銷售

威廉姆斯－索諾瑪公司

60%
商店銷售

40%
網(wǎng)絡(luò)和目錄式銷售

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????像霍華德·萊斯特（Howard Lester）這類職業(yè)經(jīng)理照理說不應(yīng)該是企業(yè)家。你知道他們是哪種人：到了需要推動(dòng)公司增長時(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富的高管就從創(chuàng)始人手里接過方向盤，站到原有的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)之上。他是“西裝革履”、“頭發(fā)斑白”的人，他的到來，意味著人們還沒來得及查閱保險(xiǎn)手冊(cè)，自己快樂而散漫的日子就結(jié)束了。萊斯特從創(chuàng)始人查克·威廉姆斯（Chuck Williams）手里接管了位于舊金山的威廉姆斯－索諾瑪公司，而威廉姆斯將繼續(xù)擔(dān)任該公司董事長。然而，94歲的威廉姆斯也不得不承認(rèn)，如果沒有萊斯特，這家家居裝飾零售商不可能成為30億美元的業(yè)內(nèi)巨頭。

????現(xiàn)年74歲的萊斯特在掌管公司32年后，于今年5月份退休。他本身就足以稱為企業(yè)家，不僅在1978年收購?fù)匪梗髦Z瑪公司（Williams-Sonoma）之前成功地創(chuàng)立了一家公司（后賣出），而且在執(zhí)掌公司期間顯示出高度的企業(yè)家精神：他推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，勇冒風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也不怕犯錯(cuò)誤。[5月份上任的首席執(zhí)行官勞拉·埃爾伯（Laura Alber）是他的第三任繼承者；其他兩位已淡出。]萊斯特將威廉姆斯－索諾瑪公司打造成一個(gè)廚房和家居裝飾的帝國，旗下品牌有Pottery Barn和West Elm等（見附圖）。“在業(yè)務(wù)發(fā)展方面，他做出了許多大膽的決定，并且對(duì)于抓住機(jī)會(huì)大規(guī)模推廣一種高品位理念，他很有想法。”高盛公司（Goldman Sachs）的分析師馬特·法斯勒（Matt Fassler）說。

????與其他非創(chuàng)始人的企業(yè)家不同的是，萊斯特專注于推廣品牌，而不是讓自己個(gè)人家喻戶曉。威廉姆斯－索諾瑪公司創(chuàng)建于1956年，創(chuàng)建者這樣做是出于對(duì)法式烹飪傳統(tǒng)的熱愛。但萊斯特的狂熱才使威廉姆斯－索諾瑪公司真正進(jìn)入烹飪業(yè)。他的熱情來自哪里？生意。“我對(duì)做乳蛋餅不感興趣。”萊斯特說。下面讓我們一窺其他發(fā)展企業(yè)的秘訣：

細(xì)心發(fā)掘機(jī)會(huì)

????1976年，萊斯特40歲，他當(dāng)時(shí)唯一的打算就是四處閑蕩。他賣掉了自己創(chuàng)立的軟件公司Centurex，隨后六個(gè)月的時(shí)間都在打高爾夫。他正到處尋找可以買入的公司時(shí)，一個(gè)朋友建議他可以留意一家正處于困境中的待售公司，它主要從事炊具零售和目錄式銷售。

????萊斯特花了幾個(gè)星期在威廉姆斯－索諾瑪公司“調(diào)查每個(gè)細(xì)節(jié)，找每一位員工談話”。他了解到，公司財(cái)務(wù)岌岌可危，收入為400萬美元，背著70萬美元的債務(wù)。“它沒有機(jī)制，對(duì)庫存沒有概念，而這正是我所精通的。”他和一位從未擔(dān)任過運(yùn)營職務(wù)的合伙人一起用10萬美元買下了這家公司。而他之前唯一的零售經(jīng)驗(yàn)是當(dāng)顧客。

虛心學(xué)習(xí)

????萊斯特靠實(shí)地考察，確定方向。他和威廉姆斯一起到歐洲進(jìn)行了一次采購之旅，另外也造訪了美國的廚房用品商店。他注意到，“這些店的經(jīng)營更多是作為一種愛好，而不是生意。”

????盡管他嗅到了一個(gè)大機(jī)會(huì)，但并沒有立刻采取行動(dòng)。他聘用了一位直銷專家，集中精力發(fā)展目錄式銷售，而不急于開店，因?yàn)檫@需要投入大量資金。當(dāng)公司在1983年上市時(shí)，目錄式銷售占總收入的比例從五年前的50%上升到75%。目錄銷售的顧客地址也為開設(shè)新零售店的選址提供了指導(dǎo)。

????萊斯特還聘請(qǐng)專家教他有關(guān)房地產(chǎn)的學(xué)問。很快，他就像大廚排列餐刀一樣開始仔細(xì)挑選地點(diǎn)了。當(dāng)購物中心業(yè)主試圖將其新式“廚房”商店放在美食廣場(chǎng)旁邊時(shí)，他拒絕了。威廉姆斯－索諾瑪公司屬于奢侈品牌。