????作者：Paul Kaihla

????如果你讓辦公室里的某位員工在同事面前做番演講，他可能會感到緊張不安。但若問他敢不敢抓起電話向根本不認識的人做推銷，他很可能會嚇得躲起來。沒有什么能像可怕的“冒昧造訪”那樣讓人對遭到拒絕感到畏懼了。

????近年來，“冒昧造訪”─泛指打電話、發電子郵件或親自拜訪─已經過時，人脈關系開始盛行。但如果你僅僅局限于與朋友或朋友的朋友建立業務聯系，就意味著你可能接觸不到最佳人選和上好的機會（如果你和朋友的朋友的聯系不是非常密切，那問題就更嚴重了）。ChannelNet 公司 CEO 葆拉?湯普金斯（Paula Tompkins）說，“假設我準備招聘一位銷售代表，而他跟我說｀我會動用所有的人際關系＇，我會像躲避瘟疫一樣躲開他。他的時間將全部花在晚會和活動上，而且最終空手而歸?！蔽挥诩永Ｄ醽喼?Mill Valley 的 ChannelNet，是一家擁有 130 名員工的網絡市場營銷公司。

????實際上，規模最大的商業帝國，如美孚石油公司（Standard Oil）、微軟（Microsoft）等都是借助“冒昧造訪”起家的。但要想精通這門學問，光有蓋茨般的無畏精神還不夠。這其中還有一定的技巧。掌握了以下這些原則，你就擁有了接近這個星球上最棒的交易以及最優秀人才的渠道，而且這絕不只是你從朋友那里道聽途說來的那點東西。

????1. 在放松戒備時打電話

????在《星際迷航》（Star Trek）里，太空飛船總是在對手解除防護罩之后才投入戰斗。你也可以考慮用同樣的方法接近拜訪的“目標”。每個“大人物”都有秘書或其他防護手段，以阻止你接近他們，因此你可以在防護罩關閉時撥打電話。清晨或晚飯過后是理想的時機，因為身價達六位數的高管這時都還在班上，而他們的助理往往已經下班。而且在反常規的時段打電話也能給未來的顧客留下深刻印象，讓他們覺得你愿意為了達到目的而加班加點。

????舊金山的一家太陽能開發公司可再生能源風險公司（Renewable Ventures）的 CEO 馬特?切尼（Matt Cheney）就視這條原則為座右銘。切尼從那些通過向環保項目貸款而獲得稅收抵免的金融機構融資。前不久，他在一次保險業大會上瞄上了一位從事這項計劃的理想人選: 某大型保險公司負責房地產業務的副總裁。切尼的員工“冒昧造訪”了這位副總裁，請他為一項融資額達 2,500 萬美元的太陽能項目提供幫助，但這位副總裁直到兩周之后也沒有做出答復。隨后在 10 月初一個周四的晚上 8 點，切尼親自給這位可能出資的金融家打了電話，兩人談了十分鐘?！熬拖襁^一輩子?！鼻心崛缡钦f。之后，那位副總裁任命了一個三人小組，并且把切尼的項目納入了他的投資組合。

????2. 拉攏看門人

????當然，你也不能把所有的電話都放在清晨或晚上撥打。那么，對于那些朝九晚五的經理，你該怎么辦？此時他們的助理正在上班。對此，馬克?洛亞科諾（Mark Lojacono）提出了一句讓人稍感吃驚的俏皮話。洛亞科諾是加利福尼亞丹維爾市銷售大師解決方案公司（SalesMasters Solutions）的 CEO，這家公司的業務是替小型技術公司“冒昧造訪”美國最大的 1,000 家公司的高層經理。洛亞科諾描述了一次有代表性的通話: “看門人拿起電話后會口氣生硬地報出老板和公司的名字。然后，我們迅速回應，就像這樣: ｀嗨，這可是周一下午聽到的一個讓人愉悅的聲音?。н@句話能轉變看門人的態度。如果他起初是一邊看郵件一邊應付你的電話，這時他通常會放下手邊的事專心聽你說話?！?/p>

????洛亞科諾說，助理在不提防的情況下會主動透露更多信息，而這在平時是不可能的。例如，洛亞科諾就經常讓助理幫助他確認目標經理的電子郵件地址和分機號碼。在 2005 年 10 月底的一天，洛亞科諾的 20 名專做“冒昧造訪”的員工在一天之內為在線活動注冊公司 Acteva 突破了六位新客戶的封鎖，他們就是通過迷惑西爾斯（Sears）等大公司副總裁的守門人做到的。

????3. 找出與對方的共同點，無論哪方面的都行

????如果你在社交場合遇到了吸引你的人，你不太可能一上來就發出約會邀請。相反，你會先進行一番自我介紹，并且尋找你們之間的共同點。例如，出自同一個母?；驅儆谕恍亲?。在做“冒昧造訪”的時候，也應該找找這種共同點。

????泰布?皮爾斯（Tab Pierce）是在線培訓課程公司 Thomson NETg 的銷售代表。去年，他給監管羅素 2,000 指數的資產管理公司羅素投資集團（Russell Investment Group）信息安全部門的女負責人打了電話并發了電子郵件，但全都石沉大海。皮爾斯通過一個名叫 Jigsaw Data 的訂閱目錄服務發現，這位女士的部門里也有一個姓皮爾斯的人。隨后，這位銷售員給那位姓皮爾斯的人打了電話。幾小時之后，目標經理本人給他回了電話，并約定了一次會面?！拔业碾娮余]件地址里有我的名字，而它就足以逗樂一些人了?！逼査惯@樣說。不論“冒昧造訪”哪家公司，他都會找姓皮爾斯的人，這已經成了他的習慣。他說: “盡管這種方法不大牢靠，但它多少也算是一條途徑。我希望讓那個人覺得: ｀噢，這人可能是什么表兄弟吧。＇”

????4. 先買后賣

????如果有可能的話，你可以在“冒昧造訪”公司之前先試試其產品或服務。這樣，在自我介紹時就可以說自己是一位在行的客戶。ChannelNet 公司的湯普金斯還采取了更進一步的行動，她針對即將拜訪的公司進行詳盡的市場調查。所以，當她打電話的時候，她已經成竹在胸。她是公司產品的主要用戶，并且能提供基于可靠信息的市場情報。

????2004 年年底，湯普金斯的下屬“冒昧造訪”了賀卡生產商 Hallmark 的信息技術經理，并向他們介紹 ChannelNet 公司能夠如何為其重新設計網站，進而推動商店的產品銷量。但是，這些電話并沒有產生任何效果。于是，湯普金斯拜訪了 Hallmark 在密歇根的商店，并且以普通消費者的身份出現在一些商店里，零售商把此類消費者稱為“神秘的購物者”。一位商店經理向她透露了總部主管公司在線戰略的負責人，湯普金斯在去年 2 月給此人打了電話。“我告訴他，｀我們開展了一些神秘購物活動。＇”幾天之后，她見到了那位負責人。去年 5 月，她和 Hallmark 公司做成了一筆生意。

????5. 稍稍表現得外行些

????為了努力給人留下良好的第一印象，“冒昧造訪”的新手往往會陷入一個誤區，那就是聽起來盡量“專業”。他們的語音留言聽上去就像是進行電話推銷的騙子，而他們的電子郵件和垃圾郵件也差不多，所以根本沒人搭理他們。

????生態學涂層公司（Ecology Coatings）是位于俄亥俄州阿克倫市的一家納米技術新興企業，新任 CEO 兼總裁里奇?斯特龍巴克（Rich Stromback）曾經管理過一家負責人才招聘的風險公司。在此期間，他學到了一條經驗，即適當的不拘小節往往大有幫助。斯特龍巴克曾經把凱瑪特（Kmart）定位為新客戶，并且在半年時間里不斷地“冒昧造訪”凱瑪特公司的人力資源主管。但是，他從未收到任何音信。隨后有一天，他在給這位經理的語音信箱留言的最后，提出了一個不同尋常的要求 [那位主管的名字叫但?。―ante）]。“嗨，但丁，給我點湯喝吧！”斯特龍巴克懇求道。5 個小時之后，這位主管給他回了電話，凱瑪特成為了斯特龍巴克最大的客戶。

????6. 學會忍受打擊

????在棒球比賽中，即使是最出色的擊球手也會有 70% 的概率被殺出局。同樣，不論你“冒昧造訪”的技巧有多純熟，遭到拒絕也是家常便飯。因此，你要牢記關鍵的一點，你每遭到一次拒絕，你就離得到肯定答復又近了一步。斯蒂芬?希夫曼（Stephan Schiffman）說，“人們之所以感覺沮喪，是因為他們不知道在成功之前還會被拒絕多少次。”他著有五本關于“冒昧造訪”的書籍。

????據希夫曼估計，他在過去 30 年里進行過十多萬次“冒昧造訪”，而且至今還堅持每天給 CEO 和銷售副總裁們打 15 個電話，以便為自己的培訓研究班擴充客戶名單，接受希夫曼培訓的公司包括 Nextel 和 CompUSA 等。他聲稱自己的平均擊球率相當不錯: 每打 293 個電話，可以得到 150 人的回應，在此基礎上他平均可以得到 89 次見面機會，最終能從中做成 10 筆交易。

????“人們對｀冒昧造訪＇心存恐懼，是因為他們沒有預見到這些數字，”希夫曼說，“我每聽到一次｀不＇，就受到一次激勵?！?/p>

????“冒昧造訪”促成的成功交易

????1862 原油精煉法的發明者塞繆爾?安德魯斯（Samuel Andrews）在沒有預約的情況下沖進生產商洛克菲勒的辦公室，他們的伙伴關系孕育了美孚石油公司

????1975 比爾?蓋茨（Bill Gates）和保羅?艾倫（Paul Allen）“冒昧造訪”了 Altair 計算機的制造商埃德?羅伯茨（Ed Roberts），羅伯茨同意以特許權方式使用他們的編程語言。完成這次推銷后，蓋茨和艾倫創建了“微－軟”

????1994 在一款軟件程序的啟發下，硅谷創業家吉姆?克拉克（Jim Clark）給這款程序的開發者馬克?安德烈森（Marc Andreessen）發去了一封電子郵件。他們二人創建了網景公司

????1995 蘋果計算機公司（Apple）前任工程師沙比爾?巴蒂亞（Sabeer Bhatia）就一個免費的電子郵件平臺問題“冒昧造訪”了風險資本家史蒂夫?尤爾韋森（Steve Jurvetson）。尤爾韋森投資 Hotmail，之后又以 3.9 億美元的價格把它賣給了微軟

????譯者: 蕭艾