????印度人蘇尼爾?米塔爾顛覆印度外包業(yè)傳統(tǒng)思路，建立起了一個(gè)手機(jī)帝國(guó)。如今，他又在籌劃同沃爾瑪發(fā)起一場(chǎng)零售革命

????作者: Clay Chandler

????2003 年蘇尼爾?米塔爾（Sunil Mittal）的同胞中使用移動(dòng)電話服務(wù)的人數(shù)像滾雪球一樣越來(lái)越大時(shí)，這位印度領(lǐng)先無(wú)線公司的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官卻正經(jīng)歷著一個(gè)煩惱的主顯節(jié)（基督教節(jié)日，慶祝上帝通過(guò)人形對(duì)人類“展現(xiàn)光輝”發(fā)出啟示──譯注）。印度移動(dòng)用戶正以每年翻一番的速度迅速增長(zhǎng)，引導(dǎo)這個(gè)國(guó)家駛上了快車道，將要趕上并超過(guò)中國(guó)，成為世界上最炙手可熱的移動(dòng)服務(wù)市場(chǎng)。在這個(gè)經(jīng)營(yíng)者眾多的領(lǐng)域，有一些由像塔塔（Tata）、信實(shí)（Reliance）等財(cái)力雄厚的印度集團(tuán)公司支持的強(qiáng)勁對(duì)手，米塔爾以 20% 的持股擁有的巴帝電信投資有限公司（Bharti Tele-Ventures）僅僅處于微弱領(lǐng)先的地位。為了鞏固領(lǐng)先地位，巴帝公司必須在幾年內(nèi)將用戶人數(shù)從 300 萬(wàn)迅速增加到 2,500 萬(wàn)以上。可是，怎樣才能辦到呢？米塔爾越想越懷疑自己的能力: 是否能夠迅速建起一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，以跟上這樣的增長(zhǎng)步伐。“我同來(lái)自 Orange 、沃達(dá)豐（Vodafone）和 T-Mobile 的人會(huì)面。”他坐在德里郊區(qū)的一間平房里回憶說(shuō)。那里也是巴帝公司的總部。“我發(fā)現(xiàn)，它們都是巨型公司，擁有巨大的資源。我開(kāi)始意識(shí)到: 我必須像他們一樣。但是，要像他們一樣，我有這個(gè)能力嗎？我們要在兩年內(nèi)聘到一萬(wàn)名員工，也許是兩萬(wàn)。我們有這么多資源嗎？我們是能吸引到那些一流人才的一流公司嗎？很顯然，答案是否定的。”

????可是三年后，這家如今被稱為巴帝電信（Bharti Airtel）的電話公司仍然是印度排名第一的移動(dòng)供應(yīng)商。它的無(wú)線用戶數(shù)已經(jīng)飚過(guò)了 3,000 萬(wàn)的大關(guān)。在截止今年 3 月的財(cái)務(wù)年度，公司收入有望超過(guò) 40 億美元，而 2003 年的收入只有 5.09 億美元。2003 年之前，巴帝公司連年虧損，之后每年的利潤(rùn)卻持續(xù)增長(zhǎng)──分析家們預(yù)計(jì)，今年的利潤(rùn)會(huì)超過(guò) 8 億美元──而它的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻仍然虧損嚴(yán)重。同時(shí)，巴帝的股票也在攀升: 去年 11 月末在孟買股票交易所，每股價(jià)格超過(guò)了 14 美元，自 2003 年以來(lái)已經(jīng)增長(zhǎng)了 5 倍。憑借其 260 億美元的市值，巴帝公司已經(jīng)成為印度第四大最具價(jià)值的公司，而米塔爾也成為印度最富有的人之一。

????作為“年度亞洲商人”的不二人選，米塔爾是如何應(yīng)對(duì)飛速增長(zhǎng)帶來(lái)的管理挑戰(zhàn)的呢？他采用了一種典型的印度式解決方法──外包，但進(jìn)行逆向運(yùn)作。在首席財(cái)務(wù)官和一群核心內(nèi)部技術(shù)專家的“鼓動(dòng)”下，米塔爾決定脫手網(wǎng)絡(luò)事務(wù)。2004 年，他簽訂了總價(jià)值 4 億美元的幾份合同，將巴帝公司全部電話網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)移交給了瑞典愛(ài)立信、德國(guó)西門子以及芬蘭的諾基亞。這筆交易意味著巴帝公司再也不用操心購(gòu)買和維護(hù)設(shè)備的問(wèn)題。相反，公司只須付給這些歐洲提供商一定的費(fèi)用。費(fèi)用根據(jù)客戶流量和這些公司提供的服務(wù)質(zhì)量而定。同年，米塔爾還同 IBM 公司簽訂了一份為期 10 年、價(jià)值 7.5 億美元的合同，將巴帝大部分信息技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)外包給 IBM，其中包括賬單管理業(yè)務(wù)、客戶賬戶管理，甚至于公司內(nèi)部網(wǎng)的運(yùn)作。同 IBM 的合同是一個(gè)收入分成安排，但其目的與同歐洲設(shè)備商達(dá)成交易是一樣的: 解放巴帝公司，使其能夠?qū)Ｐ娜プ鲎约鹤钌瞄L(zhǎng)的業(yè)務(wù)──營(yíng)銷，為客戶設(shè)計(jì)新型服務(wù)，以及尋找新的商機(jī)。

????巴帝的外包模式在許多方面都是非常獨(dú)特的。在電信世界，將自己的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)交給他人，是一種異端的行為。獲悉這一計(jì)劃后，“人們感到震驚”，米塔爾這樣形容。“我接到全世界無(wú)數(shù)的電話，｀你肯定是瘋了，這可是業(yè)務(wù)生命線，失去它你就完了。＇”但是，米塔爾卻認(rèn)為，他一開(kāi)始就沒(méi)有擁有這個(gè)網(wǎng)絡(luò)。“如果我的轉(zhuǎn)換器出了問(wèn)題，巴帝公司所有人都束手無(wú)策。現(xiàn)在會(huì)有愛(ài)立信公司的人過(guò)來(lái)把它修好。我不是它的制造者，我也沒(méi)辦法對(duì)它進(jìn)行維護(hù)和升級(jí)。我就是這么想的: ｀它從來(lái)就不屬于我，外包出去又何妨。＇”

????巴帝模式的真正創(chuàng)新之處，在于它顛覆了外包的套路──外包是印度公司為美歐大型跨國(guó)公司做的事情。米塔爾說(shuō)，他從未認(rèn)真考慮過(guò)同印度公司聯(lián)手解決公司的增長(zhǎng)問(wèn)題。“我不能冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。”他說(shuō)。“他們從沒(méi)做過(guò)這種事情。他們太嫩了，我也是。”相比之下，那些西方公司已經(jīng)證明了自己為大的移動(dòng)提供商服務(wù)的能力，它們能夠通過(guò)印度分公司提供本土化的服務(wù)。“IBM 在印度有幾千名員工專門為我工作。我的事由印度人運(yùn)作，但他們是在 IBM 體系框架下運(yùn)作，接受 IBM 全球?qū)＜业闹噶詈涂刂啤！?/p>

????塔爾同外國(guó)公司合作的熱情在印度不同尋常，這個(gè)國(guó)家自擺脫了英國(guó)的殖民主義統(tǒng)治以后，一直對(duì)外界干預(yù)本國(guó)經(jīng)濟(jì)持極度懷疑的態(tài)度。印度國(guó)旗帶有手動(dòng)織布機(jī)的圖案并非偶然，它象征著甘地偏愛(ài)能減輕印度對(duì)外依賴性的技術(shù)，即便這樣會(huì)降低效率。去年，印度接受外國(guó)直接投資只有 70 億美元，相比之下，同期流入中國(guó)的外國(guó)投資則高達(dá) 720 億美元，這足以反映印度的這種謹(jǐn)慎心理。

????然而，米塔爾卻認(rèn)為，合作關(guān)系不僅有益，而且是“我的戰(zhàn)略核心”。他將自己大部分的成功歸結(jié)于拒絕同其他印度公司聯(lián)盟的做法。“兩家印度公司很難實(shí)現(xiàn)成功的聯(lián)合。”他說(shuō)。現(xiàn)年 49 歲的米塔爾在其事業(yè)的早期就同來(lái)自日本、臺(tái)灣和德國(guó)的制造商結(jié)成聯(lián)盟，并從中獲利。不久前，他同法國(guó)安盛集團(tuán)（AXA）合作設(shè)立了一家合資企業(yè)，在印度售賣人壽保險(xiǎn)，還同羅思柴爾德（Rothschild）家族設(shè)立了另一家合資企業(yè)，向歐洲超市出口印度新鮮水果和蔬菜。同時(shí)，米塔爾還拉攏外國(guó)投資人。1999 年，他將巴帝公司 18% 的股份以 2.94 億美元的價(jià)格出售給華平創(chuàng)業(yè)投資公司（Warburg Pincus）。（截至 2005 年，華平公司全部賣出這批股份，凈獲利 19 億美元。）新加坡國(guó)有電信公司新加坡電信（SingTel）現(xiàn)在擁有巴帝電信 31% 的股份，英國(guó)沃達(dá)豐（Vodafone）則于 2005 年購(gòu)進(jìn)其 10% 的股份。盡管米塔爾聲稱他無(wú)意進(jìn)一步稀釋其家族在巴帝企業(yè)集團(tuán)（Bharti Enterprises，即巴帝電信母公司）26% 的持股，但對(duì)于將電信領(lǐng)域外國(guó)投資的上限由 49% 提高到 74% 的政府決定，他卻表示支持。

????米塔爾目前正在打造他有史以來(lái)最大膽的同外商的合伙關(guān)系。去年 11 月，他宣布巴帝集團(tuán)將與沃爾瑪聯(lián)合，改造印度發(fā)展滯后的零售市場(chǎng)。為了繞過(guò)印度的政策限制── 禁止外國(guó)投資進(jìn)入任何向顧客提供一個(gè)以上品牌的零售運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，這次合作的條款規(guī)定，巴帝使用沃爾瑪名號(hào)向印度顧客直接出售商品，對(duì)零售店擁有完全所有權(quán)。巴帝和沃爾瑪將設(shè)立一家獨(dú)立的合資公司，從事允許海外投資的終端事務(wù)，其中包括批發(fā)、物流、供應(yīng)鏈管理和分銷。兩家公司尚未透露各自在該合資企業(yè)中所占的比例，但米塔爾說(shuō)，他將在未來(lái)五年內(nèi)開(kāi)設(shè)幾百家零售店，采用從超級(jí)市場(chǎng)到社區(qū)店等多種形式，預(yù)計(jì)對(duì)該企業(yè)的投資將超過(guò) 10 億美元。沃爾瑪女發(fā)言人伊麗莎白?凱克（Elizabeth Keck）稱贊此次合作是一次“完美的結(jié)合”。她說(shuō)，巴帝“擅長(zhǎng)滿足印度顧客的需要，而沃爾瑪則精于物流、貨源和供應(yīng)鏈管理”。

????塔爾是印度歷史上被稱作“許可證為王”（license raj）年代頂峰時(shí)期的第一代企業(yè)家，那段經(jīng)歷對(duì)于他的性格形成至關(guān)重要。他對(duì)同外商聯(lián)盟的鐘情，與這種經(jīng)歷有關(guān)。這一時(shí)代因當(dāng)時(shí)政府的政策而得名: 將印度經(jīng)濟(jì)同外部的競(jìng)爭(zhēng)隔開(kāi)，將生產(chǎn)基本商品和服務(wù)的專有特權(quán)分配給像塔塔集團(tuán)和 Birlas 這種具有強(qiáng)大政治能量的企業(yè)王朝。跟那些顯赫家族的太子黨不同，米塔爾出身并不富裕。他在旁遮普省的一個(gè)制造業(yè)中心盧迪亞納長(zhǎng)大，是一名國(guó)會(huì)政客的第二個(gè)兒子。1976 年，18 歲的米塔爾從旁遮普大學(xué)畢業(yè)后，用從父親那里借來(lái)的 1,500 美元?jiǎng)?chuàng)建了巴帝。最初，他為當(dāng)?shù)刈孕熊嚿a(chǎn)商制作曲軸。三年內(nèi)，他又開(kāi)辦了兩家新工廠: 一家紡紗，一家制造用于外科手術(shù)器皿的不銹鋼薄板。

????盡管取得了成功，但對(duì)米塔爾而言，這些工廠顯然根本無(wú)法滿足他的雄心壯志。因此，他 1980 年賣掉了自行車零部件廠和紗廠，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到孟買。在那里，他搖身做起了經(jīng)銷商，坐火車周游全國(guó)，為進(jìn)口不銹鋼、黃銅、塑料和拉鏈拉鎖尋找客戶。生意也還不錯(cuò)，但米塔爾第一次真正的突破是在 1982 年。他認(rèn)識(shí)了鈴木汽車公司（Suzuki Motors）的一位銷售員，成功地抓住這次機(jī)會(huì)，成為這家日本制造商發(fā)電機(jī)在印度的獨(dú)家代理商。

????在鈴木的本國(guó)市場(chǎng)，發(fā)電機(jī)只是個(gè)副業(yè)，主要用于給冰激凌售賣車供電。但是，米塔爾明白，在印度一些城市停電是家常便飯。比如說(shuō)盧迪亞納，發(fā)電機(jī)一定會(huì)在普通家庭走俏。因而，他的銷售績(jī)蒸蒸日上。兩年后，米塔爾已經(jīng)在全印建立起了一個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，并在四個(gè)城市設(shè)立了辦事處。但是此時(shí)，那些老爺們殺了進(jìn)來(lái)。1984 年，在沒(méi)有任何警醒提示的情況下，新德里政府當(dāng)局者宣布將發(fā)電機(jī)的生產(chǎn)許可證授予印度兩家最大的工業(yè)集團(tuán)──Sriram 和 Birla，他們也不管被許可企業(yè)需要幾年時(shí)間才能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，立即禁止了從國(guó)外進(jìn)口發(fā)電機(jī)。“一切都完了，就這么玩完了。”米塔爾回憶道，打了個(gè)響指。

????因?yàn)榧庇趯?shí)現(xiàn)另一次飛躍，米塔爾搜遍了日本和韓國(guó)市場(chǎng)，最終在一次臺(tái)灣交易會(huì)上停下了腳步。在那里，他發(fā)現(xiàn)了一種不同尋常的設(shè)備: 按鍵電話。那個(gè)時(shí)候，印度人仍在湊合著使用笨重的旋轉(zhuǎn)式電話，這已經(jīng)算是有幸擁有電話的人的福氣。一看到這種按鍵式電話，米塔爾說(shuō): “我立馬就知道這會(huì)賺大錢。”幾天后，他就同一名臺(tái)灣供應(yīng)商簽訂了合同。幾個(gè)月后，他開(kāi)始使用一個(gè)德語(yǔ)發(fā)音的商標(biāo) Mittbrau（英文米塔爾兄弟的縮寫），向印度顧客出售這種更加精致小巧的電話。不過(guò)，這個(gè)過(guò)程兜了不少圈子，因?yàn)榘存I電話不在政府批準(zhǔn)進(jìn)口的產(chǎn)品清單之列，米塔爾只好在臺(tái)灣將電話拆解，然后通過(guò)加爾各答、德里和孟買進(jìn)口這些零部件，最后在盧迪亞納重新組裝。

????這次成功，再次因?yàn)檎叩霓D(zhuǎn)變而受挫。當(dāng)決定應(yīng)該在印度國(guó)內(nèi)制造按鍵電話時(shí)，印度當(dāng)局將許可證分發(fā)給了 52 家印度公司，巴帝公司被降格到了第二等級(jí)的位置，位列規(guī)模更大、關(guān)系網(wǎng)更出色的工業(yè)集團(tuán)之后。但是，這些聯(lián)合大企業(yè)并不看重電話業(yè)務(wù)。米塔爾解釋說(shuō)，巴帝公司的事業(yè)蒸蒸日上，進(jìn)行產(chǎn)品多元化，將觸角伸向傳真機(jī)、電話答錄機(jī)和無(wú)繩電話。今天，巴帝是印度最大的電話生產(chǎn)商，也是當(dāng)初得到許可的 52 家公司中唯一仍在從事這一業(yè)務(wù)的公司。

????到了 1992 年，米塔爾又將目光投向另一筆大生意。1991 年的國(guó)際收支危機(jī)，迫使印度政府放松管制，開(kāi)放印度市場(chǎng)。措施的之一是，政府就運(yùn)營(yíng)印度第一家手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的許可證進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)。米塔爾對(duì)這項(xiàng)技術(shù)知之甚少，但他非常了解印度消費(fèi)者的熱切渴望，覺(jué)得“這是千載難逢的機(jī)會(huì)”。將工廠的管理事務(wù)交給兩位兄弟拉克什（Rakesh）和拉詹（Rajan）之后，米塔爾去了倫敦。在那里，他一擲千金，聘請(qǐng)外國(guó)專家，以此惡補(bǔ)有關(guān)移動(dòng)電話產(chǎn)業(yè)運(yùn)作的知識(shí)，并擬定了一份世界級(jí)水平的標(biāo)書(shū)。巴帝標(biāo)中了印度四個(gè)最大城市的許可證。但在接下來(lái)的兩年，由于未中標(biāo)對(duì)手發(fā)起的一系列法律上的挑戰(zhàn)，這個(gè)勝利最后被削減至只剩下德里一個(gè)城市。然而事后證明，這次受挫是“塞翁失馬，焉知非福”。在印度經(jīng)營(yíng)手機(jī)服務(wù)的成本，事實(shí)上超出了所有人的想象。巴帝最初預(yù)計(jì)在德里建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的成本為 2,500 萬(wàn)美元，結(jié)果只夠?qū)嶋H所需的四分之一。米塔爾說(shuō): “曾有人提醒我，這是財(cái)力雄厚的公司才能做的生意。要是我們知道需要這么多錢，我們決不會(huì)趟這趟渾水。我們?nèi)ビ懀ソ瑁ヅ舱迹珊芸炀蛯⑦@個(gè)項(xiàng)目的錢湊齊了。”

????當(dāng)政府就印度所有城市的移動(dòng)許可證進(jìn)行招標(biāo)時(shí)，巴帝坐陣場(chǎng)外旁觀，不愿意同競(jìng)標(biāo)者報(bào)出的天價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。后來(lái)，在那些報(bào)價(jià)過(guò)高的對(duì)手們破產(chǎn)時(shí)，巴帝賤買了它們的資產(chǎn)。“一個(gè)又一個(gè)銀行告訴我們，我們沒(méi)有出更高價(jià)競(jìng)標(biāo)是多么愚蠢。”米塔爾回憶當(dāng)時(shí)的情況時(shí)說(shuō)。“但是，瞧瞧，兩三年后，其他的公司都開(kāi)始走下坡路，就像九柱滾球游戲。他們甚至無(wú)力支付許可費(fèi)。他們?cè)诶Ь持袙暝覀儎t整裝待發(fā)。”

????然而，到了 2002 年，巴帝因應(yīng)時(shí)局投入大量資源改良資產(chǎn)之時(shí)，令人敬畏的玩家進(jìn)入了這場(chǎng)混戰(zhàn)。巴帝的股票狂跌，價(jià)格尚不及年初首發(fā)股價(jià)格的一半。“每個(gè)人──官員、政治家、媒體人士都在問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，不是我們是否會(huì)破產(chǎn)，而是什么時(shí)候破產(chǎn)。”

????近段日子，大多數(shù)分析師認(rèn)為，巴帝的移動(dòng)業(yè)務(wù)已經(jīng)脫離了困境。米塔爾認(rèn)為，是外包協(xié)議幫助巴帝實(shí)現(xiàn)了跨越式的突飛猛進(jìn)。隨著新用戶的增多，銷售額、收入和股票價(jià)格現(xiàn)在都在巨幅攀升。曾經(jīng)疲于跟上擴(kuò)張腳步的技術(shù)專家們，現(xiàn)在有了自由的時(shí)間去開(kāi)發(fā)新的創(chuàng)意，以擴(kuò)大和深化巴帝為顧客提供的內(nèi)容服務(wù)。例如，去年 11 月，巴帝宣布同谷歌達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，巴帝的無(wú)線用戶今后能夠享用這家加州公司的技術(shù)來(lái)搜索網(wǎng)絡(luò)。

????米塔爾曾許諾說(shuō)，去年 10 月滿 50 歲之后，他會(huì)立即退出日常的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)管理工作。然而，現(xiàn)在他就已經(jīng)在轉(zhuǎn)移工作重心了。巴帝電信“現(xiàn)在自我運(yùn)行良好”，他說(shuō)。“它已經(jīng)到了這樣一個(gè)階段，如果我加以干涉，只會(huì)給它添麻煩。”他在新德里最高級(jí)的大街 Amrita Shergill Marg 建了一棟十分奢華的房子，并且把更多的時(shí)間投入到巴帝慈善基金會(huì)的各種活動(dòng)中。今年晚些時(shí)候，他將擔(dān)任一個(gè)十分令人矚目的職務(wù)，成為印度最重要的企業(yè)游說(shuō)組織──印度工業(yè)聯(lián)合會(huì)的首腦。面對(duì)印度媒體不斷問(wèn)及他是否懷有政治抱負(fù)的問(wèn)題時(shí)，他仍然予以否認(rèn)。然而，這些否定已經(jīng)變得日益含糊。不過(guò)，米塔爾的企業(yè)家激情依然毫無(wú)減褪。他神氣活現(xiàn)地說(shuō)道，有那么一天，他別的公司將會(huì)超過(guò)巴帝電信的銷售額，而后者現(xiàn)在占了巴帝集團(tuán)總收入的 95%。

????到目前為止，米塔爾的多樣化努力收效還不是很大。同羅思柴爾德家族合資建立的農(nóng)貿(mào)企業(yè)菲爾德弗雷斯（FieldFresh）一直在很費(fèi)勁地趕在農(nóng)產(chǎn)品爛掉之前將它們運(yùn)送到歐洲的貨架上。巴帝對(duì)德里和孟買機(jī)場(chǎng)現(xiàn)代化改造和管理權(quán)力的方案一直備受贊譽(yù)，但卻因集團(tuán)合作伙伴新加坡樟宜國(guó)際機(jī)場(chǎng)最后時(shí)刻的施救決定宣告失敗。同沃爾瑪?shù)男铝闶蹣I(yè)聯(lián)姻，米塔爾認(rèn)為將給印度人的生活帶來(lái)“變革性”的影響，也可能是巴帝下一個(gè)大突破。但是，這個(gè)新公司也將考驗(yàn)米塔爾所有令人敬畏的企業(yè)家技能。印度零售業(yè)仍然完全對(duì)外國(guó)參與者大門緊閉，這反映出印度人擔(dān)心跨國(guó)公司會(huì)無(wú)情地沖垮印度的傳統(tǒng)夫妻店。聯(lián)合政府中的左翼成員已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)員立法機(jī)關(guān)抵制這家公司。雖然沃爾瑪在本土市場(chǎng)很少受到批評(píng)指責(zé)，但近期幾次海外擴(kuò)張的努力卻都嚴(yán)重受挫，最近的一次是在韓國(guó)。巴帝之前并沒(méi)有涉足零售業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。隨著印度中產(chǎn)階級(jí)隊(duì)伍日益壯大，他們強(qiáng)烈渴望體驗(yàn)一種更為現(xiàn)代化的購(gòu)物方式。大型印度集團(tuán)公司，其中包括米塔爾的老冤家──信實(shí)、塔塔和 Birla──已經(jīng)在行動(dòng)。對(duì)于米塔爾而言，這個(gè)巨大的機(jī)遇實(shí)在難以抗拒。“作為一名企業(yè)家，”他說(shuō)，“收手之前我還要再攀登幾座高峰。”

????譯者: 鄭歡