????問：能否用一個例子說明SAP解決方案如何幫助企業客戶實現更大價值？

????答：青島賽輪股份有限公司的案例非常典型。青島賽輪的輪胎產量占中國子午輪胎總產量的 20% 左右。從 2008 年開始，它也受到了經濟低迷的影響，不得不調低增長預期。輪胎生產中大量應用的天然膠和合成膠，很多是石油附屬產品，隨油價的上漲，生產成本也大幅上漲，而輪胎的價格上漲空間卻非常有限。面對新的形勢，青島賽輪采取增加投入的策略來度過這個“冬天”。在內部管理上，加大了對 IT 系統的投資，通過實施 MES（Manufacturing Execution System，即制造執行系統，指面向車間層的生產管理技術與實時信息系統─編注）和SAP的 ERP 系統，嚴格控制生產經營成本，提升成本核算的能力，并進行精確的產品獲利能力分析。據青島賽輪統計，MES 上線后，輪胎生產過程的第一道工序─煉膠生產線可以每年節省 80 萬元。現在，它共有 9 條生產線，一年在這個工序上就可以節省 700 多萬元。

????問：目前，中國企業絕大部分是中小企業，SAP如何為它們提供服務？

????答：中小企業是我們看重的市場。SAP在中國大概有 2,000 多家客戶，其中七、八成是中小企業客戶。與大企業不同，中小企業規模比較小，組織結構不復雜，所需的軟件相對簡單。在解決方案創新方面，SAP推出了可負擔、易見效的解決方案─SAPBusiness All-in-One 快速啟動版，可以在 6~8 周時間制定出行業專有業務流程并付諸運行。 2008 年 10 月 30 日，中國最大的微型、小型水泵制造商和出口商─浙江利歐股份有限公司成為我們這種產品的第一個客戶。利歐股份的SAPERP 系統經過兩個半月時間的快速實施，已在整個公司的所有部門成功上線。

????問：從 2008 年刮起的經濟風暴，對企業的經營影響比較大。我知道許多企業在控制成本時，都想壓縮 IT 支持，你對此有什么看法？

????答：任何一個企業在經濟危機時采取應對之策，都是必需的，關鍵是對癥下藥。企業壓縮成本時，要看壓縮的項目是不是帶來價值的地方。如果企業把產生較大價值的投資大幅縮減了，那么對企業更加不利。

????前面提到的企業支持服務，有些客戶問，現在經濟形勢不佳，是不是該壓縮這塊成本。其實，這正是帶來更大價值的方面。企業在上任何一個系統時，軟件費用只占 TCO（總所有成本）的 5%~6%，其他硬件和服務支持費用都不太高，最多的花費是運維費用，大概占到一半。企業最應做的是大幅降低運維費用。如果把這塊成本降下來，效果最大。

????在企業支持服務中，SAP把自己多年的經驗放在另外一個軟件工具，隨服務一起提供給客戶，客戶可以節省一些花費。SAP還通過各種方法，幫助企業客戶節省成本。客戶都想少花錢，多辦事，SAP理解這種需求，盡量提供更大的價值。無論是從產品功能，還是從如何提高運營效率等方面，我們都幫助客戶節約費用，通過提供價值來換取客戶的認同。

????問：一些企業用戶在購買 IT 解決方案時，對價格非常敏感，尤其是在經濟形勢困難時期，那么企業管理軟件提供商能否提供低價的解決方案？

????答：與汽車、家電、微電子行業相比，軟件行業在中國發展比較慢。原因很多，這個行業的發展要靠軟件提供商、企業客戶方和中間方三方共同努力，共同承擔責任，整個行業才能良性發展。

????我也聽到有的企業總裁質疑軟件就是一張光盤，為什么賣得那么貴。他們如果真正了解管理軟件能給企業帶來的價值，能給企業優化管理流程和提高效率，就不會過分考慮價格因素。軟件行業的發展需要持續的研發投入，如果價格太低，軟件企業就沒有財力在研發上加大投入，會嚴重影響整個行業的發展。像SAP（全球）一年研發投入就有十多億美元，相當于整個營業收入的 10%，而一般 IT 企業研發投入約是 5%。這么大的投入，就是為了保證持續為客戶提供更大的價值。如果只是低價，會使整個行業陷入惡性循環。

SAP中國區總裁張烈生（攝影：Mark Leong）

????問：2009 年，你們在中國有什么具體計劃？

????答：進入 2009 年，國際金融危機的影響仍在快速擴散和蔓延。對任何公司來說，2009 年全新的經濟和商業環境都極具挑戰性。但我們從中也看到了機遇。特別是中國政府推出了一系列擴大內需的政策措施，并提出“十大產業振興計劃”。同時，許多SAP的大客戶在未來的一年里仍然致力于實現部署戰略性系統的目標。

????SAP有 37 年幫助企業轉變為“最佳經營企業”的歷史，未來發展空間很大，尤其在中國這么一個新興國家。我們需要不斷加強投入。此外，SAP在中國建立了研究院，是公司的全球 8 大研究院之一；還在中國建立了企業支持服務中心，也是公司的全球 5 大企業支持服務中心之一。中國已成為SAP全球研發支持平臺。今后，我們將在整個生態鏈建設方面下工夫，包括跟中國大學合作培養更多的SAP技術人才。

????SAP公司

????總部：德國沃爾多夫市

????SAP公司成立于 1972 年，是全球最大的企業管理和協同化商務解決方案供應商、全球第三大獨立軟件供應商。SAP為超過 25 個行業的不同規模的公司提供商務軟件解決方案和咨詢服務，以幫助它們成為最佳運營企業。目前，SAP在全球 120 多個國家（或地區）擁有 82,000 個用戶。各行各業不同規模的優秀成功企業，包括財富 500 強 80% 以上的企業，都正在從SAP的管理方案中獲益。

????網址：www.sap.com