????作者：Patricia B. Gray

????《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志幫助一個(gè)托盤回收中心招攬生意托盤其貌不揚(yáng)，制作粗糙，但對地方經(jīng)濟(jì)乃至全球經(jīng)濟(jì)卻最為重要。幾乎所有東西都是碼在它上面駛?cè)虢?jīng)濟(jì)的洪流，比如大袋的郵件、大桶裝的油漆、小桶裝的啤酒，等等。托盤無處不在，工廠、港口、裝貨碼頭、購物中心……不少舊托盤的歸宿是美國印第安納州哈蒙德市的一家處理廠。那里的工廠將它們拆卸、重裝，再送回到商業(yè)洪流中。

????處理廠的主人是 44 歲的斯科特?皮肯斯(Scott Pickens)。他的公司叫 CLM 服務(wù)公司(CLM Services)，沒有網(wǎng)站，電話是 219-932-5308 ，每年從芝加哥一帶的數(shù)十位客戶那里回收 100 多萬個(gè)托盤。他曾是底特律一家貨運(yùn)公司的老板之一，兩年前買下了這家公司。買的時(shí)候看來是筆不錯(cuò)的交易：75 萬美元買下公司和 7.3 英畝的地產(chǎn)。公司盡管年?duì)I業(yè)收入有些停滯，但也很穩(wěn)定，2005 年為 140 萬美元，凈虧 9.6 萬美元。CLM 的前老板退出前做了 33 年托盤行業(yè)。皮肯斯認(rèn)為，這家公司唯一欠缺的是年輕人的激情。

????他錯(cuò)了。回收托盤處在供應(yīng)鏈的最底層。客戶不穩(wěn)定，付款慢，利潤非常薄。2006 年是皮肯斯當(dāng)老板的第一年，他把營業(yè)收入提高到 150 萬美元，凈虧減至 1.5 萬美元。這一年日子過得很緊，皮肯斯說，他有好幾個(gè)月沒拿工資。

????皮肯斯承認(rèn)，如果他不給 CLM 的 17 名員工提供基本醫(yī)療保險(xiǎn) 以前他們沒有 ，他就能從公司擠出更多的錢。員工掏一部分費(fèi)用，換來醫(yī)療費(fèi)和處方藥費(fèi)用報(bào)銷，一個(gè)月要花掉皮肯斯 7,000 美元。但他堅(jiān)持實(shí)行保險(xiǎn)計(jì)劃。“我不想經(jīng)營一家血汗工廠。”他說。實(shí)際上，《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志“小企業(yè)改造”欄目組在今天酷暑的時(shí)候來到他的工廠時(shí)，看到的景象正像一個(gè)血汗工廠。在 CLM 兩個(gè)搖搖欲墜的車間里，溫度接近 38 攝氏度。 車間不封閉，冬天寒風(fēng)刺骨。 他無力安裝新門，因?yàn)槟貌坏姐y行貸款。為了買下這家公司，他已經(jīng)用光了貸款額度，他以地產(chǎn)和應(yīng)收賬款為擔(dān)保，借了 55 萬美元。“若不是覺得要對員工負(fù)責(zé)，我就把工廠關(guān)了。他們當(dāng)中一些人在上世紀(jì) 60 年代高中畢業(yè)后就開始在這里工作，這是他們謀生的唯一手段。”他說。

????為了生存，皮肯斯必須增加現(xiàn)金流，提高生產(chǎn)效率，削減成本。他懇切請求《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志：“我需要幫助，我不能讓這些人失望。”

????我們答應(yīng)了，并請來三位頂級(jí)商業(yè)專家?guī)椭Ｔ谝粋€(gè)悶熱的日子，他們一齊來到皮肯斯狹小辦公室的破舊辦公桌旁，替他想辦法。羅伊絲?斯科特(Lois Scott)今年 46 歲，身材瘦小，為人熱情。她以前在華爾街做過投行業(yè)務(wù)，如今是芝加哥一家咨詢機(jī)構(gòu) Scott Balice Strategies 的總裁；羅恩?達(dá)利(Ron Daly)，60 歲，來自伊利諾伊州奧林匹亞菲爾茨，曾任 R.R. Donnelley Print Solutions 公司總裁，現(xiàn)在是芝加哥洛耀拉大學(xué)的戰(zhàn)略與領(lǐng)導(dǎo)力副教授；道格拉斯?沃倫(Douglas B. Warren)，49 歲，以前是位銀行家，現(xiàn)任伊利諾州雷克布魯夫市一家金融咨詢公司 Mainsail Finance Group 的總裁。

????一開始，皮肯斯似乎被桌子周圍的這些大腕給震住了，但沃倫讓他放松下來。他說，以前曾經(jīng)為一個(gè)胸懷大志的熱狗攤販寫過商業(yè)計(jì)劃書。

????皮肯斯在會(huì)上首先發(fā)言。他說，他最緊迫的任務(wù)是尋找積極主動(dòng)的銷售員，招攬新客戶。賣舊托盤不是個(gè)有趣的工作。大多數(shù)公司會(huì)去買新托盤。CLM 的客戶通常是小生產(chǎn)商或小批發(fā)商，這些老板事務(wù)纏身，沒時(shí)間聽銷售員的推銷電話。即便皮肯斯能找到想干這行的人，他也付不起這類銷售人員所期望的基本工資。他說：“所有人都要一間辦公室、電腦和 1,000 美元的周薪。我沒有這筆錢。”

????斯科特顯得有點(diǎn)急插話。她說：“所以說，你有問題，要想辦法解決。你不在的時(shí)候，誰來管工廠？”皮肯斯說，在領(lǐng)班小胡安?阿塞維斯(Juan Aceves Jr.)的監(jiān)管下，工廠運(yùn)轉(zhuǎn)十分順利。阿塞維斯今年 44 歲，1981 年就來到了 CLM。他的父親、兄弟和表兄弟都在這兒干活。和皮肯斯的多位員工一樣，他們是來自墨西哥的合法移民。

????“別想聘用銷售員了。”斯科特說。她告訴皮肯斯，他必須成為公司的頂級(jí)銷售員。“你相信你的產(chǎn)品質(zhì)量和盡職的員工。潛在客戶能看得出你的正直。你呆在辦公室的每小時(shí)都對生意有害。”她接說，利用你最好的客戶去尋找新客戶。請你的頭 10 位最佳客戶推薦三家公司，這樣就有了 30 個(gè)可能的新客戶。“記住，他們每一次給你推薦新客戶，你都要送點(diǎn)禮物，感謝他們。”她說。

????皮肯斯隨后向幫助小組說了一個(gè)重要的機(jī)遇。克利夫蘭油漆巨頭舍爾溫－威廉姆斯公司(Sherwin- Williams)的一位經(jīng)理人給他打過電話，想約他下周見面。他的公司想雇用 CLM，試用 3 個(gè)月。這個(gè)生意可以給 CLM 每月帶來兩萬美元。

????“你怎么準(zhǔn)備這次會(huì)面？”達(dá)利問。皮肯斯說，他準(zhǔn)備認(rèn)真聽取舍爾溫－威廉姆斯公司代表的意見。達(dá)利搖頭。他說：“老兄，這還不夠。大公司的管理靠統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)。你說你制造的優(yōu)質(zhì)托盤比競爭對手的更結(jié)實(shí)？給我數(shù)據(jù)！”達(dá)利跟皮肯斯說，要編制一圖表，表明 CLM 的實(shí)力、速度、可靠性、安全紀(jì)錄和發(fā)貨安排。皮肯斯提供了一條重要信息：2006 年，CLM 發(fā)出了 25 萬個(gè)托盤，只有不到 1% 被作為次品退回。對此，斯科特和沃倫點(diǎn)頭贊許。

????三人對皮肯斯說，與舍爾溫－威廉姆斯的會(huì)見是 CLM 日程中的重中之重。達(dá)利建議，從客戶那里要來質(zhì)量認(rèn)可函。沃倫建議，在門口掛一面旗子，歡迎舍爾溫－威廉姆斯公司。斯科特說，應(yīng)把領(lǐng)班和其他重要員工引見給對方的銷售代表，讓他們看到，一家好幾代人都在這工作，他們對 CLM 的忠誠會(huì)給人留下深刻印象，這表明你的公司是擔(dān)負(fù)社會(huì)責(zé)任的家庭企業(yè)。

????斯科特改變了話題，詢問競爭對手的情況─CLM 怎么才能在這個(gè)大宗商品行業(yè)脫穎而出？皮肯斯解釋說，經(jīng)營艱難的托盤供應(yīng)商不只他一家。其中一家競爭對手正從事第二個(gè)行業(yè)，以貼補(bǔ)這個(gè)不景氣的業(yè)務(wù)。

????“在他自行滅亡之前干掉他。”達(dá)利說。“偷走他的客戶。如果不知道他的客戶是誰，就跟蹤他的卡車。”

????皮肯斯說，他的企業(yè)表現(xiàn)出色。比如，他可以為沒有事先下訂單的客戶提供當(dāng)日托盤速遞服務(wù)。沃倫認(rèn)為，這是個(gè)開端，“把 CLM 看成是一家服務(wù)公司，為出門就能拿到貨的經(jīng)理服務(wù)。這是價(jià)值所在。”

????“把院子打掃干凈。”達(dá)利補(bǔ)充說。確實(shí)，這個(gè)地方像個(gè)被風(fēng)刮過的墓地，黑乎乎的一次性咖啡杯、快餐包裝紙散落一地，發(fā)黃的報(bào)紙拍拂成堆的托盤。對于舍爾溫－威廉姆斯這類客戶來說，這個(gè)樣子是不行的。舍爾溫－威廉姆斯的零售店一塵不染，員工儀表整潔，穿嶄新的卡嘰布褲子和印有公司標(biāo)識(shí)的紅色馬球衫。沃倫向皮肯斯建議，仿效一家潛在大客戶的最佳實(shí)踐。“這樣就能顯示出你理解他們。”達(dá)利補(bǔ)充說。斯科特滿懷希望地說：“來件帶公司圖標(biāo)的襯衫怎么樣？你來一件，胡安也來一件。”

????下一步就要討論的是財(cái)務(wù)問題。當(dāng)聽到皮肯斯 55 萬美元商業(yè)貸款的固定利息率為 5.75%，斯科特點(diǎn)頭表示滿意。皮肯斯解釋說，每月要還貸 5,454 美元，只要客戶及時(shí)付款，還是可以維持下去的。有些客戶會(huì)拖幾個(gè)月。去年，CLM 向能在 10 天內(nèi)付款的客戶提供 2% 的折扣。一些客戶還是不能準(zhǔn)時(shí)，但最終也給打折了。“我們讓利 7 萬美元。”皮肯斯說。

????三位專家敦促他分析客戶，找出拖延付款的客戶。斯科特建議，剔除最煩人的客戶，或是向它們加收罰款。要用折扣來獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)付款的公司。

????應(yīng)將生產(chǎn)移至一個(gè)車間，把另一個(gè)租出去，這樣就可以緩解每月的現(xiàn)金短缺。達(dá)利批評(píng)皮肯斯說：“我并沒有用上你的全部資產(chǎn)，要從這里盡可能省錢。”

????幾周后，皮肯斯匯報(bào)說，他實(shí)施了專家們的建議，在向舍爾溫－威廉姆斯公司展示 CLM 能力時(shí)采用了統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。他還帶領(lǐng)班參加會(huì)見，強(qiáng)調(diào)公司的長期歷史。舍爾溫－威廉姆斯簽署了 3 個(gè)月的試用協(xié)議，僅 3 周后，由于對 CLM 十分滿意，決定將托盤業(yè)務(wù)無限期交給它做。有了舍爾溫－威廉姆斯這個(gè)客戶，皮肯斯希望能攬到更多的生意。最近，他的停車場上停滿了帶舍爾溫－威廉姆斯公司彩虹標(biāo)識(shí)的嶄新漂亮卡車。阿塞維斯領(lǐng)班和他的手下每天忙卸載和修復(fù)送進(jìn)工廠的油漆托盤。“我覺得，我們已經(jīng)渡過難關(guān)了。”皮肯斯說。我們會(huì)和他保持聯(lián)系，將 CLM 的進(jìn)展告訴讀者。

????譯者：古正