????作者: 《財富》（中文版）

????在迅速發展的中國鐵路市場，跨國公司如何拿到更多的訂單？自上個世紀 50 年代進入中國以來，阿爾斯通一直致力于成為中國交通運輸基礎設施建設最忠實可靠的合作伙伴。經過半個世紀的努力，阿爾斯通在貨運機車、高速動車組（EMU）、城市地鐵項目上均有斬獲，業務收入逐年遞增，更多的中國人也因此享受到了更快捷、更安全的交通運輸服務。

????阿爾斯通交通運輸成功的秘訣是什么呢？“真心實意地履行技術轉讓合同。”公司亞太區高級副總裁夏德利（Marc Chatelard）說。過去 20 年間，夏德利作為項目總監見證了韓國、臺灣通過技術轉讓發展高速鐵路的歷史，而韓國項目正是阿爾斯通全球規模最大的技術轉讓。他相信，幫助合作伙伴消化并吸收技術，是阿爾斯通能夠在這些國家和地區不斷發展的長期使命所在。

????2007 年 5 月，夏德利在北京接受了本刊編輯王亦丁的專訪，講述了這家大型工業集團在中國發展過程中遇到的挑戰。其中，最主要的挑戰是將公司的策略與中國客戶的需求和政府的政策結合起來。中國鐵路自主創新正成為不可阻擋的趨勢，阿爾斯通必須提供更先進的技術和周到的服務，才能確立領先于對手的優勢地位。

????目前，中國正處于鐵路跨越式發展的最關鍵時期，目標是到 2020 年建設起 3,000 公里的高速鐵路。在夏德利看來，實現這個宏偉目標必須要有耐心，一步步按照規劃來實施，不要過分強調速度。其次，要使用全球最先進的技術和人員，他們的經驗會讓中國的高速鐵路發展少走彎路。

????《財富》（中文版）問：中國的鐵路正處于高速發展的時期，阿爾斯通在其中分享到了哪些機會？

????夏德利答：中國為促進鐵路的高速發展投入巨資，無論在干線還是地鐵方面都有所體現。舉例來講，按照“ 一．五”規劃，到 2020 年，中國時速在 300 公里以上的高速列車運行里程將超過 3,000 公里，投資額將達到 1.25 萬億，這在全球基礎設施的發展歷史上也是非常迅猛的。

????阿爾斯通是全球高速鐵路和超高速鐵路領域的領導者，而且我們在高速鐵路領域的發展已經超過 25 年。從 20 世紀 50 年代開始，阿爾斯通就同中國合作，為寶成線提供運煤機車。從 1986 年起，我們為其他線路提供此類機車。 2004 年，我們拿到了一個重大訂單─與長春客車廠合作生產 60 列高速動車組，價值為 6.2 億歐元。2005 年，我們贏得了另外一個合同─180 臺雙聯電力貨運機車，用于解決中國大運量的煤炭運輸問題。 兩年后，我們又與大同機車廠合作，贏得 500 臺電力機車的訂單，阿爾斯通在其中的合同額是 3.1 億歐元。

????除車輛之外，我們在基礎設施方面也贏得了一個重要的訂單：為石太（石家莊─太原）線建設電氣化設施，訂單額為 4,200 萬歐元。這是中國第一條高速客運專線，預計時速將達到 250 公里。 伴隨中國鐵路業的大力發展，我們希望在各個領域成為領先者，車輛、電氣化和基礎設施業務都是未來的方向。

????與競爭對手不同，阿爾斯通覆蓋與鐵路相關的眾多產品線，你們提供給客戶哪些獨特的價值？

????在高速和超高速領域，也就是時速在 200~350 公里之間的速度，阿爾斯通是絕對的領導者。在全球，時速超過 300 公里的高速列車中，我們占據 80% 的份額。我們在全球的高速列車已經運行了 20 億公里，相當于繞地球5萬圈，運載人次超過 15 億。這些成績與我們持續對研發和創新的投資是密不可分的。去年，我們在研發方面的投資約 4.4 億歐元，比前年增長了 26%，大約是銷售收入的 3%。

????2007 年 4 月 3 日，我們同其他兩個合作伙伴─法國鐵路網，法國國營鐵路公司─共同宣布，打破世界高速軌道列車的一項新紀錄，將高速軌道列車的時速提升至 574.8 公里，與目前的時速 300~320 公里相比，提高了 200 公里以上。而即使在如此高速的情況下，列車仍然能夠安全行駛，說明我們的技術領先性。同時，我們更關注環境，雖然高速列車速度很快，但車上噪音很小，耗能也降到了最低。

????在中國，技術轉讓是阿爾斯通這類公司贏得合同的重要籌碼，你們是如何幫助中方消化并提升技術水平的？

????關于技術轉讓，首先需要誠意。一旦決定轉讓技術，就必須滿懷誠意，按照步驟履行承諾，只有這樣才能贏得客戶信任。例如，2004 年，我們得到了動車組項目，并進行了相關技術轉讓， 2005 年、2007 年又拿到了兩個合同，這表明我們在 2004 年的技術轉讓過程中充分贏得了客戶的信任。

????具體的技術轉讓過程其實并不復雜。比如，在與長春客車廠合作制造 60 列動車組的過程中，我們先在歐洲生產第一列車，然后請合作伙伴去歐洲觀摩，學習列車生產的過程。第二步是零部件，在了解整車的生產技術之后，我們將在歐洲生產的零部件運到長春，由他們進行組裝，嘗試列車組裝的過程。 第三步，我們提供的零部件會越來越少，在我們的幫助和監督下，本地的合作伙伴的制造能力將越來越強，直到最后具備生產、制造能力。而僅僅就這個項目，阿爾斯通的培訓時間就超過 40 萬小時。

????合作伙伴在不斷成長，如何看待技術轉讓的風險？

????我們將技術轉讓看作是雙贏的模式。把技術賣給合作伙伴，并不意味我們自己會停滯不前，我們會繼續在研發和創新上投入力量。而且，技術轉讓也迫使我們要有更具創新性和更領先的技術，讓我們永遠走在競爭的前列。

????中國的客戶可能希望能夠帶給他們更多的附加價值，比如本地化的解決方案或者售后支持。

????關于技術轉讓和售后服務，都會在合同中體現，包括主要的技術轉讓合同及支持合同。主要合同是商業領域中很重要的部分，其他的附加合同還包括服務、培訓、維修等。

????關于產品和服務，我們提供的是標準化的產品和解決方案。然而，中國是一個非常特殊的市場，整個中國的面積相當于歐洲，人口數量也極為龐大，所以我們會提供給客戶本地化的解決方案。最好的例子是 EMU，從北京到哈爾濱的高速動車組項目，這條線路經過之處冬天氣溫很低，我們過去在法國未遇到這種情況。因此，我們必須小心地進行本地化的工作，盡管這些列車都是標準化的，但我們會按照本地的要求做出改進。 可能還有另外一個例子，它與文化有關。在法國的列車上，通常有一個吧臺，你可以買水或者漢堡。但是在中國，會有一個流動的餐車，服務人員把飲料和漢堡送給你。在中國可能并不需要吧臺，這是文化的差異性，我們也會按照市場的需求進行調整。

????談談 EMU 項目吧。這是近年來阿爾斯通在中國最大的一個訂單，采用從整車輸出到零部件供應的合作方式，這種方式對阿爾斯通中國業務開拓有哪些借鑒意義？

????我們有能力把產品賣到世界各地，我們將創新的技術給我們的客戶和合作伙伴，滿足他們的需求。中方的合作伙伴消化、吸收并借鑒這些技術，這是一個學習的過程，也是一個促進市場發展的雙贏過程。

????越來越多的中國公司在講自主創新，這是不是意味你們的策略要有所調整？

????這并不令人吃驚，客戶使用我們賣給它們的技術并且再進行自主創新，這是很自然的事情。但另一方面，我們也在做自己的研發，而且會跑得更快，阿爾斯通在創新管理方面有非常豐富的經驗。

????石太線實際上是一個跟基礎設施相關的電氣化項目，其他的競爭對手并沒有涉足，你們如何在這個領域進一步提升你們的優勢？

????客戶在選擇購買我們的產品時，可能不僅僅是因為技術的領先優勢，他們更關注可靠性。在電氣化業務方面，阿爾斯通在歐洲有相當豐富的經驗。與對手相比，我們的接觸網和電氣設備更具可靠性，這也是我們贏得客戶信賴的重要原因。基礎設施電氣化只是其中很小的一部分，還包括其他的產品和服務，比如信號燈以及相關的產品。

????在上海和南京的地鐵項目中，阿爾斯通都有不少訂單，這是因為你們有成本優勢嗎？

????中國有非常巨大的地鐵市場，在許多大中型城市，人們依賴地鐵作為交通運輸工具。阿爾斯通的地鐵業務在全球的市場份額也居領先地位，全球運行的每四輛地鐵中就有一輛由阿爾斯通制造。

????四分之一的市場份額為我們帶來了豐富的經驗，同時也意味生產成本的降低，服務優勢和可靠性得以體現。安全可靠性對于地鐵相當重要，人們都希望從 A 地到 B 地沒有任何的停頓和任何的事故發生。另一方面，我們也可以根據客戶的需要為他們定制產品，這取決于他們的特殊需求。

????談到成本優勢，我們在中國是借助合作伙伴的力量來實現的。我們通常有一個合作伙伴，比如在南京同浦鎮車輛廠、在上海同上海電氣公司等。阿爾斯通將國際化的經驗帶到中國，中方合作伙伴帶來他們本地的成本優勢，這樣的合作能夠確保我們成功。

????2008 年，首都機場地鐵項目將全線貫通，這個突破性的項目會給客戶帶來哪些不同的體驗？

????我們為機場線提供了一個全自動的信號系統，這意味列車完全實現全自動化。這個系統是阿爾斯通全球最重要的創新技術。目前，新加坡東北線正在運營中，環線正在實施中。

????全自動系統有許多優勢。首先是安全性，在過去 30 年的試驗過程中，沒有發生過傷亡事故。另外，就是持續不斷的改善靈活性。因為無人駕駛，所以具備靈活性。法國 14 號線也是無人駕駛，可能在高峰期，司機都出去了，乘客也能照樣輕松出行。

????對于未來阿爾斯通在中國的業務發展，您有哪些規劃？

????我們最主要的策略是提供穩定而可靠的高質量產品，這樣才有可能吸引到下一個訂單。 另外，我們需要傾聽客戶的聲音，了解合作伙伴的需求，與他們分享未來市場的機會。當然，這個過程也是一個雙方不斷學習的過程。