每一位創(chuàng)業(yè)者都希望看到自己的初創(chuàng)公司蓬勃發(fā)展。然而，想象公司已經(jīng)發(fā)展成熟看似容易，但實現(xiàn)這個夢想的道路卻可能曲折艱難，充滿意想不到的轉(zhuǎn)折、突破和挫折。

創(chuàng)始人經(jīng)常感到過早擴大規(guī)模的壓力，尤其是在投資金額到位之后。這種壓力可能來自于雄心勃勃的目標、投資者激進的時間表，或者是創(chuàng)業(yè)者急于做大的緊迫感。但凱洛格學(xué)院的戰(zhàn)略學(xué)臨床教授卡特·卡斯特指出，過早擴大規(guī)模正是摧毀原本前景看好的企業(yè)價值的主因之一。

卡斯特說：“創(chuàng)始人一拿到投資者的資金，投資者就會說：‘趕快行動。’”結(jié)果呢？“創(chuàng)始人開始想方設(shè)法實現(xiàn)超速增長，卻沒有捫心自問：我們真的準備好增長了嗎？我們的產(chǎn)品是否真正契合市場？我們是否擁有適當(dāng)?shù)膱F隊來使業(yè)務(wù)翻番？我們關(guān)于客戶增長和保留、運營執(zhí)行、利潤率的業(yè)務(wù)指標是否表明我們已經(jīng)為增長做好準備，還是企圖人為地推動增長？”

卡斯特為創(chuàng)始人提供建議，幫助他們評估公司是否真正做好擴大規(guī)模的準備。他還提供了一份方便的“展翅高飛前的檢查清單”，其中包含十個問題，供創(chuàng)業(yè)者在規(guī)劃業(yè)務(wù)增長時參考。

1. 協(xié)調(diào)團隊、投資者和董事會

在你開始擴大初創(chuàng)公司的規(guī)模之前，你的團隊和投資者需要知道你的走向。卡斯特經(jīng)常看到創(chuàng)始人還沒有明確的目標，就開始倉促擴張。

卡斯特稱：“我見過創(chuàng)始人或早期首席執(zhí)行官尋求激進的增長，卻沒有明確增長的目標。董事會或投資者可能會納悶：‘我們的使命是什么？我們究竟想要實現(xiàn)什么目標？’”

公司的第一步是制定清晰且令人信服的使命，然后擬定增長計劃，并在領(lǐng)導(dǎo)團隊、董事會和投資者之間達成共識。

“你需要確定自己想要征服的山巔，并制定實現(xiàn)目標的計劃。然后讓董事會和投資者表態(tài)支持，因此大家都相信積極擴張是正確的道路。”卡斯特表示。

這意味著你必須超越想要擴張的朦朧愿望，明確提出具有具體目標、明確舉措、財務(wù)要求和共同承諾的增長計劃，否則眾人的異議將在所難免。

卡斯特回想到一家電子商務(wù)公司的創(chuàng)始人，希望通過建立一個新的配送中心來支持他的增長議程，使業(yè)務(wù)增長三倍。該公司的一位風(fēng)險資本投資者表示反對，擔(dān)心新的配送中心需要新一輪融資，而使現(xiàn)有的所有權(quán)受到稀釋。

卡斯特說，這位創(chuàng)始人很難讓董事會同意他的增長議程，因為不同的董事會成員對企業(yè)有不同的要求。

“董事會中可能會出現(xiàn)類似這樣的分歧。一些投資者可能希望實現(xiàn)增長，另外一些人則想退出。”卡斯特表示。在這種情況下，解決方案可能是買斷持不同意見的投資者的股份，并由另外一名贊同增長議程的投資者取代。

卡斯特稱：“董事會必須就增長議程達成一致，否則將會遇到重大問題。”

2. 確保清晰的產(chǎn)品市場契合度

初創(chuàng)公司需要對產(chǎn)品市場契合度進行嚴格而誠實的評估，否則擴大規(guī)模只會消耗資金。

卡斯特指出：“這是重中之重。如果你的產(chǎn)品與市場不契合，那么你為擴大業(yè)務(wù)規(guī)模所付出的努力只會付諸東流。”

卡斯特認為產(chǎn)品市場契合度具有三大要素：客戶具有明確而迫切的需求、市場規(guī)模龐大且有增長潛力，并且在客戶真正關(guān)心的方面勝過競爭對手。

創(chuàng)始人經(jīng)常犯的錯誤是三缺一，只滿足其中的兩個基本要素。但是卡斯特直言不諱：“有一些人認為，如果需求明確，就表示產(chǎn)品契合市場。但你也必須處于一個具有吸引力的市場，并在其中找到可以發(fā)展的‘空間’。而且你的產(chǎn)品必須在客戶關(guān)心的領(lǐng)域優(yōu)于競爭對手，否則客戶不會轉(zhuǎn)換。”

卡斯特建議創(chuàng)始人避免兩種常見的產(chǎn)品市場契合陷阱：你的初創(chuàng)公司確定的“某種需求”不夠引人注目或緊迫，不足以導(dǎo)致客戶改變現(xiàn)有的購買行為；或者你的初創(chuàng)公司進入市場太晚，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你在一個鯊魚充斥的“紅海”中競爭。

3. 規(guī)劃增長戰(zhàn)略

任何一家初創(chuàng)公司都能夠告訴你它迄今為止的發(fā)展情況，但描繪未來的發(fā)展則困難得多。

卡斯特說：“許多初創(chuàng)公司還沒有考慮如何以及在何處逐步投入增量資金，以便向客戶交付產(chǎn)品。”

增長計劃必須具體且可以衡量：無論是進入新的地區(qū)、瞄準新的客戶群體、增加新的分銷渠道，還是這三者的某種組合。

卡斯特解釋道：“假設(shè)你有兩家零售店，在芝加哥的三個街區(qū)經(jīng)營良好，并且你確定了另外六個具備與這些成功商店市場特征相同的市場，這就是可行的市場增長戰(zhàn)略的開端。”

但只有當(dāng)基礎(chǔ)的單位層面經(jīng)濟效益在公司的發(fā)展過程中能夠發(fā)揮作用的情況下，增長戰(zhàn)略才是可行的。當(dāng)公司通過清晰地了解產(chǎn)品的盈利能力來規(guī)劃增長戰(zhàn)略時，就可以使公司在擴展到新市場時，為單位層面的經(jīng)濟效益將發(fā)生的變化做好準備。例如，向加拿大銷售產(chǎn)品可能會涉及關(guān)稅或更高的運輸成本，從而降低利潤率。如果利潤率仍然支持增長，那么擴大規(guī)模就可能是合理的。否則，這將是一個警示信號。

4. 組建一支經(jīng)驗豐富的團隊

很多時候，計劃擴充規(guī)模的公司并沒有意識到它們需要在多大程度上構(gòu)建新的能力，并引入職能專家來管理增長。

卡斯特稱：“它們可能以為自己做好了擴大規(guī)模的準備，但沒有意識到需要在特定的專業(yè)領(lǐng)域引進更多的人才來推動增長。比如，首席執(zhí)行官可能需要投資提升其銷售能力，或是引進運營專家。”

在某些情況下，尚未準備好擴大規(guī)模、讓運營更上一層樓的人，可能正是創(chuàng)始人。雖然這對創(chuàng)始人的自尊心可能會是不小的打擊，但讓經(jīng)驗豐富的人挑起大梁卻是至關(guān)重要的。

他說：“有時候，創(chuàng)始人最好扮演自己擅長的角色，然后引入一位具有擴大公司規(guī)模經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)者。在某些情況下，創(chuàng)始人會成為首席客戶官，但是會聘請首席運營官來負責(zé)日常運營。”

卡斯特建議對產(chǎn)品、運營、銷售、營銷和財務(wù)等團隊的關(guān)鍵職能進行評估。如果這些職能的領(lǐng)導(dǎo)者沒有做好準備，那么當(dāng)公司試圖擴大規(guī)模時，問題就會暴露出來。

他說：“當(dāng)你擴大規(guī)模時，弱點和不穩(wěn)定因素就會變得更加明顯。”

5. 對業(yè)務(wù)進行壓力測試

在擴大規(guī)模之前，請確保你的業(yè)務(wù)能夠承受壓力。

卡斯特表示：“如果在擴大規(guī)模時沒有充分了解哪些方面會出現(xiàn)運營問題，將只會加劇你的損失。例如，快速增加客戶可能會降低服務(wù)質(zhì)量，進而損害你的聲譽。”

你的物流、人員配備、設(shè)備和支持系統(tǒng)能否承受需求激增50%？你的供應(yīng)商能否滿足需求？如果現(xiàn)有設(shè)施不夠用會怎樣？能否在特定市場或特定產(chǎn)品線中進行一系列小型測試，從而更好地了解壓力點？

在早年間，蛋白質(zhì)棒公司RxBAR經(jīng)歷了快速增長，結(jié)果暴露出一個主要的供應(yīng)鏈限制：該公司用盡了它的核心成分椰棗，必須設(shè)法尋找新的供應(yīng)商來滿足需求。

卡斯特稱：“它們基本上買光了所能買到的椰棗，必須尋找新的供應(yīng)來源。”

在財務(wù)方面，當(dāng)公司開始擴大規(guī)模之前，需要足夠的營運資金來支持人員、產(chǎn)品、設(shè)備的擴張，并為可能出現(xiàn)的問題制定應(yīng)急計劃。

在增長階段，公司還需要嚴格控制資金消耗率和現(xiàn)金流，因為擴張可能加速資金的消耗。因此，詳細而準確地了解如何控制資金消耗，以及距離現(xiàn)金耗盡還剩下幾周或幾個月，對于增長戰(zhàn)略的成功至關(guān)重要。

卡斯特說：“在創(chuàng)始人或首席執(zhí)行官決定‘啟動’并加速擴大規(guī)模之前，最好先進行頭腦清醒的風(fēng)險評估。問問自己，如果業(yè)務(wù)量翻倍，哪些領(lǐng)域會受到影響，哪些領(lǐng)域會面臨風(fēng)險，以及如何及在何處提前規(guī)劃，從而降低風(fēng)險？”（財富中文網(wǎng)）