????它并不滿足于當中國大陸基礎件的銷售冠軍，而是想成為一家真正的世界級中國軟件公司

????作者：周展宏

????1995 年，香港金融管理局一個 5,000 萬港幣項目招標，吸引了全香港十幾家系統集成商、廠商參與投標。一家本地集成商──香港自動化系統公司，贏得了最終的勝利。香港自動化公司負責該項目的年輕銷售員沈惠中也一舉成名。30 歲出頭的沈惠中現任 BEA 全球副總裁、BEA 中國公司董事總經理。講起那段往事仍然可以感到當時爭奪的驚心動魄：“最后只剩下我們、惠普和 IBM 三家。我打敗他們之后，惠普和 IBM 的銷售員都離開了各自的公司，”沈惠中說，“但一年后我也因為這家我賴以成名的客戶離開了公司。”

????2003 年 4 月 17 日沈惠中在北京 BEA 的辦公室里回憶此事時說，“這是我所做的銷售項目里面記憶最深刻的，也給了我一個深刻的教訓。它使我理解站在客戶的角度想問題的重要性：換個角度你就能夠理解多一些事情，這樣大家也就有溝通的基礎。”

????或許正是因為沈惠中做銷售員時的這段經歷，他在 BEA 非常看重處處為客戶著想的理念。去年，一位業績相當出色的銷售經理離開 BEA 中國公司，主要就是因為他在做業務的時候沒有把客戶的利益放在第一位。不像 IBM 和惠普為中國普通大眾所熟知，BEA 自 1997 年進入中國大陸，雖然 5 年業務增長了 50 倍，從最初的兩三個人增加到現在的兩百多員工，已經成為中國最大的企業級應用平臺提供商之一，但其聲名仍限于軟件行業。沈惠中認為中國大陸沒有可信的第三方關于基礎軟件市場份額的分析報告，但根據他對大客戶的分析，BEA 在中國大陸的基礎件市場占到 60% 的份額。

????但是，BEA 和沈惠中都并不滿足于在中國大陸做一個基礎件的銷售冠軍，BEA 中國現在有一個新的更高遠的目標──成為一家真正的世界級中國軟件公司，而不僅僅是一個跨國公司的銷售分支機構。之所以有這樣一個目標，首先是因為 BEA 的 CEO 莊思浩和沈惠中都認為，如果你不能在中國占有一個相當重要的地位，那么你在未來不可能成為一個偉大的公司。而 BEA 是要成為一個偉大的公司的，因此僅僅把中國公司做成一個銷售分支機構肯定是不夠的。

????所謂軟件企業，按照沈惠中的觀點，條件有三：一是要有自主知識產權的產品；二是有世界級的研發隊伍，就是說你開發出來的產品能被全世界接受；三是世界級的營銷能力，開發的產品不僅在國內賣，而且能在全世界銷售。沈惠中認為用這三個條件來衡量，中國還沒有真正的世界級軟件企業。

????從銷售分支機構到真正的軟件企業，這是一個非常大的定位調整。為此，BEA 已經邁出了實質性的一步，即在中國建立全球第一個海外研發中心──BEA 中國研發中心。目前 BEA 中國業務占 BEA 全球業務的份額少于 5%，沈惠中希望 5 年內增長到 10%。