????《財富創(chuàng)業(yè)》雜志指導(dǎo)一家小規(guī)模的卡車修理公司越過 1 億美元營收大關(guān)

????作者: David Whitford

????“我們沒有破產(chǎn)或是其他麻煩。”哈維爾?羅德里格斯（Javier Rodriguez）在同我第一次見面時對我解釋說。“我們的麻煩在于目標(biāo)很大。”說完，他哈哈地笑了。不，不是哈哈地笑，是嘎嘎地笑。笑聲很大，很刺耳。他的樣子像是瘋了，也許是在想: 2010 年，他就能使他那家位于加利福尼亞豐塔納、有 28 個修車位的卡車修理廠的年銷售額由 1,200 萬美元提高到 1 億美元。

????但那是兩個月前的事兒了。如今的羅德里格斯笑不起來了。現(xiàn)在，他的表情就像是吃了什么不消化的東西。這都是因為顧問戴夫?富爾根姆（Dave Fulghum）盯著他的眼睛對他說，他那大目標(biāo)注定實現(xiàn)不了。富爾根姆比他的任何客戶都了解卡車運輸業(yè)。他認(rèn)為，如果羅德里格斯將來開了大型卡車修理廠而又做不到慎之又慎的話，他現(xiàn)在的零件供應(yīng)商將視他為威脅，因為它們也搞修理。富爾根姆還說，如果他這么干，他們可能停止向他供貨。如果他們這么干，“你的業(yè)務(wù)模式就崩潰了”。

????整個房間陷入沉寂。羅德里格斯心事重重。最后，他問: “那這是不是說，我們不能開，不能造？”他的聲音變得嘶啞了。

????我們正坐在羅德里格斯的卡車修理廠 J&R 車隊服務(wù)公司（J&R Fleet Service, 網(wǎng)址: jandrfleetservice.com）的會議室里。他的公司距 10 號和 15 號州際公路的交匯處不遠(yuǎn)，位于洛杉磯以東約 80 公里，一個名叫卡車鎮(zhèn)（Truck Town）的冷清商業(yè)區(qū)的中央。這里的經(jīng)濟(jì)完全依賴于向司機(jī)和他們的設(shè)備提供服務(wù)。順著谷地大道（Valley Boulevard）行駛，沿途數(shù)十公里，只會看到酒吧、飯館、按摩屋、成人書店、加油站，還有很多掛著旗子、建有修車間的卡車停車場。修車間特別多，有些和飛機(jī)庫一般大。

????羅德里格斯現(xiàn)年 51 歲，八年前，他在兩個弟弟、現(xiàn)年 43 歲的羅伯托?羅德里格斯（Roberto Rodriguez）和 39 歲的弟弟里卡爾多（Ricardo）的請求下，幫助他們在卡車鎮(zhèn)開一家小修理廠。羅德里格斯對卡車了解不多；他是會計，從前是安達(dá)信公司（Arthur Andersen）和畢馬威公司（KPMG）的合伙人。當(dāng)時，他正考慮退休。但在研究了弟弟們的計劃之后，他認(rèn)為這是一個讓人動心的 “打造我們命運”的機(jī)會，于是便把退休夢想擱置起來。

????J&R 公司的一個大挑戰(zhàn)，是如何做到出類拔萃。他們一開始就制定了嚴(yán)格的戰(zhàn)略。羅德里格斯解釋說: “我們不打算制造車身。我們不打算銷售燃料，不打算銷售卡車。我們只打算做一件事，并且把它做好。我們打算關(guān)注顧客和他們的需求。”也就是說，J&R 將從事機(jī)械維修。它承諾給顧客帶來便利（不必預(yù)約）和迅捷（等待時間短，目前當(dāng)天交活率達(dá) 90%）。它撫慰旅途勞累的司機(jī)，向他們提供淋浴、洗衣設(shè)備、擺有可調(diào)節(jié)躺椅的休息室。這些全是免費的。這對司機(jī)們來說并不多見。聽起來，這似乎可以成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)實踐了，但它并不是。富爾根姆曾經(jīng)為芝加哥的一家公司 MacKay & Co. 而周游全國，從事咨詢工作。他說: “如果你走進(jìn)一家卡車經(jīng)銷商的門店說: ｀你能今天給我修好嗎？＇他很可能哈哈大笑。”實際上，據(jù)富爾根姆了解，只有一家卡車修理廠像 J&R 這樣運營──不用預(yù)約，當(dāng)天交活──那是在底特律。

????顧客喜歡這種服務(wù)。自從 1998 年 4 月開業(yè)以來，J&R 年平均增長率超過 40%。但羅德里格斯兄弟想要更多。1 億美元營收的目標(biāo)，使他們的眼光遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了卡車鎮(zhèn)。他們希望在整個南加州復(fù)制 J&R 的商業(yè)模式。

????再回到會議室。會議室在修理廠的樓上，與嘈雜喧鬧的修車間有一段狹窄的樓梯相連。除了羅伯托，其他人都到了。哈維爾向我解釋說: “總得有人管著廠子 ，你會見到他，但你不可能同時見到我們?nèi)齻€。”為了對三兄弟的計劃做一詳細(xì)考量，《財富創(chuàng)業(yè)》雜志共拉來了三位顧問，其中一位是洛杉磯的家族企業(yè)專家羅薩?卡里略（Rosa Carillo）。她說: “請做深呼吸。”哈維爾和里卡爾多開始吸氣。卡里略繼續(xù)說: “我真的……想要……公司……變得……更大嗎？我對現(xiàn)在這個樣子滿意嗎？”此時此刻本該是個挑戰(zhàn)，兩兄弟要好好想一想他們這個決策的實際影響。可是，里卡爾多幾乎還沒開始吐氣就回答: “我真的想把它做大。”他說。哈維爾肯定地點點頭，表示同意。

????羅德里格斯兄弟還沒能擁有穩(wěn)定的遺產(chǎn)。三兄弟都結(jié)婚了，都有孩子。在掙出足夠養(yǎng)活兒孫的產(chǎn)業(yè)之前，他們是不會滿意的。去年夏天，在哈維爾的鼓動下，他們征招了附近貝普爾廷大學(xué)（Pepperdine University）的 MBA 學(xué)員，為擴(kuò)張制定路線圖。以此，他們決心實行五年計劃的第一步: 建造一個“更好、更大的”卡車鎮(zhèn)修理廠。新廠的地點位于約 5 公里路程之外他們買下的一塊土地。J&R 的第二家店擬于明年開張，其中一個有一座兩層帶中庭的大廳、一個有著體育館式座位的電影廳和 100 個修理車位。

????卡里略沒費多大勁兒就找出了這個計劃的第一個漏洞。這些人很難放權(quán)。不只是負(fù)責(zé)車間的羅伯托不愿把問題交給別人解決，里卡爾多也不愿增加人手，而哈維爾喜歡一個人敲定高級決策。他們這樣做，不僅妨礙了公司的成長，還使得彼此心煩。羅伯托加入會議后對哈維爾說: “我覺得，我需要一些尊重。我們是兄弟，我在這兒和你一樣重要。”里卡爾多則厭倦了扮演調(diào)解人的角色。“我似乎總是被迫在羅伯托和哈維爾之間充當(dāng)翻譯，他倆可都會說西班牙語。”

????卡里略嚴(yán)厲地對三兄弟說: “現(xiàn)在，你們可以管理全部業(yè)務(wù)，因為你們有能力過問所有事情。但隨著公司的成長，你們沒法這樣做了。那是不可能的。你們必須安排能人來做，你們必須退下去，改善溝通和思維方式。”她開的處方是: 哈維爾每周同羅伯托見兩次面；里卡爾多每天離開“柜臺”一個小時，去搜尋替代人選。

????同樣，來自洛杉磯的技術(shù)顧問布萊恩?卡迪遜（Brian Kadison）接起了卡里略留下的話題。他認(rèn)為，即便是在擴(kuò)張的早期，他們也要學(xué)會放權(quán)。他對三兄弟說: “在未來 16 到 18 個月內(nèi)，你們每日的產(chǎn)能將提高兩倍。我對你們?nèi)绾畏峙涓餍蘩韽S的管理權(quán)感到擔(dān)心。”卡迪遜說，采用技術(shù)會有所幫助。他向他們建議，不僅把計算工資的事交給別人做，還要把包括招聘在內(nèi)的所有人力資源事業(yè)都包出去。（他說: “你上哪去找 100 個合格的技術(shù)人員？”）他們應(yīng)該“不再每天在箱子和金屬文件柜里放入 50 到 70 頁文件，解決“文件過多的問題”，越快越好。他想讓他們投資建設(shè)電腦登記系統(tǒng)，就像租車公司用的那種，以及一個 GPS 系統(tǒng)，用來跟蹤停車場上的卡車。卡迪遜建議，即便增長暫時受阻，也應(yīng)該在可量化系統(tǒng)和軟件上投入些時間和金錢，一開始需要 10 萬美元左右。盡管哈維爾有些畏縮，但他承認(rèn)這套辦法很有道理。“從現(xiàn)在起一年的時間內(nèi)，我們就有第二家店，我們會有顧客。現(xiàn)在正是執(zhí)行這些建議的時機(jī)。我們必須利用現(xiàn)在這段時間把它們落到實處。”

????富爾根姆對家庭關(guān)系和信息技術(shù)并不是太在意。他的重點放在了 J&R 的創(chuàng)新商業(yè)模式上。今天早上，他興沖沖地從芝加哥飛過來，就是想看看 J&R 的運營方式。他對哈維爾說: “你在這個行業(yè)并非無名之輩。在你給我打電話之前我就知道你，還知道你打算建一家新廠。我想來看看你們，因為你們有與眾不同之處。”富爾根姆的第一個問題是，羅德里格斯兄弟如何讓顧客如此之快地進(jìn)出修車庫？他原本以為，J&R 值得夸耀的當(dāng)天交活服務(wù)依靠的是備用部件庫存充足，只等卡車一來，安上去就行了。

????然而，J&R 只有很少的零件庫存。問題也出在這里。他們是從卡車鎮(zhèn)最大的兩家經(jīng)營銷 Freightliner 和 Kenworth 那里購買所需材料的。在 J&R 的規(guī)模還小時，這么做不成問題。但富爾根姆說，這里面有風(fēng)險: “你要是建 100 個修車位，便會損害卡車零件供應(yīng)商的利益（它們也有與三兄弟構(gòu)成競爭的修理業(yè)務(wù)），他們也許不再賣給你零件，或者提高價格。你們必須考慮如何給自己定位，以免他們和你們競爭。”

????羅德里格斯兄弟現(xiàn)在開始認(rèn)真地聽取建議了。富爾根姆提出，他們要始終保有自己的零件庫存，這樣就不必依賴經(jīng)銷商。但是，哈維爾不贊成。他認(rèn)為成本太高了，而且也太分散精力: “我不想做零部件生意，我們不想做車身的生意，我們要繼續(xù)做現(xiàn)在做的事情。”

????在這樣的情況下，他們就需要找到經(jīng)銷商不會注意到的增長方式。富爾根姆有個建議: 爭取那些還要自己維修的小車隊的市場。他說: “如果你說服小車隊關(guān)閉修理廠，以使它擺脫修理廠帶來的潤滑油、機(jī)械師、工會等麻煩，并讓你來照管它的卡車，那么，經(jīng)銷商就不會覺得你的修車間是個麻煩，因為他們的生意并沒有流失。”

????富爾根姆還有一條建議: 趁目前修車間還沒有增加太多，羅德里格斯兄弟應(yīng)該先考慮增加兩個班次。J&R 在周日和晚上不營業(yè)，只使用了修理廠 38% 的運營能力。富爾根姆問道: “如果一座公寓樓只出租了 38% 的空間，你會考慮再建另一幢公寓嗎？”

????富爾根姆最后的觀點是: 徑直去做，建一家新的大修理廠（“我本想建議不做這樣的大手筆，可你們看來已經(jīng)下定了決心”），制定遠(yuǎn)大目標(biāo)。可是，要做好出現(xiàn)變數(shù)的準(zhǔn)備。“你們并不想維持現(xiàn)狀，而是希望成倍地增長。這未必一定能實現(xiàn)，”富爾根姆說。

????在和顧問相處的最后一段時間里，羅德里格斯兄弟已經(jīng)不再認(rèn)為他們那小有成就的公司會輕松地轉(zhuǎn)變成營業(yè)收入上億的企業(yè)，并開始采取調(diào)整措施。哈維爾和羅伯托已經(jīng)開始按照卡里略的建議，在每周的周二和周四會面，意在加強(qiáng)他倆之間的關(guān)系。里卡爾多將開始培養(yǎng)客戶服務(wù)經(jīng)理，原因之一正是他想留出時間，落實一個新的、先進(jìn)的記錄保存系統(tǒng)。哈維爾總結(jié)說: “我想，我們確實增添了幾條從前未曾想到的標(biāo)準(zhǔn)。”很好。《財富創(chuàng)業(yè)》會回來檢查的。

????專家

????J&R 車隊服務(wù)公司在卡車運輸業(yè)擁有創(chuàng)新性的商業(yè)模式和極好的聲譽(yù)。但這些成就能否做成一家營業(yè)收入上億的企業(yè)呢？《財富創(chuàng)業(yè)》雜志請來的三位顧問給 J&R 提出了建議。

????羅薩?卡里略是洛杉磯 Doud Hausner & Associates 公司家族企業(yè)專家。

????doudhausner.net

????戴維?富爾根姆是伊里諾依州朗伯德市 MacKay 公司的卡車運輸業(yè)顧問。

????mackayco.com

????布萊恩?卡迪遜是貝弗利山的獨立技術(shù)顧問。

????kadisonltd.com

????J&R 怎樣提速

????>老大和老二每周會見兩次，加強(qiáng)溝通

????>考慮將人力資源事務(wù)外包

????>加大對 GPS 和電腦登記系統(tǒng)的投入

????>尋找不會引發(fā)強(qiáng)大競爭對手注意的新市場

????譯者: 古正