????一位企業(yè)家用他的軟件幫助職業(yè)體育俱樂部提高上座率

????作者: Maggie Overfelt

????專家預(yù)計，波士頓凱爾特人隊（Celtics）在今年的 NBA 賽季將步履維艱。球隊去年的成績?yōu)?33 勝 49 負(fù)，本賽季球隊名單中有很多年輕隊員，沒什么大牌明星。結(jié)果，球隊高管不得不依靠別的東西去吸引球迷 馬薩諸塞州坎布里奇市一家有 15 名員工的公司 StratBridge。

????這是一家技術(shù)公司。在成立之初，它曾給德勤（Deloitte）和麥當(dāng)勞（McDonald's）等大公司提供財務(wù)分析。現(xiàn)在，StratBridge 制作出了能讓專業(yè)球隊的球票賣得更快的軟件。從前，球隊經(jīng)理如要分析購票需求情況，要等上兩天才能拿到書面報告。這些文件都是些繁瑣的表格，令人費解，而且只包括一兩天的情況。商機因此白白流失，座位要么折價銷售，要么只能空著。三年前，StratBridge 為凱爾特人隊發(fā)明了 StratTix 技術(shù)，提供了第一款供球隊使用的即時了解座位銷售情況和售價的軟件。凱爾特人隊的副總裁肖恩?沙利文（Shawn Sullivan）說: “球票銷售是我們球隊的生命線，占到我們營業(yè)收入的 80%。這項技術(shù)節(jié)省了我們在銷售方面的決策時間，提高了效率。”

????上個賽季進(jìn)行到一半時，凱爾特人隊已經(jīng)無緣季后賽，沙利文需要想辦法填補座位區(qū)，尤其是兩邊籃筐后面的幾百個位置。在開賽前幾個小時，沙利文用 StratTix 調(diào)出觀眾和銷售數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫顯示，夫婦和家庭很少買接近中圈的座位。沒過一小時，他降低了價格，將包括了四張票的“家庭套餐”與當(dāng)晚比賽的購物優(yōu)惠券捆綁銷售，并用電子郵件通知當(dāng)?shù)氐募彝ァＷ槐讳N售一空。沙利文說: “在報紙上做廣告，根本得不到回報。”在凱爾特人隊余下的 14 場主場比賽中，TD 北岸公園球場（TD Banknorth Garden）都是滿座。

????如今，有 87 家職業(yè)運動機構(gòu)，包括 NBA 共 30 支球隊當(dāng)中的 24 支，采用 StratTix 分析球票銷售。去年 11 月，全球冰球聯(lián)盟（NHL）宣布，它的 26 支球隊開始使用這一軟件。職業(yè)體育客戶占 StratBridge 業(yè)務(wù)的 60%，公司希望在 2007 年同 NCAA 球隊、現(xiàn)場音樂會和交響樂表演場所開展合作。StratBridge 的創(chuàng)辦者及首席執(zhí)行官馬特?馬洛爾達(dá)（Matt Marolda）說: “所有賣票的人都能引起我們的興趣，市場各不相同，即便是最好的推銷員也需要使一點技巧來找到正確的定價。”

????馬洛爾達(dá)在 1999 年創(chuàng)辦了這家公司。之前，他在咨詢公司 Braxton Associates 工作，幫助顧客將復(fù)雜數(shù)據(jù)制成圖表。三年后，他離開公司，發(fā)明了一種數(shù)據(jù)發(fā)掘技術(shù)，推銷給惠普（Hewlett-Packard）等大公司。2003 年，沙利文和凱爾特人隊技術(shù)副總裁（也是馬洛爾達(dá)以前的同事）請他制作一種視圖工具，用于在每周會議上向凱爾特人隊老板展示球票銷售報告。沙利文說: “當(dāng)時，沒有哪種設(shè)備使我們能在屏幕上顯示賽場布局和提供首席運營官或老板想看的東西。”馬洛爾達(dá)的第一個軟件，是網(wǎng)站式的凱爾特人隊球場彩色編碼圖，可以提供座位銷售的即時信息。隨后兩年，馬洛爾達(dá)和沙利文每周都要會面，完善這個工具。

????2005 年初，在對凱爾特人隊辦公室的例行巡視中，NBA 高級副總裁斯科特 奧尼爾（Scott O'Neil）被銷售辦公室的 42 英寸等離子屏幕迷住了。屏幕上展示了 TD 北岸公園球場的數(shù)字化座位圖，顏色每隔幾秒就隨著座位狀態(tài)的變化而改變。奧尼爾說: “他們告訴我，這東西將改變我們定價的方式，取代分析顧問。”凱爾特人隊給馬洛爾達(dá)打了電話，告訴他奧尼爾喜歡這套設(shè)備。馬洛爾達(dá)帶著咖啡趕到波士頓洛根機場，在奧尼爾的航班起飛前截住了他。兩人在飛機場達(dá)成共識。數(shù)周后，19 支 NBA 球隊啟用了各自的 StratTix。

????每家俱樂部每年支付 3 萬美元的使用許可費，享受同樣的功能。StratBridge 負(fù)責(zé)管理軟件，但球隊員工可以從自己的電腦上進(jìn)入他們負(fù)責(zé)的座位區(qū)。點擊座位，就能知道價格和連續(xù)空缺的場數(shù)。由于 StratTix 捕捉各種類型的信息，經(jīng)理可以借此評估銷售人員的表現(xiàn)，找出銷售較慢的區(qū)域，甚至可以查到打電話用時這樣的指標(biāo)。

????增添一個軟件模塊，StratBridge 收費 5 萬美元，模塊可以執(zhí)行更復(fù)雜的任務(wù)，比如考查更深層次的變量，如對手的表現(xiàn)、天氣對售票的影響等，然后估計出到現(xiàn)場看比賽的球迷數(shù)量。馬洛爾達(dá)說: “將來，軟件可以根據(jù)本地經(jīng)濟趨勢預(yù)測售票情況。”他正與一支棒球大聯(lián)盟球隊（他拒絕透露名字）合作，評估對手連敗場數(shù)和某位球員過去的表現(xiàn)對球迷的影響。StratBridge 從 1999 年底開始贏利，年營業(yè)收入為 500 萬美元。

????凱爾特人隊還沒有恢復(fù)上世紀(jì) 80 年代奪取總冠軍時的狀態(tài)，所以 StratTix 成了短期的解決方案。沙利文說: “我要說，以我們現(xiàn)在的形勢，這種工具非常有價值。”

????譯者: 古正