????這種不同的人群構(gòu)成帶來(lái)了更為復(fù)雜的需求。首先，這些人中有很多同時(shí)具有個(gè)人和公司理財(cái)?shù)男枰??！吧踔吝€有個(gè)人客戶希望我們?yōu)樗钠髽I(yè)提供IPO的顧問(wèn)意見?！笔查貞浀馈６鳥CG的報(bào)告指出，這些人當(dāng)中有很多是第一代的財(cái)富創(chuàng)造者。他們都非常關(guān)注子女，關(guān)心他們的成長(zhǎng)，想幫助他們成功，并將資產(chǎn)傳遞給他們。

????所以，在退休規(guī)劃之前，先要明確這些個(gè)性化的需求。在個(gè)人金融領(lǐng)域工作超過(guò)18年的石安楠認(rèn)為，首先要知道退休以后你想過(guò)什么樣的生活，并考慮清楚生命中還有什么重要的意愿需要達(dá)成。比如，“退”到何處，需要建造什么樣的退休住所，如何考慮孩子成家的需要，等等。最終的花銷，可以分成兩個(gè)部分：必需的和奢侈的。必需消費(fèi)包括醫(yī)療、飲食、住宿等。在奢侈消費(fèi)方面，有些人喜歡旅游，比如一年享受兩次長(zhǎng)假，或是其他一些特別的退休后的愛(ài)好。

????一般情況下，30%~40%的收入可以用來(lái)滿足基本需求。在奢侈消費(fèi)方面，據(jù)一項(xiàng)調(diào)查表明，31%的中國(guó)人想旅游，但最終只有7%的人可以實(shí)現(xiàn)。試想，25年后，飛行的成本可能會(huì)高很多，此外還有通脹的因素，而人們最初的退休規(guī)劃往往會(huì)遺漏這些因素。

????規(guī)劃和需求明確之后，需要通過(guò)金融工具來(lái)保證計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。在西方國(guó)家，人們可以購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品、債券，或是投資共同基金等。以年金產(chǎn)品為例，一般有兩類：一類從退休之日起開始產(chǎn)生回報(bào)，即此前每年投入，60多歲開始獲取回報(bào)；另一類是退休時(shí)獲得一次性支付的款項(xiàng)，這些一次性獲得的錢，也可以進(jìn)行再投資?！皟烧叩慕Y(jié)合，可以帶給你理想的生活品質(zhì)。”石安楠解釋道。

????現(xiàn)在，很多中國(guó)人還是依靠政府退休金來(lái)做退休規(guī)劃。雖然也有一些企業(yè)提供企業(yè)員工年金，但主要還是作為政府退休金的補(bǔ)充。顯然，中國(guó)政府養(yǎng)老金沒(méi)法滿足高端客戶的需求。在西方國(guó)家，退休金已經(jīng)完全由私營(yíng)部門承擔(dān)，而且有很多政策法規(guī)支持企業(yè)養(yǎng)老金計(jì)劃，比如稅收優(yōu)惠，等等。而中國(guó)這方面正在成長(zhǎng)過(guò)程中。中國(guó)目前的投資選擇仍然有限，比如債券市場(chǎng)發(fā)展不足以進(jìn)行長(zhǎng)線投資。但是，石安楠指出，除了可以購(gòu)買一些保險(xiǎn)類產(chǎn)品，還可以進(jìn)行一些股票和共同基金的投資。

????據(jù)了解，海外市場(chǎng)有很多共同基金并不收取手續(xù)費(fèi)，客戶可以直接在線購(gòu)買。共同基金在美國(guó)仍然很受歡迎。投資者可以選擇某個(gè)行業(yè)的基金，比如生物科技的基金，或者酒店業(yè)的基金，等等。但是，中國(guó)現(xiàn)在因?yàn)樾袠I(yè)上市公司數(shù)量有限，行業(yè)基金還有待進(jìn)一步發(fā)展。

????面對(duì)發(fā)展過(guò)程中的這些問(wèn)題，有一個(gè)好的理財(cái)顧問(wèn)就非常重要。優(yōu)秀的顧問(wèn)就像一個(gè)醫(yī)生，會(huì)首先對(duì)客戶做一次非常全面的“體檢”，更好地分析出客戶的需求。比如，他們的家庭背景、收入情況、支出、債務(wù)等?！爸匾氖橇私鈧€(gè)人的胃口?！笔查f(shuō)。“一旦憑借依據(jù)制定了方案，就要盡可能地分散投資，降低風(fēng)險(xiǎn)?！北热?，在資產(chǎn)方面，可以做房地產(chǎn)投資，選擇貴金屬，這在外界情況惡化時(shí)是相對(duì)安全的投資。然后，可以考慮現(xiàn)金方面的投資，比如用多大的比例購(gòu)買股票，購(gòu)買股票時(shí)選擇哪些不同的行業(yè)。理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)定期回訪這些計(jì)劃和投資，不斷地重新平衡。

????在花旗的“財(cái)商”調(diào)查中，高達(dá)77%的受訪者對(duì)他們的財(cái)務(wù)前景表示樂(lè)觀。但是，當(dāng)一個(gè)人的財(cái)富數(shù)量大到一定級(jí)別時(shí)，就需要專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃建議。和三、四十年前不同，今天的專業(yè)理財(cái)師具備非常多的精密金融工具，可以接觸到大量普通人無(wú)法接觸到的信息和數(shù)據(jù)。石安楠透露，他在印度有一位客戶經(jīng)理，因?yàn)閹椭约骸肮芾碣~戶”而收取年費(fèi)。當(dāng)然，石安楠自己也參與投資決策。

????所謂的“管理賬戶”（Managed Account）服務(wù)，在西方成熟市場(chǎng)比較普遍。當(dāng)客戶和投資顧問(wèn)討論完畢以后，提出一定的投資額度，顧問(wèn)便會(huì)估算一定范圍內(nèi)的潛在回報(bào)。然后，顧問(wèn)會(huì)收取年費(fèi)。另一種方案是把錢交給理財(cái)顧問(wèn)，然后收取利潤(rùn)的一定比例作為回報(bào)，比如說(shuō)20%。投資額度不同，具體的收費(fèi)方式也不同。但是，你若想擁有“管理賬戶”，前提是你必須有一定的可支配財(cái)富，因?yàn)槔碡?cái)顧問(wèn)和客戶經(jīng)理是基于帳戶的規(guī)模來(lái)進(jìn)行投資和收費(fèi)的。

????目前，在中國(guó)，無(wú)論是保險(xiǎn)公司還是銀行都需要首先為客戶建議一個(gè)理財(cái)計(jì)劃，客戶看到建議后和家人討論，然后根據(jù)討論的最終計(jì)劃進(jìn)行投資，最后理財(cái)顧問(wèn)定期幫助客戶進(jìn)行一些重新平衡。這一切，最終還是客戶自行做出投資決定。

????所以，一個(gè)銀行家背后，往往有一個(gè)支持團(tuán)隊(duì)，提供專業(yè)全面的服務(wù)，包括外匯買賣、保險(xiǎn)理財(cái)、投資管理、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，等等。從客戶的角度看，通過(guò)一個(gè)銀行家可以得到了一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)助。這就是花旗私人客戶業(yè)務(wù)背后的邏輯。

????當(dāng)退休理財(cái)計(jì)劃初步完成以后，中國(guó)的客戶會(huì)自然地考慮財(cái)富的傳承。很多即將退休的富裕人士雖然知道賺錢、存錢，知道如何投資股票、如何購(gòu)買房產(chǎn)，但卻不知道如何將財(cái)富妥善地傳遞給下一代。在這方面，存在市場(chǎng)認(rèn)知的不足。在成熟市場(chǎng)中，人們可以開信托帳戶（Trust Account），通過(guò)信托傳承財(cái)富。如果在新加坡和香港，投資者可以根據(jù)相關(guān)法規(guī)在當(dāng)?shù)匾酝獾牡貐^(qū)開立信托賬戶。目前。中國(guó)還處于這方面發(fā)展的早期階段。

????據(jù)石安楠介紹，花旗銀行針對(duì)資產(chǎn)傳承的產(chǎn)品中，有一款是年金產(chǎn)品。最低認(rèn)購(gòu)金額是1,000萬(wàn)人民幣,繳費(fèi)期限有5年繳或10年繳兩種。“這個(gè)產(chǎn)品美妙的地方在于，客戶可以將子女或是其他家庭成員設(shè)為受益人。而管理方是保險(xiǎn)公司。這是中國(guó)一個(gè)巨大市場(chǎng)的開端?！笔查獙?duì)此需求深信不疑。

????此外，由于人身保險(xiǎn)是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的，它還是一種“鎖住財(cái)富”的手段：當(dāng)所有的財(cái)產(chǎn)都被凍結(jié)甚至拍賣時(shí)，人壽保險(xiǎn)的保單不會(huì)被凍結(jié)和拍賣。而且，保單貸款功能還可成為危機(jī)時(shí)期最好的變現(xiàn)工具。美國(guó)安然公司前老板肯尼斯·萊就是個(gè)典型的例子。他在公司破產(chǎn)前，他和他的太太已經(jīng)一次性地購(gòu)買了一筆人壽保險(xiǎn)，因而在其破產(chǎn)之后依然能對(duì)保險(xiǎn)金額進(jìn)行支配。