2023年11月10日至12日，在法國最大規(guī)模的口腔正畸行業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議Journées de l'Orthodontie大會(huì)（簡稱“JO大會(huì)”）上，大量海外口腔正畸醫(yī)生饒有興趣地了解一家中國企業(yè)提供的最新隱形矯治解決方案，并對這家企業(yè)的技術(shù)稱贊有加。

這家企業(yè)就是有“中國微笑第一股”之稱，在隱形正畸領(lǐng)域深耕20年的時(shí)代天使。

這已經(jīng)不是時(shí)代天使第一次在海外權(quán)威學(xué)術(shù)活動(dòng)中引起注意了。僅2023年，時(shí)代天使就已經(jīng)在美國正畸醫(yī)師協(xié)會(huì)（AAO）年會(huì)、西班牙SEDOA、瑞士SGAO、德國DGKFO、英國BOC、意大利SIDO、德國TAPO等多個(gè)重量級學(xué)術(shù)會(huì)議上展示來自中國的創(chuàng)新技術(shù)。

德國TAPO大會(huì)現(xiàn)場

“醫(yī)療出?！币恢笔墙┠陙淼男袠I(yè)熱點(diǎn)話題。特別是中國醫(yī)療器械企業(yè)，過去20年來翻越了一座座“進(jìn)口替代”的大山，現(xiàn)又不約而同地開始劍指海外市場的“星辰大?！?。灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，以案例數(shù)統(tǒng)計(jì)，2021年、2022年，時(shí)代天使以超過41%市場份額連續(xù)兩年位居中國隱形矯治市場份額第一。對時(shí)代天使來說，開拓海外市場發(fā)掘第二增長曲線已是必然的選擇，“數(shù)字化+全球化”也已經(jīng)成為了時(shí)代天使的核心戰(zhàn)略。

希望“用科技創(chuàng)造影響世界的微笑”的時(shí)代天使積極布局海外市場已經(jīng)初見成效。截至2023年上半年，時(shí)代天使已經(jīng)在美國、歐洲、澳大利亞、巴西等地建立起有豐富市場經(jīng)驗(yàn)的本地化團(tuán)隊(duì)，并通過對巴西知名正畸產(chǎn)品制造商Aditek的收購進(jìn)一步拓展南美市場。海外市場數(shù)字化方面，時(shí)代天使也與亞馬遜云科技合作，進(jìn)行云基礎(chǔ)設(shè)施的本地化部署，并嚴(yán)控?cái)?shù)據(jù)合規(guī)與數(shù)據(jù)安全。與此同時(shí)，時(shí)代天使在海外市場的認(rèn)可度也越來越高，2023年上半年，海外市場案例已達(dá)約9,400例，約占整體案例數(shù)的10%，實(shí)現(xiàn)了重要的市場突破。

近日，《財(cái)富》（中文版）獨(dú)家專訪了時(shí)代天使CEO胡杰章。對于“出?！?，胡杰章在對全球隱形正畸行業(yè)高速增長保持信心的同時(shí)也認(rèn)為長期的經(jīng)驗(yàn)積累、數(shù)字化與本地化戰(zhàn)略對于開拓海外市場至關(guān)重要。

時(shí)代天使CEO胡杰章

醫(yī)療出?！白鲭y而正確的事”

在眾多出海參與全球競爭的醫(yī)療類企業(yè)中，牙齒隱形矯治可以說是一個(gè)特殊的細(xì)分領(lǐng)域。與其他標(biāo)準(zhǔn)化的醫(yī)療器械不同的是，牙齒隱形矯治器是完全個(gè)性化、定制化的產(chǎn)品，企業(yè)需要基于每位患者牙齒的三維模型進(jìn)行精準(zhǔn)計(jì)算分析，生成全周期的治療方案和每個(gè)移動(dòng)步驟相應(yīng)矯治器的生產(chǎn)計(jì)劃，并通過3D打印柔性智能化生產(chǎn)方式進(jìn)行生產(chǎn)，量“齒”定制。

時(shí)代天使智能制造生產(chǎn)現(xiàn)場

“我們生產(chǎn)了數(shù)以億計(jì)的矯治器，沒有任何兩個(gè)是完全一樣的。”胡杰章不無自豪地介紹道。

胡杰章認(rèn)為在中國深耕的20年積累對于時(shí)代天使走出國門大有裨益：“亞洲人口腔相對于歐美人更加復(fù)雜，體型更小巧，導(dǎo)致牙弓小，正畸難度大。我們目前已經(jīng)在中國積累了大量復(fù)雜病例的經(jīng)驗(yàn)，這使得我們在走向海外時(shí)是有優(yōu)勢的?！?/p>

體驗(yàn)過時(shí)代天使的海外醫(yī)生都認(rèn)為，這家中國企業(yè)擁有跟國際巨頭相比毫不遜色甚至更為出眾的產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)，這令他們感到不可思議。

但同時(shí)胡杰章也坦誠隱形矯治這個(gè)特殊的細(xì)分領(lǐng)域的出海難度相對于傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化醫(yī)療器械更大。實(shí)際上這是一個(gè)多學(xué)科融合的領(lǐng)域，臨床口腔醫(yī)學(xué)、生物力學(xué)、材料學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)、智能制造集中體現(xiàn)在隱形矯治全過程中，提供矯治器產(chǎn)品的同時(shí)需要提供醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)服務(wù)，以及整個(gè)治療周期的支持服務(wù)，使得企業(yè)在開啟全球業(yè)務(wù)的初期會(huì)在各方面有更大的挑戰(zhàn)，只有對自身積累全方位的自信，才可以支撐與海外市場頭部企業(yè)的長期競爭。對此，胡杰章認(rèn)為時(shí)代天使“對于這個(gè)挑戰(zhàn)是有準(zhǔn)備的，我們就是要做難而正確的事情?！?/p>

在全球化競爭中，高度的定制化往往意味著深度的本地化。一方面，企業(yè)需要提供令人信服的過往成功案例積累，以獲取當(dāng)?shù)蒯t(yī)生和患者的信任。另一方面，長周期的治療方案也意味著企業(yè)必須提供與醫(yī)生進(jìn)行長期密切溝通和快速響應(yīng)的配套服務(wù)。換句話說，建立和醫(yī)生的信任，是隱形矯治企業(yè)開拓海外市場的重中之重，也是這類高度定制化醫(yī)療器械破局海外市場的難點(diǎn)所在。

全過程數(shù)字化——“穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)打動(dòng)海外牙醫(yī)”

在談到如何打動(dòng)海外客戶時(shí)，胡杰章認(rèn)為時(shí)代天使本身的數(shù)字化積累與創(chuàng)新硬實(shí)力為客戶帶來穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)，是獲取海外客戶信任的核心因素。

時(shí)代天使的全過程數(shù)字化正是其在行業(yè)內(nèi)賴以生存的“看家本領(lǐng)”。胡杰章直觀地介紹了他們的全過程數(shù)字化：患者來到診所進(jìn)行數(shù)字化口掃、CBCT和拍照，這些多模態(tài)的影像數(shù)據(jù)通過iOrtho平臺(tái)提交給時(shí)代天使，利用AI和算法輔助醫(yī)生制定治療方案，方案獲得醫(yī)生的確認(rèn)后，再將數(shù)據(jù)傳輸?shù)街悄芄S進(jìn)行牙套生產(chǎn)，并通過物流發(fā)送給醫(yī)生。

時(shí)代天使打造牙科領(lǐng)域的“智造”樣本

如果說時(shí)代天使是一座建立在20年隱形矯治經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的城堡，那完善的數(shù)字化系統(tǒng)就一定是它的護(hù)城河。因此，對于時(shí)代天使來說，保證整個(gè)數(shù)字化系統(tǒng)運(yùn)行的安全和穩(wěn)定性，以及響應(yīng)的及時(shí)性關(guān)系到整個(gè)出海戰(zhàn)略的“生死存亡”。

“我們的軟件系統(tǒng)停了，業(yè)務(wù)也就停了?！焙苷掳严到y(tǒng)的安全和穩(wěn)定性作為出海戰(zhàn)略成功的基本保障。得益于亞馬遜云科技全球高覆蓋的云基礎(chǔ)設(shè)施，時(shí)代天使在出海過程中涉足的每個(gè)地區(qū)的云服務(wù)和數(shù)據(jù)都進(jìn)行了本地化部署，保證了本地系統(tǒng)的穩(wěn)定性和安全性。

胡杰章認(rèn)為時(shí)代天使未來在出海過程中會(huì)和亞馬遜云科技保持深度合作，在云服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施之外，另外一個(gè)明確的發(fā)展方向就是共同探討AI技術(shù)在牙科行業(yè)的全面和深入應(yīng)用?！拔磥鞟I對于整個(gè)正畸行業(yè)的影響會(huì)越來越大，診斷、設(shè)計(jì)、醫(yī)患溝通、客戶服務(wù)多個(gè)領(lǐng)域會(huì)有更快的發(fā)展速度，我們也會(huì)在AI上投入更大的資源?！?/p>

數(shù)據(jù)安全合規(guī)——“提升全球?qū)χ袊髽I(yè)的信任度”

對于醫(yī)療出海，數(shù)據(jù)安全與合規(guī)是繞不開的一個(gè)話題。特別是當(dāng)目標(biāo)市場是歐洲、北美這樣的發(fā)達(dá)地區(qū)時(shí)，容易深切感受到海外市場對中國企業(yè)的“刻板印象”。

“我們到當(dāng)?shù)亻_拓市場，一定會(huì)被問到類似‘你的數(shù)據(jù)如何傳輸？系統(tǒng)是否安全？數(shù)據(jù)儲(chǔ)存在哪里？有沒有加密？有沒有知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題？’這樣的問題。”胡杰章認(rèn)為，在面臨海外拓展數(shù)據(jù)合規(guī)問題時(shí)，中國企業(yè)必須認(rèn)真對待，我們的做法是通過大量前期調(diào)研和了解每個(gè)國家的市場情況，確保在每個(gè)市場上的合規(guī)，甚至比他們要求的更嚴(yán)格。希望能幫助改變?nèi)驅(qū)τ谥袊髽I(yè)的印象。

時(shí)代天使在海外與亞馬遜云科技在數(shù)字安全合規(guī)方面也進(jìn)行了深入的合作。時(shí)代天使借助亞馬遜云科技在不同區(qū)域本地化部署服務(wù)器做到分區(qū)域數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，借助亞馬遜云科技的加密云盤實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)加密，借助亞馬遜云科技的KMS服務(wù)實(shí)現(xiàn)靜態(tài)數(shù)據(jù)加密，同時(shí)時(shí)代天使還借助亞馬遜云科技的ACM服務(wù)在傳輸層面實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的加解密。

“另外，我們在開展業(yè)務(wù)的區(qū)域都會(huì)部署一個(gè)客戶隱私數(shù)據(jù)系統(tǒng)，其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)不會(huì)存儲(chǔ)客戶隱私數(shù)據(jù)。客戶隱私數(shù)據(jù)系統(tǒng)會(huì)在應(yīng)用層對隱私數(shù)據(jù)加密后進(jìn)行存儲(chǔ)，同時(shí)為其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)解密服務(wù)，并記錄解密行為日志便于未來審計(jì)，其他應(yīng)用系統(tǒng)只有必要時(shí)才會(huì)調(diào)用它的數(shù)據(jù)解密服務(wù)。即便發(fā)生數(shù)據(jù)泄露，對外部來講也是一堆亂碼。”胡杰章表示這也是時(shí)代天使與亞馬遜云科技合作的一個(gè)重要原因，“讓我們自己和海外客戶都放心。”

護(hù)航中國醫(yī)療企業(yè)出海 亞馬遜云科技的答案值得借鑒

數(shù)字化和云服務(wù)等已經(jīng)成為中國醫(yī)療企業(yè)“出?！北貍涞幕A(chǔ)設(shè)施。像亞馬遜云科技這樣可以在全球范圍提供完整解決方案的云供應(yīng)商，正是時(shí)代天使所需要的。根據(jù)時(shí)代天使的估算，在部署亞馬遜云科技之后，實(shí)現(xiàn)了基礎(chǔ)設(shè)施總成本20%的下降，以及用戶體驗(yàn)的大幅提升。

在談到選擇亞馬遜云科技的原因時(shí)，技術(shù)背景出身的胡杰章認(rèn)為除了全球覆蓋度、云服務(wù)產(chǎn)品的豐富度和穩(wěn)定性、出海整體規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)之外，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)也是極為重要的。

亞馬遜云科技團(tuán)隊(duì)提供的24*7響應(yīng)，能夠及時(shí)有效的解決問題，對于保障時(shí)代天使在海外拓展業(yè)務(wù)和提供穩(wěn)定的服務(wù)非常關(guān)鍵。

“我們需要的就是這種從客戶角度去思考問題，以解決客戶問題為出發(fā)點(diǎn)的服務(wù)?！?/p>

在總結(jié)時(shí)代天使與亞馬遜云科技的合作時(shí)，胡杰章認(rèn)為亞馬遜云科技“Security is job zero”（安全是零號任務(wù)）的理念與時(shí)代天使數(shù)字化出海穩(wěn)定性高于一切的思想不謀而合。對于時(shí)代天使與亞馬遜云科技的關(guān)系，胡杰章認(rèn)為“如果說時(shí)代天使是在全球化浪潮中乘風(fēng)破浪的艦船，那亞馬遜云科技的基礎(chǔ)設(shè)施和豐富服務(wù)就是保駕護(hù)航的護(hù)衛(wèi)艦，而未來AI的加持是讓整個(gè)艦隊(duì)加速運(yùn)行的推進(jìn)器?！?/p>

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