????中國的零售商也在提升自身的市場營銷專業知識和創新領導力方面下了很大功夫。舉例來說，2009年，樂購超市在中國建立起了一個數據庫，通過超市的會員卡收集消費者的購物行為數據。本土的零售商也在努力趕超。比如，華聯超市建立了北京華聯零售創新研究院，主要致力于研究中國消費者在零售商店內的體驗和行為習慣，從而促進零售業的創新。零售企業積極提升能力的主要原因，是它們希望借此擺脫對消費品企業的依賴，尤其是在消費者心理洞察和商品類別管理等零售企業具有傳統優勢的領域。

????由于最近的這些新趨勢和零售渠道中博弈各方力量平衡的改變，消費品企業在渠道上付出的成本越來越集中于一個方面——確保其品牌產品的可獲得性。這樣的做法存在一定的風險，那就是在渠道成本急劇上升的同時，消費品企業對其銷量、市場份額及零售商滿意度卻影響甚微。

????在中國，在現代渠道不斷成長的過程中，傳統渠道依然對消費者的生活有著不可忽視的作用和影響。這些傳統渠道包括獨立的、小規模的家庭式雜貨店，沿街販賣的小商鋪，售貨亭，等等。在某些類別的商品上，比如一些快餐食品、生活日用品、煙酒等，傳統商業形式依然占據市場70%或者更高的份額。特別是在經濟欠發達地區，這種傳統渠道依然處于難以撼動的主要地位。

????中國的傳統渠道高度分散，種類也是五花八門。這種現狀讓消費品企業幾乎不可能與大部分傳統渠道的零售終端直接進行業務往來。此外，傳統渠道零售終端的老板可能十分清楚自己的顧客需要什么，但他卻不一定知道應該如何經營自己的商店，也沒有多少精明的生意頭腦。這導致的直接結果就是，在個體商店中，貨架上的產品擺放混亂無序，讓消費品企業面臨的挑戰更加艱巨。

????由于以上幾種因素的作用，消費品企業很難將自己的產品推向這些分散的小零售商店，并影響在這些渠道中的購物者。不同的渠道特征，大相徑庭的管理方法，使得消費品企業的成本和業務復雜程度進一步上升。如何兼顧傳統渠道和有組織的大型零售商給消費品企業帶來的更大挑戰呢？

消費品企業采取的針對性策略，往往又會帶來一些始料未及的問題

????許多消費品企業針對市場壓力做出了反應，試圖大力簡化自己的思考模式，與廣大的零售商進行業務往來。這種企圖往往導致一系列始料未及的后果和問題。我們觀察到了以下幾種常見的情況：

(1) 根據過往的產品銷售量決定未來供應給零售商的產品組合和合作條款

????供應給零售商的產品組合和合作條款（包括供應的品牌、包裝大小、相應的促銷及宣傳材料、交易條款，等等）要和各個零售商店協商決定，而這種決定是基于該產品上一個月的銷售量。這種模式未必能真實反映零售商需要的貨物量，而且包裝如果無法達到最佳效果，可能還會給競爭對手搶占市場份額制造機會。

(2)零售店內促銷宣傳活動決策權的下放

????具體采取何種店內宣傳促銷活動的決策權，被下放到了各個零售終端。這樣做的目的，是把決策權留給“和零售商以及消費者最近的人”。然而，事與愿違，這種決策往往是根據以往的銷售業績或者憑一時感覺做出的，并不是對消費者行為精確研究和分析的結果。這種策略可能會導致零售終端宣傳手段的不統一甚至混亂，浪費大量的金錢而又未取得期望的效果。

(3)為促使銷售人員集中精力、增加銷量而采用簡單的激勵結構

????許多消費品企業都堅定不移地認為，它們的銷售代表應該一切以銷量為中心，公司應該以銷量指標來衡量、激勵銷售代表。表面上看來，這種頗為直接的激勵方法可以確保銷售人員有效地增加銷售量，但也可能給銷售代表與零售商的談判帶來一些消極的影響。根據這種激勵方法，銷售代表必須在零售商店內爭搶到合適的貨架，努力達到他們的銷量指標。這樣一來，他們就不得不給零售商一些好處，零售商自己也會主動向銷售代表索要好處。長此以往，這種激勵方式可能會助長零售商的氣焰，迫使消費品企業簽署越來越多有利于零售商的合同條款，并且最終在零售這個最終環節上給消費品企業帶來十分負面的影響。