????盡管目前眾多經(jīng)濟(jì)指標(biāo)不如人意，但有些銷(xiāo)售人員并沒(méi)有驚慌失措。這里介紹通用電氣、谷歌、百事等公司的頂級(jí)銷(xiāo)售人員如何在經(jīng)濟(jì)滑坡的狀況下開(kāi)展業(yè)務(wù)

????作者：JIA LYNN YANG

????克里斯·沙瑪（Chris Sharma），45 歲
????私人購(gòu)物顧問(wèn)，男裝部，NORDSTROM 公司

????弗吉尼亞州麥克林

????他的工作 銷(xiāo)售襯衫、領(lǐng)帶、袖扣和西裝。

????輝煌業(yè)績(jī) 有位顧客拿破損的袖扣要求退貨，雖然沒(méi)有發(fā)票，沙瑪還是給他退了。后來(lái)這位顧客家中發(fā)生火災(zāi)，家中所有東西都付之一炬，于是他來(lái)到沙瑪?shù)牡曛匦沦?gòu)置衣物。沙瑪一下子賣(mài)出了 19 套西裝（那是他銷(xiāo)售成績(jī)最好的一天，共賣(mài)出了 29,000 美元的商品。）

????經(jīng)濟(jì)衰退形勢(shì)下的生存技巧 “如果顧客愿意的話，我會(huì)記下他們的電話號(hào)碼，如果他們要的貨到了，我會(huì)給他們打電話。我經(jīng)常會(huì)給常客打電話，告訴他們有什么新貨。”

????常說(shuō)的話 “如果你問(wèn)顧客，需要幫忙嗎？他們很可能會(huì)說(shuō)：哦，不用，我只是隨便看看。所以當(dāng)有人正在看一條領(lǐng)帶時(shí)，我會(huì)說(shuō)：哇，這顏色不錯(cuò)。你是要搭配什么衣物嗎？一切便由此開(kāi)始了。”

????拉肖達(dá)·安德森·威廉姆斯（LaShonda Anderson-Williams），35 歲
????企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理，微軟公司（MICROSOFT）

????休斯頓

????她的工作 向制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售軟件。

????完成交易 “有一次，我必須設(shè)法讓對(duì)方在我們的財(cái)務(wù)年度結(jié)束前簽署一份采購(gòu)訂單。我們給對(duì)方公司首席財(cái)務(wù)官的助理打電話，她說(shuō)這份訂單就擱在他辦公桌上。于是我送了她一籃小點(diǎn)心。第二天她就讓他簽了字。我只花了 40 美元就得到了 120 萬(wàn)美元的訂單。”

????在經(jīng)濟(jì)滯緩形勢(shì)下起作用的東西 “不要只依賴于與首席信息官交談。要看看公司的年度報(bào)告，然后問(wèn)一問(wèn)：說(shuō)公司會(huì)有 12% 增長(zhǎng)的那部分內(nèi)容是誰(shuí)寫(xiě)的？如果是一家石油公司，那很可能來(lái)自油井管理部門(mén)。”

????如何避免讓人覺(jué)得自己咄咄逼人 “我會(huì)告訴客戶，我或許有點(diǎn)太咄咄逼人了。但我只是想確保你明白其中的好處。”

????薩姆·塞巴斯蒂安（Sam Sebastian），37 歲
????國(guó)內(nèi)行業(yè)主管，分類(lèi)廣告及當(dāng)?shù)厥聞?wù)，谷歌公司（GOOGLE）

????芝加哥

????他的工作 向當(dāng)?shù)毓荆ㄈ绶康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)商）及諸如通用電氣、聯(lián)邦快遞公司（FedEx）這樣的客戶銷(xiāo)售分類(lèi)廣告。

????不用幻燈片演示 “我們的目標(biāo)是永遠(yuǎn)不使用幻燈片演示，因?yàn)橐坏┪覀冞@么做，那就更像是一場(chǎng)推銷(xiāo)而不是談話。那些幻燈片和材料會(huì)讓銷(xiāo)售人員有依賴性。”

????有關(guān)電子郵件的小建議 “我曾經(jīng)在不了解對(duì)方期望的情況下就跟客戶見(jiàn)面，結(jié)果坐失良機(jī)。而現(xiàn)在隨會(huì)議的臨近，我會(huì)給客戶發(fā)送一封有關(guān)我們的安排和參加人員的郵件進(jìn)行確認(rèn)。這看起來(lái)是件小事，然而卻能讓你有的放矢。”

????經(jīng)濟(jì)滯緩形勢(shì)下的解決方案 “我們需要做更多的布道性工作。我們會(huì)邀請(qǐng)公司高管來(lái)我們總部，純粹是參觀了解，那時(shí)他們就會(huì)詢問(wèn)大量有關(guān)在線廣告的問(wèn)題。”

????彼得·福斯（Peter Foss），64 歲
????負(fù)責(zé)奧運(yùn)會(huì)贊助及公司銷(xiāo)售的總裁，通用電氣公司（GE）

????紐約

????他的工作 向奧運(yùn)會(huì)主辦城市銷(xiāo)售建造基礎(chǔ)設(shè)施的合同。

????職業(yè)生涯亮點(diǎn) 在北京，福斯的團(tuán)隊(duì)贏得了 400 個(gè)項(xiàng)目，創(chuàng)造了 7 億美元的收入。他革新了通用電氣的銷(xiāo)售方法，并為每個(gè)場(chǎng)館指定一名負(fù)責(zé)人來(lái)監(jiān)管從燈光到廢水的一切事務(wù)。

????低迷時(shí)期的定價(jià) “沒(méi)人會(huì)說(shuō)：哇，謝謝你漲價(jià)。我去見(jiàn)客戶并對(duì)他們說(shuō)，我們會(huì)提供有關(guān)當(dāng)前形勢(shì)以及原材料狀況的所有經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，并告訴他們價(jià)格會(huì)出現(xiàn)怎樣的合理上漲。我們會(huì)幫助你了解這一切。順便說(shuō)一句，你或許也需要提點(diǎn)價(jià)。”

????盡力避免 “你不能在跟客戶見(jiàn)面時(shí)顯得過(guò)于虛偽。你在問(wèn)‘你的孩子們好嗎’時(shí)要十分謹(jǐn)慎。”

????推銷(xiāo)手段 “主辦城市有 7 年的時(shí)間來(lái)建造所有奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館。與客戶見(jiàn)面時(shí)，我會(huì)說(shuō)你需要建造許多基礎(chǔ)設(shè)施。我們是一家基礎(chǔ)設(shè)施公司。我是來(lái)幫你的。”