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小池清文帶領團隊為創造“客戶價值”而努力。(攝影：Mark Leong)

??? “銷售方式從產品端轉向客戶端，我們必須了解客戶的需求和期待，向他們提供更好的解決方案。”愛普生（中國）有限公司董事長兼總經理小池清文說。在他看來，在競爭激烈的打印機和投影機市場中，許多商業客戶都愿意為提升其產品和服務的價值而支付費用，愛普生的員工應該更接近客戶，了解客戶的工作流程和價值鏈，向他們提供更好的產品和服務。這不同于愛普生過去以銷售代理為主導的模式。小池清文希望，通過上述改善流程的努力，能為愛普生（中國）業績的提升注入強心劑。

????這種轉變，是精工愛普生全球 [愛普生（中國）有限公司的母公司] 面向 2015 年的“SE15 長期規劃”的一部分。愛普生不僅力求通過技術創新提升產品競爭力，而且還努力通過銷售模式的變革，在新興市場為客戶提供更高價值的產品和服務解決方案。小池清文指出，通過“商業模式和內部流程的改善來提升競爭力”并不易，因為每個客戶都有其獨特的需求，但在他看來，這種競爭能力可以幫助愛普生（中國）穩定客戶資源并擴大市場份額。其方法包括：從打印機和投影機入手，先在北京、上海等地進行小規模的試驗，然后將成功的經驗推廣到其他省市，同時不斷與日本總部溝通，獲取總部資源的支持。

????小池清文于 2008 年就任愛普生（中國）有限公司董事長兼總經理。他最早是一名打印機工程師，后來從事產品規劃、商業渠道，直至擔任事業部長。在多年的職業生涯中，他積累了產品、銷售和商業管理的多方面經驗，并意識到了“不斷滿足客戶需求，創造客戶價值”的重要性。《財富》（中文版）編輯王亦丁最近采訪了小池清文，采訪中，他談到了愛普生（中國）在“提升客戶價值”方面的相關話題。

????《財富》（中文版）問：全球 IT 行業競爭激烈。作為一家以打印機和投影設備而聞名的公司，如何在競爭激烈的市場中表現不俗？

????小池清文答：愛普生的產品，尤其是打印機和投影機產品，在中國受到用戶的廣泛歡迎。其差異化的競爭優勢，主要源于愛普生的核心技術。公司以核心技術為出發點，不斷地拓展產品線。比如，愛普生噴墨打印機采用微壓電技術，這是噴墨打印領域非常獨特的技術，對于墨水及介質的要求基本上沒有任何限制，具有很強的競爭力。此外，在投影機領域，愛普生擁有獨自開發的 3LCD 技術，其優勢在于高畫質。在此優勢技術的基礎上，我們不斷延伸自己的產品線。

????問：針對愛普生 2015 年中長期規劃，您提出了“通過業務流程的改善實現有利潤增長”，請談談對此的看法？

????答：愛普生集團針對 2015 年確定了 SE15 中長期規劃，進一步確立并強化我們的優勢和核心技術，體現在三大領域的產品上：打印機、投影機和電子元器件相關領域。

????在 SE15 當中，我們還提到了如何針對包括中國在內的新興市場進一步拓展市場份額的相關規劃。愛普生（中國）作為精工愛普生集團的一分子，會根據總部的主導方向，繼續強化兩方面的業務：一是強化優勢產品，二是加強潛在市場的競爭力。

????問：你們通過模式和流程的調整來強化愛普生在中國的競爭力，在改善業務流程上做了哪些努力？

????答：愛普生在全球個人用戶領域的品牌影響力很強。除此之外，我們需要增加商業用戶領域方面的開拓。具體來說，過去，我們通常采用的模式是通過總代理、經銷商來銷售產品。今后，除了上述模式之外，我們要增加新的銷售方式，由愛普生的銷售人員直接與客戶接觸，了解客戶的需求，為他們提供真正需要的產品或服務。

????問：從原來的銷售商代理模式到如今的直接銷售，如何評價這種變化？是否會增加愛普生的成本？

????答：直接與用戶接觸，最終的目的是提升客戶價值。在這個過程中，愛普生的員工需要不斷地提出提案，或者提出新的想法，或者就客戶的需求進行調查分析、研討，這些過程必然會增加成本，但都是必要的成本，不會增加太多。

????問：會有新的員工招聘計劃嗎？哪部分業務會最先采用新模式來運營？

????答：目前，我們的業務改變并不是滲透到所有的公司運營，而只是涉及到其中的一個部分。在發生新變化的業務流程中，我們采用直接與用戶交流的方式來銷售產品。依據現有的工作量，我們可以將其他部門或者相關方的人手進行合理調配，參與到新的業務流程變革當中。目前，我們還沒有招聘的計劃。

????打印機和投影機的業務歸屬在北京的總部管轄，所以已經開始這方面的工作。而石英傳感器等電子元器件方面的業務，主要由上海公司負責，所以會由上海公司開展相關的業務工作。新的銷售模式仍在嘗試中，如果在北京進行實地驗證成功之后，將在中國的其他城市推廣。同時，我們還會把這些成功的經驗傳授給總代理、經銷商，在全國的其他地區推廣。