元是一筆巨大的意外之財，但拉帕波特本來能夠帶領Wiz一路走向IPO，保持Wiz的獨立性。但即便是那些希望看到這種結果的人，似乎也都在為拉帕波特加油。

風投公司WhiteRabbit的管理合伙人、由網絡安全創始人轉型為投資者的尼爾·波拉克（Nir Polak）表示：“他們本來可以走得更遠。但任何頭腦清醒的人處在阿薩夫的位置上，都會做出同樣的決定。”

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今年5月，在Wiz出售給谷歌幾個月后，拉帕波特經歷了另外一件改變人生的大事：他成為了父親。通過美國的代孕，他和伴侶擁有了一對雙胞胎。在孩子出生后不久，他們帶著新生兒回到以色列，以便離家人更近。

幾周后，以色列和伊朗之間爆發了沖突。當導彈來襲的警報聲響起，拉帕波特不得不一次又一次地躲進公寓里鋼筋混凝土結構的“庇護所”。拉帕波特說，孩子們在警報聲中依然安睡。但他不禁思考，他的子女未來將會面臨怎樣的世界，尤其是在他的祖國。

和許多以色列人一樣，對于2023年10月7日襲擊事件之后（包括加沙戰爭）的現實，拉帕波特的心情是復雜的。盡管他本人沒有從政的抱負，但在10月7日之前，他一直是科技行業抗議以色列總理本雅明·內塔尼亞胡（Benjamin Netanyahu）及其聯盟推動的司法改革的領導者之一。但這并未削弱他對Wiz所取得的成就（包括谷歌此次收購代表了以色列人創立的公司所獲的最大規模收購這一事實）的自豪感。

Thrive Capital（于2024年投資Wiz）的創始人及管理合伙人約書亞·庫什納（Joshua Kushner）指出：“以色列的科技生態系統一直存在一個現象：卓越的技術人才過早出售公司。而（Wiz）未來將持續取得的成就，對于整個生態系統而言至關重要。”

目前，拉帕波特和他的團隊表示，他們對于在谷歌旗下擴大Wiz的規模有著宏大的計劃。尤其人工智能帶來了增長機遇，既要設法防御該技術帶來的新風險，也要利用它來開辟產品創新的新天地。

拉帕波特在談到再次為大型科技公司工作的前景時說道：“我并不天真，而且我會學習。‘未知的未知’確實存在，其中一些會讓我驚喜，一些則會讓我措手不及。但我們[以前]在微軟已經有過這樣的經歷。”

未來是否會創辦第三家公司？如果真有那么一天，Wiz團隊現在已經有一套成功劇本，更不用說還有一眾因為他們而賺得盆滿缽滿的投資方正在蓄勢以待，準備再次提供支持。

紅杉資本的萊昂內說：“在經歷一次如此巨大的成功退出之后，很少有人會再創辦另外一家公司。但與此同時，我要明確表態：如果三年、四年或者五年后，阿薩夫拿出任何新計劃，他甚至不用給我看計劃書，我就毫不猶豫地投資。”

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以色列的網絡安全引擎

Wiz的創始團隊并非唯一在網絡安全領域取得矚目成就的以色列領軍者。該國長期以來對安全和情報的重視，加之其軍隊中的精英網絡安全部隊（8200部隊和81部隊），持續輸送了大量創始人，其中一些更是締造了如今的大型上市公司。以下便是幾位值得關注的創業者及其公司。

尼爾·祖克（Nir Zuk）

Palo Alto Networks

市值：1,379億美元

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什洛莫·克雷默（Shlomo Kramer）

Check Point

市值：215億美元

Cato Networks

估值：48億美元

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烏迪·莫卡迪（Udi Mokady）

Cyberark

被Palo Alto Networks以250億美元收購

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梅拉夫·巴哈特（Merav Bahat）

Dazz

被Wiz以4.5億美元收購

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約塔姆·塞格夫（Yotam Segev）

Cyera

估值：60億美元

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葉夫根尼·迪布羅夫（Yevgeny Dibrov）

Armis Security

估值：45億美元

注：估值和市值為截至 2025 年 9 月 18 日的數據。

譯者：Biz