????新興藥店在傳統藥物與替代藥物的交接點發現利潤區。

????作者: Siri Schubert

????約書亞?米歇爾斯可以方便地在他的舊金山公寓附近的沃爾格林藥品連鎖店（Walgreens）買到牙膏。但是，他卻經常去 Pharmaca 購買。Pharmaca 是一家替代藥品商店，在這里買降血脂藥物立普妥（Lipitor）可以獲得菩提花贈品。米歇爾斯現年 35 歲，從事繪圖設計，他說自己去 Pharmaca 購物的原因是這家藥店彌漫著薰衣草的香味，而非外用酒精的味道；因為地板上鋪著可回收的地毯，而非油地氈；還因為工作人員樂意向他講解順勢療法，就像他們正在賣給他止痛藥 AlkaSeltzer 一樣?！癙harmaca 不是毫無人情味的盈利藥店，”他說，“但它也沒有過分脫離傳統。”

????幾年前，似乎美國所有的藥店很快都要變成沃爾格林和 Rite Aid 這樣的折扣店了。事實上，獨立藥店的數量在截止到 2004 年的十年間減少了 28%，主要是因為大型連鎖藥店具有巨大的購買力。但是，Pharmaca 和另一個志趣相投的零售藥店金象藥店（Elephant Pharmacy）不斷地證明，市場領導者的規模無論如何增長，在它們的影子下也還是有取得成功的門路，甚至是在全國范圍內取得成功的門路。什么門路？專門迎合一個新興消費群體的需要: 根據 2004 年疾病防控中心的一項調查，美國三分之一以上的成年人都使用某種形式的非傳統藥品，他們每年在這方面的支出超過 200 億美元。零售業咨詢公司 Management Ventures 分析師約翰?蘭德（John Rand）認為，“Pharmaca 和金象藥店把健康業務作為其業務優勢?！?/p>

????Pharmaca 的創始人之一、首席執行官巴里?珀佐（Barry Perzow）認為，Pharmaca 的 10 家藥店──今年將新增 3 家──2006 年的銷售收入預計將超過 5,000 萬美元。就像諸如全食超市（Whole Foods Market）這樣的高端商店創造了超市業的時尚零售品牌一樣，Pharmaca 瞄準那些希望藥店不只是提供廉價藥和處方藥的人群。事實上，處方藥在大型折扣店的銷售收入中占有 70%，而在 Pharmaca 只占 50%。相反，Pharmaca 的藥店聘用自然療法師和美容師，并提供（大部分都是免費的）從草藥催情劑到花粉等眾多主題相關的課程。Pharmaca 的客戶可以使用信息亭進入一個關于自然療法的巨大數據庫，其中包含有關于自然療法與處方藥之間可能發生的不良反應的信息。珀佐說: “我希望把最好的替代藥物和傳統藥物整合到同一個藥店?！?/p>

????Pharmaca 連鎖藥店的策略與一般超市的戰略有相似之處，這絕不是巧合。進入藥店行業之前，珀佐與他人在不列顛哥倫比亞共同創建了一家名為 Capers 的保健食品連鎖店。Capers 后來與位于科羅拉多州圓石市的 Alfalfa's 合并，合并后的企業于 1997 年出售給了野麥片超市公司（Wild Oats Markets）。借助 1,800 多萬美元的外部融資，2000 年珀佐在圓石市開設了第一家 Pharmaca 藥店，Pharmaca 的總部也設在該處。

????當然，并不是所有美國人都能付得起 13 美元購買幫助消化的益生素（probiotic）藥丸。因此，像全食超市一樣，Pharmaca 也瞄準富裕的客戶。珀佐說，他的所有商店之所以都能贏利，部分原因在于他選擇的店址都位于年均家庭收入至少 85,000 美元的地區。根據公司的一項調查，位于新墨西哥州圣達菲的一家 Pharmaca 藥店，其 75% 的客戶都具有大學學歷。

????金象藥店宣稱自己是“開瑜伽藥方的藥店”，它的時尚方式比 Pharmaca 更勝一籌。金象藥店的創始人是創業家斯圖爾特?司考曼（Stuart Skorman），他曾創建多個公司。金象連鎖藥店于 2002 年在伯克利開設第一家店，今年 10 月計劃在加州北部開設第三家店。Pharmaca 的網點通常包含多個原來由獨立藥店占有的小規模商店門臉，而金象藥店的商店都很開闊──大約 1,022 平方米──并且內有瑜伽館、鮮品柜臺以及酒和圖書分區。首席執行官凱西?蘭茨奇（Kathi Lentzsch）說，金象藥店的顧客平均每次瀏覽貨架的時間是 40 分鐘，2005 年伯克利藥店銷售收入為 1,200 萬美元，實現了贏利。

????主流連鎖店正在模仿它們的做法。金象藥店創建以來取得的總額為 2,400 萬美元的融資中，有 500 萬來自全美第二大藥店連鎖 CVS。Rite Aid 通過與 GNC 之間的聯盟，在其 3,350 家網點中的 1,100 多家設立了出售維生素和補充品的小型店鋪。電子產品巨頭百思買（Best Buy）甚至也借助旗下連鎖店 Eq-life 進入到藥店行業。Eq-life 除了出售處方藥，還出售與健康相關的電子產品，例如心率監控儀以及電擊去顫器。在位于明尼蘇達州的兩家 Eq-life 商店，瑜伽課程、水療館和馴鹿咖啡吧（Caribou coffee bars）將這一概念發揮得淋漓盡致。（百思買最近關閉了一家表現不佳的 Eq-life 店。）

????但是，所有這些都不能證明大型藥店末日已經來臨: 去年，沃爾格林的營業收入（422 億美元）和純利潤（16 億美元）連續第 31 年雙雙創下新記錄，而 CVS 的全年收入也上漲了 21%，達到 370 億美元。不過，Pharmaca 和金象藥店已經率先開發了一個欣欣向榮的細分市場。分析師蘭迪認為，它能夠支持幾個包含“幾千家商店”的替代療法連鎖店。對于沃爾格林來說，這可能只是區區小利，但對于某些創新的企業家來說，卻是一筆不錯的利潤。

????譯者: 鄭歡