卡爾文·李收到了好幾家公司拋來的橄欖枝。作為曾經的國際信息學奧林匹克競賽（International Olympiad in Informatics）的銀牌得主，李在麻省理工學院（MIT）求學的三年期間，獲得了在全球頂尖量化交易機構Jane Street公司和谷歌公司（Google）等知名機構實習的機會。2019年春天，他拿到了來自城堡投資（Citadel）和其它一些對沖基金的工作邀約，開價足以讓他在還沒有到能夠租車的年齡時就成為百萬富翁。

恰在那時，李接到了來自卡里姆·阿提耶的一通電話。李曾經在一家名為Paribus的小型新創企業實習了一個月，當時阿提耶是他的上司。

Paribus 之后被信用卡巨頭美國第一資本金融公司（Capital One）收購。阿提耶和Paribus的另外一位聯合創始人埃里克·格萊曼在為第一資本金融公司工作期間，發現企業客戶們普遍表現出明顯的不滿——他們看到了背后的巨大機會，于是創辦了一家名為Ramp的新公司，目標是打造新一代的企業信用卡。

阿提耶邀請李作為創始工程師加入Ramp，并且給出了大膽的承諾：他向李保證，Ramp將在兩年內成長為市值達到10億美元的獨角獸公司。

李決定加入這場冒險。整整兩年后的2021年4月，Ramp宣布完成B輪融資，公司的估值隨之達到16億美元。李開玩笑說，幸好他當時沒有仔細研究這家公司的背景——在總部位于紐約的科技公司中，沒有任何一家公司的升值速度如此之快。“有時候不去想成功概率反而是一件好事情。”他當時在推特（Twitter）上寫道。

阿提耶和格萊曼在25歲左右的年紀辭去了《財富》美國500強公司的高級職位——這是他們下的賭注。而后新冠疫情爆發，大小公司想盡辦法削減成本，Ramp的商業模式高度聚焦于為企業節省開銷，因此恰好與客戶的需求完美契合。當時，風險投資家基思·拉布瓦和彼得·蒂爾創辦的Founders Fund為他們提供了早期支持，Ramp的業務隨后迅速起飛，在三年內估值達到令人驚嘆的1億美元。

阿提耶當初關于獨角獸的承諾如今看來過于保守。今年8月，成立于六年前的這家新創企業的年化收入突破10億美元大關，擁有超過45,000家企業客戶。幾年來，Ramp穩步構建了面向企業客戶的自動化金融服務套件，而且自從公司承諾將引入人工智能、以進一步增強服務能力之后，更是實現了小宇宙爆發般的增長，公司從風投機構連續獲得兩輪大膽融資，規模僅次于OpenAI。今年7月，在宣布獲得由Founders Fund領投、估值達到160億美元的E輪融資之后僅一個月，格萊曼透露了由Iconiq領投的全新的E-2輪融資——公司的估值一舉躍升到讓人咋舌的225億美元。

那些專注于簡化后臺繁瑣工作的軟件公司通常不會像Uber或者ChatGPT一樣成為家喻戶曉的名字，但Ramp卻正在朝著這個方向前進。[該公司今年的超級碗（Super Bowl）廣告成為新創企業展示自信的極致表現，使其更加聲名遠播。]Ramp已經證明自己有能力在信用卡和財務管理領域與大公司同臺較量，現在，它開始追求一個更加雄心勃勃的目標：重塑企業的花錢方式。在美國，公司信用卡和小企業信用卡的市場總規模達到2萬億美元，Ramp大約占到這個市場的1.5%，格萊曼提出的目標是超過獨占該市場大約三分之一份額的巨頭——美國運通（American Express）。

Ramp可以設定這樣的目標，體現了在越來越注重效率的商業大環境下，新創企業能夠以多快的速度崛起。在技術飛速進步的加持下，格萊曼和阿提耶得以用驚人的速度執行自己的金融科技理念。與此同時，企業界急需證明這種技術可以幫助他們節省成本，為他們帶來真正意義上的變化。正是來自企業界的這種需求使客戶和投資者們對Ramp狂熱追捧，數十億美元的風投資金塞滿了Ramp的錢包，而Ramp也在充分利用這一優勢。格萊曼對《財富》雜志表示：“銀行向客戶出售金融產品，我們的核心能力是出售效率。”

初試牛刀

格萊曼在拉斯維加斯長大，當時，這座城市的擴張逐漸深入沙漠。“人們把荒地變成建筑工地。”他回憶道。“拉斯維加斯總是有新的地盤在開發。”充滿活力的氛圍讓格萊曼養成了不安于現狀的性格，即使后來他入讀美國東部的哈佛大學（Harvard University）、走上傳統學術道路，這種性格卻仍然一直伴隨著他。在大學里，他遇到了未來的Ramp聯合創始人阿提耶，后者在黎巴嫩長大。畢業后，兩人都來到紐約從事金融工作，并且一直保持聯系。

很快，兩人都發現自己不適應官僚作風下的職場，而且兩人都想自己創業：他們會閱讀社區新聞網站Hacker News和科技類博客TechCrunch，在彼此公寓樓的健身房里見面，一邊鍛煉一邊交流想法。最終，他們鎖定了其中的一個點子。

在2013年夏天，格萊曼和阿提耶與幾位朋友計劃去波多黎各度假。他們發現，由于在不同的日期訂機票，朋友們為同一航班支付了不同的價格。格萊曼仔細研究了捷藍航空公司（JetBlue）網站的細則，找到了其中一個條款，為朋友爭取到800美元的退款。他腦子里馬上冒出一個商業點子——監測價格低點，幫助消費者獲得退款。

兩人于2014年創立了公司，將其命名為Paribus——取自拉丁語中的“ceteris paribus”（意為“其他因素不變”）。Paribus迅速讓格萊曼和阿提耶嶄露頭角。在短短一年多的時間里，Paribus的用戶從幾百人增長到70多萬人，不僅登上了《早安美國》（Good Morning America）節目，還入選進駐著名的Y Combinator孵化器。

盡管如此，這家新創企業不得不與憤怒的零售商爭吵，而且資金逐漸耗盡。當第一資本金融公司向格萊曼和阿提耶提出合作時，雙方的對話逐漸演變為收購談判，并于2016年10月達成最終協議——格萊曼表示，他們以“八位數中段”的價格出售了Paribus，并且留在公司任職。

格萊曼適應了他作為信用卡公司高管的新角色。他和藹可親的形象與一些自我膨脹的創始人迥然不同：傾聽是格萊曼的人際交往超能力，他以真誠的熱情傾聽，微微側頭，吸收信息并儲存于大腦，也許幾天甚至幾周后，再次拿出來使用。

但所有這些背后是一種無情的動力，格萊曼其稱為“神圣的不滿”。在一次談話中，他提到了紀錄片《壽司之神》（Jiro Dreams of Sushi），該片講述了一位年逾80歲高齡的廚師專注于提供最完美的壽司。Ramp的工程總監尼克·科布洛夫說，大家在辦公室里打趣格萊曼是一個“裹著天鵝絨的錘子”。“他能夠讓人放下戒備心。”他補充道。

阿提耶的氣質則更加直率和頑皮，對第一資本金融公司也沒有那么多的耐心。這對搭檔都很懷念創業時的沖勁，不覺又開始交流想法。當時格萊曼正在對信用卡用戶做訪談，受訪者們重復著同樣的抱怨：他們想要省錢，而不是獎勵積分。為什么沒有一家信用卡去幫助用戶減少花費呢？“這個想法在我們腦子里扎根了很長的時間。”格萊曼說。他們和第一資本金融公司簽署過消費者領域的競業禁止協議，于是結論顯而易見：他們將進入商業領域，打造另外一個Paribus。

Ramp的崛起

風險投資家喜歡談論“楔子”——指的是一種用來撬動更廣闊市場的小眾產品。亞馬遜（Amazon）最初只賣書，后來變成了“萬能商店”。Facebook最初是為大學生設計的社交網絡，后來發展成全球通信平臺。對于Ramp來說，企業信用卡是改變企業支出方式的入口。

當格萊曼和阿提耶在2019年年初創辦Ramp時，他們并不是企業信用卡市場的第一家科技新創企業：由Y Combinator支持的Brex已經在兩年前成立。但格萊曼認為，Brex掉入了與其它大型銀行相同的陷阱——通過積分來激勵客戶。Ramp的想法卻不同：它將向用戶返還1.5%的現金，因為Ramp相信，通過降低成本來增加利潤，比通過提高收入來增加利潤要容易得多。

實際上，格萊曼和阿提耶有著更大的野心，他們希望借助自動化技術來重新設計企業的財務后臺，從而幫助企業節省更多的費用。Paribus的經歷讓他們了解到，可以利用早期的人工智能工具（比如自然語言處理和計算機視覺）來挖掘電子郵件收件箱和信用卡數據等豐富的信息庫，從而了解個人或公司是如何花錢的。信用卡將成為他們進入客戶“交易層”的楔子。

Ramp獲得第一筆投資純屬偶然。阿提耶在閑暇時經常玩戰術競技游戲《堡壘之夜》（Fortnite），他的一位在線對手是德利安·阿斯帕羅霍夫，他是前PayPal的前高管、Founders Fund的基思·拉布瓦的同事。有一次，阿提耶無意中透露自己正在從事一個新的創業項目（并且會減少玩《堡壘之夜》的時間），阿斯帕羅霍夫頓時產生了興趣，因為拉布瓦就一直在研究企業信用卡市場。在Ramp注冊成立還不到兩個月的時候，阿斯帕羅霍夫就安排了一次會議。

格萊曼和阿提耶甚至還來不及準備好一份標準的推廣演示幻燈片，于是發送了一封長達三頁的電子郵件。當他們來到位于舊金山的Founders Fund的辦公室做演示，幻燈片開講20秒后，拉布瓦回憶道，他已經對阿斯帕羅霍夫露出了笑容。Ramp不搞積分那一套，而且創始人明白時間——而不僅僅是金錢——的價值。“這與我對我們應該做什么的設想完全一致。”拉布瓦告訴《財富》雜志。

Founders Fund最終主導了Ramp的五輪融資。事實上，Ramp的幾乎每一輪風險投資都是由“內部人士”領投的，也就是過去已經向該公司投入過資金的投資者。“風險投資是一個冪律業務，而在這個冪律之中還有一個冪律。”拉布瓦說。“如果你發現了現象級的創業者，你能夠做的最好事情就是兩倍、甚至三倍地去投資。”

信用卡的未來

如果信用卡是Ramp的楔子，那么費用報告就是捕鼠器——也就是可以說服客戶留下來的產品。創業者們很快發現，費用報告是首席財務官和財務主管最大的痛點之一，因為他們沒有辦法讓員工及時上交收據。Ramp最初的商業計劃并沒有打算與Concur和Expensify等費用管理軟件競爭，但團隊很快意識到這是很自然的下一步。

這個工具于2020年2月推出，自問世以來變化不大：當員工刷Ramp信用卡時，要么Ramp根據收集到的交易數據自動處理費用報銷，要么員工會收到一條提示短信，要求員工提供收據。永別了，費用報告！

這可能看起來不像是一個價值225億美元的點子，但這一創新對于幫助這家新創企業擴展服務起了重要作用。通過整理交易數據，Ramp能夠幫助公司了解錢花在什么地方，以及浪費在什么地方。

增加這些服務意味著要去與強大得多的品牌競爭。為了與美國運通等公司競爭，Ramp嘗試了不同的營銷渠道，贊助業余高爾夫球手，并在流行的科技播客上投放廣告。他們讓一位名叫Joowon的Ramp軟件工程師在推特上積累了一批忠實粉絲，還采用了一種近乎霓虹燈的黃色作為品牌色，以區別于金融界常見的綠色和藍色。

今年，Ramp甚至花費數百萬美元購買了超級碗的廣告位，這對于一家以節儉為目標的公司而言是一個引人注目的舉動。公司手里握有一張王牌——費城老鷹隊（Philadelphia Eagles）的全職業跑衛薩克萬·巴克利。通常，超級碗的首發球員在人生最重要比賽之前的幾天是沒有時間拍攝廣告的，但巴克利碰巧是Ramp的投資者。[在巴克利讀了另外一位Ramp的投資者彼得·蒂爾所寫的新創企業指南《從0到1》（Zero to One）之后，他的經紀人聯系了Ramp。]

Ramp的廣告是一個眨眼即過的小片段，在超級碗比賽的第一節和第三節期間播出。畫面中，巴克利身著橄欖球裝備坐在辦公桌前使用Ramp的費用報告工具。（廣告語：“費用就應該自己搞定自己。”）這并不是多么精彩的電視廣告，但它突出了Ramp的核心品牌信息——這家新創企業不僅僅提供企業信用卡。

信用卡本身是一項低利潤業務。Ramp免費提供信用卡，只收取非常低的交易手續費，而且這點收入不但要分給支付合作伙伴，還要用于客戶現金返還。據一位了解公司財務狀況的人士透露，Ramp最后到手的只有大約0.8%的比例，即使收入猛增也不一定可以實現可持續的利潤。

Ramp的首席財務官威爾·皮特里于2022年12月加入公司，此前曾經在生鮮雜貨即時配送平臺Instacart任職，他推動公司重新聚焦于“利潤貢獻”，該指標衡量的是扣除直接成本（包括備受喜愛的現金返還）后的收入。當皮特里剛加入Ramp時，公司幾乎所有的利潤貢獻都來自信用卡。隨著Ramp發展成一個更寬泛的平臺，這種情況開始改變。除了費用報告管理工具，它開始提供額外的定制產品：首先是賬單支付，隨后是采購（幫助企業管理供應商）和旅行預訂。2023年，Ramp將這些產品整合到一個名為Ramp Plus的訂購服務中，向用戶收取月費和平臺費。

如今，在其45,000多家客戶中，有超過一半的客戶除了使用Ramp信用卡產品之外，還購買了Ramp的其它服務。當皮特里加入時，來自信用卡之外的利潤貢獻占比不到5%，預計到今年年底，這一比例將超過30%。隨之而來的一個結果是：當Ramp在今年8月跨越10億美元的年化收入大關時，其利潤率也在朝著正確的方向發展。

盡管如此，Ramp并不打算放棄核心的信用卡業務。阿提耶用麥當勞（McDonald’s）打了一個比方。這家快餐巨頭從汽水和薯條上獲得的利潤可能超過了巨無霸（Big Macs）漢堡，但它清楚大多數人是在購買巨無霸漢堡的同時才去下單汽水和薯條。“如果把目標僅僅設為多賣一些薯條就錯了。”阿提耶說。

225億美元的標價

鑒于Ramp的投資者對其贊不絕口，它在短短兩個月內通過兩輪融資使估值幾乎翻倍也就不足為奇了。“不難想象，它將成為一家價值1,000億美元的公司。”Thrive Capital的合伙人卡里姆·扎基說。拉布瓦認為Ramp能夠在2026年上市，盡管他承認公司需要更多的董事會成員。“我們看看英偉達（Nvidia）的黃仁勛（Jensen Huang）能不能加入。”他開玩笑地說。

然而，并非所有人都對Ramp如此熱情，尤其是在它完成225億美元的融資之后。Ramp最新的10億美元年化收入基準高于Brex在今年8月報告的7億美元，而它的新估值幾乎是Brex的兩倍，盡管兩家公司的業務規模相當。一位Ramp的前投資者在接受《財富》雜志采訪時匿名表示，如果Ramp上市，其在首次公開募股（IPO）時的估值甚至不會達到最近一輪融資的一半。競爭對手（同樣匿名）將這一引人注目的估值描述為其內部風險投資支持者推動下的營銷策略。

當然，營銷并非推高Ramp估值的唯一因素；公司對人工智能的熱情擁抱也起到了推波助瀾的作用。格萊曼指出，在Ramp的最近一輪（超額認購的）融資中，包括Sutter Hill Ventures、T. Rowe Price和谷歌風投（Google Ventures）在內的藍籌新投資者紛紛加入。Founders Fund的特雷·斯蒂芬斯由于曾經在Palantir和Anduril工作，對天文數字般的估值并不陌生，他表示，對于一些新創企業來說，傳統的指標——例如備受推崇的“40%法則”——已經不再適用。“人們真的不知道應該如何看待這些軟件公司。”他說。

Ramp面臨的更緊迫挑戰是維持高速增長。該公司目前占據了企業信用卡市場1.5%的份額，這意味著公司依然有巨大的發展空間，但它必須贏得高端市場和企業客戶的青睞。Ramp早期通過在中小企業圈子里占據一席之地實現了超高速增長，這包括直接與風投和私募股權公司合作，以降低其投資組合公司的成本。然而，這一點對于大型企業而言可能更加棘手。出行和費用領域的一家競爭企業的一名高管表示，企業客戶更傾向于從不同類別的供應商那里購買最佳產品，而不是選擇一體化的解決方案：“我們不認為Ramp在大型客戶中，特別是在出行方面，會給我們帶來任何競爭壓力。”

格萊曼表示，吸引大型公司是一個可以實現的目標，他提到了現有的客戶，比如房地產巨頭世邦魏理仕（CBRE）和Shopify。另外一個潛在的增長領域是政府部門。許多Ramp的投資者，包括拉布瓦和斯蒂芬斯，與美國總統唐納德·特朗普的政府關系密切，而且為美國政府效率部（Department of Government Efficiency）提供技術支持，以削減開支。

在今年的早些時候，ProPublica報道稱，Ramp正在尋求與美國總務管理局（General Services Administration）簽訂員工卡項目的試點合同，該項目每年處理的金額高達數百億美元。美國國會議員中的民主黨對利益沖突提出了異議。但格萊曼表示，Ramp處于提交方案的過程中，正在與大約20家公司共同競爭這個項目。他還補充道，在其風投機構中，沒有任何一家試圖幫助Ramp與政府牽線搭橋。

人工智能代理與未來

Ramp目前最關注的是人工智能。早在Paribus時期，阿提耶和他的工程師團隊就開始研究人工智能；此后，隨著復雜的大型語言模型（LLM）的不斷發展，Ramp的技術專家能夠更深入地處理企業收據和費用政策的細節。

就在幾個月前，Ramp推出了該公司首個面向客戶的人工智能產品，稱為“政策代理”。如今，財務主管不再需要逐個檢查員工的收據是否符合費用政策，而是可以直接上傳政策文本：Ramp的“政策代理”會將收據與政策進行比對，并自動批準低于價格標準的費用。在線論壇Quora的財務經理理查德·戈比表示，他以前需要檢查每一張收據，現在只需要檢查大約10%的收據。

擁有1,200名員工的Ramp眼下正在像準備戰爭一樣擴充人手。在其位于紐約曼哈頓熨斗區的總部，軟件開發人員手捧能量飲料和高蛋白奶昔四處走動，公司新獲得的大部分資金都用于擴大工程師團隊。

Ramp希望拓展自動化的邊界：例如，是否能夠讓系統自動讀取員工的收件箱和日歷，并在不發送彈窗提示的情況下，正確地對工作午餐的收據進行編碼？是否可以讓它根據員工的日程表自動預訂差旅行程？是否能夠讓它掃描公司的財務數據，據此為各部門分別提出季度預算建議？這些產品都是Ramp計劃在未來幾個月內推出的。

正如一條商業諺語所說，關鍵在于現有企業能否在新創企業正式拿出產品之前實現創新。Ramp正處于兩者之間：憑借“超級碗”期間獲得的知名度和225億美元的估值，它不再是那家在美國運通身后緊追不舍、朝氣蓬勃的新創企業了。它甚至將美國運通的前首席執行官肯·切諾特——現為風險投資公司General Catalyst的董事總經理——招致麾下，成為自己的投資者和顧問。

就像格萊曼喜歡說的，他的主要競爭對手有著169年的先發優勢。但Ramp有自己的獨到之處。“他們正在利用人工智能做的事情將帶來巨大的加速度。”切諾特說。“就Ramp目前的估值來看，他們必須成為一家非常大的公司才可以讓估值合理。”切諾特補充道。“但它有能力實現，而且將會實現。”（財富中文網）

譯者：Min