????管理層的創(chuàng)新決策，更來(lái)自市場(chǎng)一線的調(diào)研。聯(lián)想內(nèi)部負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃的 MI （marketing intelligence）團(tuán)隊(duì)，每周都會(huì)將市場(chǎng)上最新的數(shù)據(jù)反映到聯(lián)想總部。經(jīng)過多年的積累，MI 的觸角能夠深入到五、六級(jí)市場(chǎng)。每個(gè)季度，這個(gè)團(tuán)隊(duì)又會(huì)按照行業(yè)、產(chǎn)品線等不同的分析方法，形成不同的市場(chǎng)研究報(bào)告，提供給不同的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行溝通。每年，MI 團(tuán)隊(duì)都要做出常規(guī)性的研究報(bào)告，給高層決策提供依據(jù)。

????管理者的親力親為，參與業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，確保了創(chuàng)新策略不折不扣的執(zhí)行。楊元慶曾經(jīng)多次在不同場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)：“只有通過全球資源配置模式來(lái)拓展新的業(yè)務(wù)模式，才能構(gòu)建全球競(jìng)爭(zhēng)力。”2006 年，楊元慶坐鎮(zhèn)德國(guó)，通過整合營(yíng)銷、簡(jiǎn)化產(chǎn)品、與分銷渠道深度合作等方式，極大地推動(dòng)了交易型業(yè)務(wù)的拓展。此后，聯(lián)想集團(tuán)選派了二、三十名熟悉交易型模式的業(yè)務(wù)精英，在歐洲市場(chǎng)考察交易型業(yè)務(wù)模式的可行性。根據(jù)不同的市場(chǎng)情況，在不同市場(chǎng)采用代理、專賣店、零售、電話直銷等多種業(yè)務(wù)模式，推進(jìn)全球交易型業(yè)務(wù)模式的拓展。

????事實(shí)上，商業(yè)模式的創(chuàng)新，伴隨組織架構(gòu)的重新調(diào)整，甚至權(quán)力的重新分配。陳旭東說(shuō)，在最初的分銷模式中，事業(yè)部作為核心機(jī)構(gòu)，確定產(chǎn)品價(jià)格和推廣方案，“由后端做出決策”，而在關(guān)系型業(yè)務(wù)模式中，由大客戶部直接定義產(chǎn)品和價(jià)格，“一線的銷售人員最了解客戶的情況，理應(yīng)由他們做出決策”；而在全球推廣交易型業(yè)務(wù)模式時(shí)，一線銷售人員反饋信息，在后端建立物流、分銷、資金的管控中心，“不同的業(yè)務(wù)模式對(duì)組織權(quán)力的分配都不一樣”。

????在總結(jié)聯(lián)想過去幾年的經(jīng)驗(yàn)后，公司管理層發(fā)現(xiàn)：對(duì)于許多初級(jí)市場(chǎng)國(guó)家，單純的交易型業(yè)務(wù)模式是資源最優(yōu)的方式，而不需要采用雙模式。采用純分銷策略，減少人員投入，讓渠道承擔(dān)更多的責(zé)任，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定的規(guī)模，再進(jìn)行更多的人力投入。事實(shí)上，“聯(lián)想創(chuàng)新的過程是一個(gè)不斷‘復(fù)盤’的過程，不斷總結(jié)成功的規(guī)律來(lái)調(diào)整策略。”陳旭東說(shuō)。

????即使同為交易型業(yè)務(wù)模式，聯(lián)想在不同地區(qū)也采用了不同的營(yíng)銷創(chuàng)新策略。比如，在印度，聯(lián)分利用在中國(guó)市場(chǎng)成功的 4P 營(yíng)銷策略，開設(shè)專賣店，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐拿餍桥臄z電腦廣告。“渠道和廣告相互配合，充分激發(fā)當(dāng)?shù)厝说膭?chuàng)造能力。”陳旭東總結(jié)印度市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)。而在歐洲市場(chǎng)，聯(lián)想多采用代理模式、賣場(chǎng)模式，在美國(guó)更重視店面銷售與電話銷售。

????對(duì)于交易型業(yè)務(wù)的關(guān)注，來(lái)自對(duì)未來(lái) PC 市場(chǎng)的判斷─“短期內(nèi)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，將基本上全部將來(lái)自交易型業(yè)務(wù)。”陳旭東說(shuō)。圍繞此模式的創(chuàng)新，由陳旭東牽頭的卓越中心負(fù)責(zé)新興市場(chǎng)的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)和管理，將 160 個(gè)國(guó)家分為 4 類：先篩選 20 個(gè)重點(diǎn)國(guó)家，重點(diǎn)進(jìn)行人力和資源的投入；第二類是未來(lái)會(huì)有市場(chǎng)預(yù)期的國(guó)家，主要進(jìn)行人力投入；第三類國(guó)家可能只派駐一個(gè)人；第四類國(guó)家不派駐人，只通過分銷商來(lái)滲透。“我們已經(jīng)制定了面向 2013 年的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定了各個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)份額和獲利能力。”陳旭東這樣解讀聯(lián)想交易型業(yè)務(wù)的創(chuàng)新目標(biāo)。

????全球性的商業(yè)模式變革，可謂牽一發(fā)而動(dòng)全身。為了打造高效的供應(yīng)鏈，聯(lián)想進(jìn)行了供應(yīng)鏈改造，投資購(gòu)買了 SAP 的 ERP 系統(tǒng)，對(duì)這個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行重新調(diào)整。“當(dāng)海外市場(chǎng)量達(dá)到一定規(guī)模之后，供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)會(huì)越來(lái)越大。”陳旭東說(shuō)。聯(lián)想的目標(biāo)是利用信息化手段，將流程固化在 IT 系統(tǒng)中，對(duì)新興市場(chǎng)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行整合。但是，并非每個(gè)市場(chǎng)都會(huì)機(jī)械地采用按訂單即時(shí)生產(chǎn)模式。對(duì)于許多初級(jí)市場(chǎng)，聯(lián)想采取了提前備貨海運(yùn)的方式，“當(dāng)其他業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)還沒有達(dá)到理想狀態(tài)時(shí)，單純追求供應(yīng)鏈的理想狀態(tài)，其實(shí)并不是高效的模式”，陳旭東說(shuō)。

????針對(duì)交易型客戶追求新技術(shù)、對(duì)外觀也很挑剔、價(jià)格更為敏感的特征，聯(lián)想調(diào)整研發(fā)節(jié)奏和產(chǎn)品線布局，甚至考慮對(duì)全球生產(chǎn)模式進(jìn)行調(diào)整。過去，聯(lián)想的產(chǎn)品集中在中高價(jià)位，對(duì)增長(zhǎng)最快的中低端產(chǎn)品缺少布局。現(xiàn)在，聯(lián)想開發(fā)了 All in One （一體電腦）這類中端產(chǎn)品，與代工廠商合作完成內(nèi)部結(jié)構(gòu)，外觀設(shè)計(jì)由聯(lián)想團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。而對(duì)于 Think 等高端產(chǎn)品，聯(lián)想還是采用精耕細(xì)作的方式，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到主板開發(fā)全部由自己的團(tuán)隊(duì)完成。“外觀設(shè)計(jì)是聯(lián)想的強(qiáng)項(xiàng)，我們有自己的理念和能力。”陳旭東說(shuō)。他表示，聯(lián)想會(huì)牢牢控制外觀設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)則會(huì)選擇性地外包，從而加速產(chǎn)品上市的節(jié)奏。